Die Akquirierung von Neukunden ist in Krisenzeiten nicht unbedingt schwieriger als während einer Hochkonjunktur. Im Gegenteil: In der Krise überlegen viele Firmen, wie sie beispielsweise durch einen Lieferantenwechsel ihre Effizienz verbessern können. Gute Zeiten also für denjenigen potenziellen B2B-Partner, der gerade nach neuen Abnehmern sucht. Da von der Krise in der Regel ganze Branchen betroffen sind, hat auch das liefernde Unternehmen freie Kapazitäten, um nach neuen Kunden zu suchen.
Beste Zeiten für die Akquirierung von Neukunden
Erfahrene Sales-Manager wissen, dass sie sich um neue Kunden zu kümmern haben, wenn der sonst rund laufende Motor des Unternehmens etwas stottert. Erst dann bilden sich zeitliche Ressourcen, um auf innovativem Weg die Neukundenakquise durchzuführen.
In Zeiten voller Auftragsbücher läuft die Neukundenansprache hingegen lediglich nach bewährten Schemata ab, die zwar auch nicht zu vernachlässigen sind, denn ein gewisses Wegbrechen von Altkunden ist immer normal. Für Experimente bleibt hingegen keine Zeit.
Sollten aber sowohl Lieferanten als auch Abnehmer vor leeren Auftragsbüchern sitzen, kann es Zeit sein, neue Kontakte zu knüpfen. Das akquirierende Unternehmen verfügt endlich über die personellen und zeitlichen Kapazitäten, um neue Wege der Kundenakquise konsequent anzugehen.
Die Partner – nämlich die abnehmenden Kunden – werden es danken, denn auch sie möchten preiswerter einkaufen, Prozesse beschleunigen und die Attraktivität ihrer Produkte erhöhen. Sie sind daher für neue Ideen und Kontakte aufgeschlossen.
Tops bei der Akquirierung von Kunden
Bewährte Strategien sollen so lange nicht aufgegeben werden, wie sie funktionieren. Allerdings wandeln sich im Social-Media-Zeitalter die Möglichkeiten der Informationsübertragung sehr schnell, sie müssen einbezogen werden – aber richtig.
Falsch wäre es, alles über Bord zu werfen, was „irgendwie von früher“ stammt, denn vieles bleibt erfolgreich (zum Beispiel Referenzen oder die Neukundenansprache auf Messen). Einige Dinge gelten jedoch inzwischen als „out“. Zu den Top-Methoden gehören:
- Der eigene Internetauftritt: Unternehmen, die diesen versäumen, haben praktisch verloren. Er generiert wertvolle Leads und sorgt für eine umfangreiche Eigendarstellung, die für sich spricht. Die Möglichkeiten der Suchmaschinenoptimierung tun ihr Übriges. Zum Internetauftritt gehört auch die Präsenz in sozialen Netzwerken.
- Online-Werbung: Wer die Tools von Google AdWords richtig beherrscht oder Affiliates einbindet, kann seine Umsätze deutlich, nachhaltig und kostengünstig steigern. E-Mail-Marketing gehört dazu, aber nur auf solider gesetzlicher Grundlage – also per Newsletter an Interessenten, die diesen auch verlangt haben. Offline-Werbung: Die Ausgaben hierfür dürften zwar sinken, sie können aber nicht eingestellt werden. Viele – auch jüngere – Menschen nutzen das Internet bislang eher wenig.
- Referenzen und Empfehlungen: Der Trust, den zufriedene Kunden übertragen, ist und bleibt die schärfste Waffe bei der Akquise. Moderne Unternehmen sorgen dafür, dass die Referenzen auf der eigenen Homepage und in Social Networks umfangreich zu finden sind, sie verknüpfen diese mit gezieltem Empfehlungsmanagement.
Kundenakquise auf Messen: Dieser Klassiker wird wohl unverzichtbar bleiben, er wirkt auf den neuen Kunden äußerst nachhaltig. - Akquirierung durch Kaltakquise am Telefon: Ein häufig unterschätztes Werkzeug in der Neukundengewinnung ist die Kaltakquise am Telefon. Zwar ist der Aufwand für diese Akquiseform personell sehr hoch. Allerdings spürt man so auch potentielle Neukunden auf, die nicht durch Online-Werbung etc. akquirierbar sind. Wichtig ist hier mit klar strukturierten Playbooks und rote Fäden zu arbeiten, um Streuverluste zu vermeiden.
Flops bei der Akquirierung
Daneben gibt es einige Flops, die bei den Kunden noch nie beliebt waren, inzwischen allerdings als No-Go gelten. Moderne Unternehmen lassen die Finger von:
- unverlangten Vertreterbesuchen
- unverlangten Werbemails – auch das juristisch mindestens fragwürdig
- unverlangte Kundendirektwerbung an öffentlichen Orten
Bei der Akquirierung ist mehr und mehr Fingerspitzengefühl gefragt. Aufgeklärte Verbraucher und B2B-Partner wollen nicht mehr überrumpelt, sie müssen allerdings nach wie vor umworben werden.