Akquise-Check: 8 Ursachen für Probleme
Die Folge zum Artikel. 21 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Warum Know-how und Struktur oft fehlen
- 02Wie Prinzip Hoffnung und Warten auf den perfekten Zeitpunkt bremsen
- 03Warum feste Akquisezeiten im Kalender stehen müssen
Wenn du mehr Erfolg in der Akquise haben willst, dann gibt dir diese Liste der zehn Gründe für mangelnden Erfolg in der Neukundengewinnung eine gute erste Orientierung. Denn schon Archimedes soll gesagt haben: „Gib mir einen Punkt, wo ich hintreten kann, und ich bewege die Erde.“
Selbsttest: Wo liegen noch Potenziale in deiner Akquise?
Wenn du dich verbessern willst, musst du wissen, wo du anfangen sollst. Diese Liste ist nichts für Ego-Streichler. Sie ist für Verkäufer, Unternehmer und Selbstständige, die nach konstruktiven Wegen suchen, ihre Neukundengewinnung zu verbessern.
So gehst du vor: Bewerte dich bei jeder der zehn Ursachen auf einer Skala von 1 (trifft gar nicht zu) bis 10 (trifft voll zu). Die Punkte mit den höchsten Werten zeigen dir, wo deine freien Potenziale für deine Akquise liegen und wo du anfangen solltest.
Die 10 Ursachen für Probleme bei der Akquise
1. Dir fehlt das Know-how für die Neukundengewinnung
Es scheint recht simpel, aber ein weitverbreiteter Grund, warum du Schwierigkeiten bei deiner Akquise haben könntest, liegt einfach darin, dass du nicht weißt, wie es geht, und du auch keine entsprechenden Erfahrungen hast.
Auf den ersten Blick könnte man meinen, dieser Punkt betrifft nur neue und unerfahrene Verkäufer. Aber ich lerne in meinen Verkaufstrainings auch viele „alte Hasen“ kennen, die es bisher nicht nötig hatten, Kaltakquise zu betreiben. Die aber aufgrund von Veränderungen jetzt wieder lernen müssen, aktiv neue Kunden und Geschäftsmöglichkeiten zu generieren.
Häufig sind diese Verkaufsveteranen irritiert und ernüchtert, dass ihnen ihre bisherigen Fertigkeiten und Erfahrungen bei der neuen Aufgabe nicht weiterhelfen. Mindestens genauso ernüchtert sind auch viele Anfänger, denen gesagt wird: „Jetzt leg mal los und mach mal Telefonakquise!“ Ohne die nötigen Strategien und Verkaufstechniken verabschiedet sich so mancher motivierte Verkaufsanfänger nach kurzer Zeit wieder. Der Grund: Die unnötig vielen Frustrationserlebnisse sind einfach zu viel für ihn. Das nennt sich dann ganz nüchtern Fluktuation. Ich bin der festen Überzeugung, dass ein Teil dieser Fluktuation durch ein richtiges, praxisorientiertes Einarbeitungsprogramm mit Mentoren verhindert werden kann.
2. Du wartest auf den perfekten Zeitpunkt
Du akquirierst keine neuen Kunden, weil jetzt noch nicht der richtige Zeitpunkt gekommen ist? Vorher muss noch die Webseite neu gestaltet werden, die Präsentationsunterlagen neu designt werden, das neue Produkt rauskommen, neues Marketingmaterial gedruckt werden, die Messe vorbei sein, die Messe anfangen, die Ferien vorbei sein etc.
All diese Ausreden dienen dir als mentale Beruhigungstabletten, um jetzt noch nicht loslegen zu müssen. Ich nenne solche und ähnliche Vorstellungen ganz einfach Gedankenviren. Wie du so einen Gedankenvirus entschärfst, hörst du im Artikel zur Telefonakquise.
3. Prinzip Hoffnung – es liegt so viel draußen
Dieser Punkt ist eng verwandt mit dem vorherigen Punkt. Bei beiden Ursachen schiebst du Gründe vor, um nicht zu akquirieren. Während du bei dem vorherigen Punkt erst gar nicht angefangen hast zu akquirieren, ruhst du dich beim Prinzip Hoffnung auf bereits existierenden Geschäftschancen aus. Du stellst die Kaltakquise ein und kümmerst dich ausschließlich um existierende Interessenten. Du klammerst dich also an das Prinzip Hoffnung. Wenn du dich also selbst sagen hörst „Es liegt so viel Geschäft draußen“, dann denk dran:
Hoffnung ist keine Strategie!
4. Du hast keine gute Salesstory
Es muss in dir brennen, was du bei anderen entzünden willst. Die Begeisterung für dein Produkt trägst du durch die Art, wie du es verkaufst, nach außen. Das Ganze wird dann eingepackt in Interessewecker und eine Salesstory. Wenn du das Interesse deines Kunden nicht wecken kannst, ihn mit 08/15-Erklärungen langweilst und Präsentationsmonologe hältst, dann scheiterst du in der Neukundenakquise. Wie du gute Interessewecker baust, zeige ich dir im Artikel zur Kaltakquise.
5. Du kommst zu spät
Wenn du nicht proaktiv in der Kundengewinnung vorgehst, dann wirst du häufig von Kunden angefragt, die aktiv nach einer Lösung suchen. Jetzt mag man meinen, das wäre doch optimal. Aber das Gegenteil ist der Fall. Bei Kunden, die schon aktiv auf der Suche sind, hast du den optimalen Akquisepunkt bereits verpasst. Warum, erkläre ich dir mit den drei Chancenfenstern.
Wenn der Kunde auf dich zukommt, hat er bereits für sich seine Kaufkriterien gebildet. Höchstwahrscheinlich hat er das sogar mit Hilfe deiner Konkurrenz getan. Es kann dir also passieren, dass du gegen Kaufkriterien antrittst, die nicht deinen Stärken entsprechen (aber sehr wohl den Stärken deines Konkurrenten). Anstatt also als lösungsorientierter Partner aufzutreten und mit dem Kunden gemeinsam seine Kaufkriterien festzulegen, wirst du lediglich als Mitbieter konsultiert (manchmal auch nur, weil die Einkaufsabteilung wegen firmeninterner Vorgaben noch ein Konkurrenzangebot einholen muss).
6. Du hast ein uneffektives Timing bei deiner Vorbereitung
Ich habe Akquisiteure erlebt, die in zwei Stunden Akquisezeit vier Anrufe gemacht haben. Der Rest der Zeit ging für die Vorbereitung drauf: Der Kunde wurde im CRM gesucht, die Webseite wurde gecheckt, auf Xing wurde nach dem Namen gesucht etc.
Eine gute Vorbereitung ist mit Sicherheit wichtig; sie darf aber nicht hauptsächlich in deiner primären Akquisezeit erfolgen. Die Vorbereitung für deine Neukundenakquise gehört vor den Zeitraum, in dem du aktiv akquirieren willst. Eine gute Idee dazu ist die Vorbereitung mit sogenannten 10er-Listen.
7. Du verfolgst in deinen Gesprächen keinen „roten Faden“
Viele Erstgespräche sind erfolglos, weil der Verkäufer keine funktionierende Struktur für dieses Gespräch hat. Da kann es schon einmal passieren, dass man sich zwar nett unterhalten hat, aber wenn man wieder im Auto sitzt, zugeben muss, dass man überhaupt nichts über die Probleme, Wünsche und Ziele des Kunden weiß. Viele schwache Verkäufer verwechseln „präsentieren“ regelmäßig mit „verkaufen“. Sie haben den Hauptredeanteil im Gespräch und stellen wenig Fragen. Einen roten Faden geben dir ein Gesprächsleitfaden für das Verkaufsgespräch und ein Telefonakquise-Leitfaden für den Erstkontakt.
8. Du bist zu sehr damit beschäftigt, ein braver Mitarbeiter zu sein
Viele größere Vertriebsgesellschaften haben Standards. Bei ihnen ist z. B. geregelt, wie viele Besuche pro Tag bei Kunden zu erfolgen haben. In Vertriebsgesprächen werden diese Standards regelmäßig thematisiert. Wenn du ein zu braver Mitarbeiter bist, dann liegt deine Priorität mehr darin, den Standard von z. B. drei Gesprächen pro Tag einzuhalten, als dass du auf die Qualität der Gespräche achtest. Wenn du bei einer 93-jährigen Oma die Haftpflichtversicherung günstiger machst, hast du zwar einen Termin gemacht, aber das bringt dich nicht wirklich weiter. Bei solchen Standards geht es um Schlagzahl, aber es darf nicht in Aktionismus ausarten.
9. Du planst keine Zeit für die aktive Neukundengewinnung ein
Was nicht geplant wird, wird nicht erledigt. Wer sich keine Zeitfenster für die Akquise in den Kalender einträgt, findet immer andere Beschäftigungen. Schau in deinen Kalender: Hast du Zeitfenster für die aktive Akquise in der nächsten Woche geblockt? Wie du deine Akquisezeit planst und ritualisierst, liest du im Artikel über die beste Zeit für Telefonakquise.
10. Du entwickelst dich nicht weiter
Da du gerade diesen Blogpost liest, trifft dieser Punkt augenscheinlich nicht auf dich zu. Aber ich bin immer wieder erstaunt, wie wenige Verkäufer es da draußen gibt, die sich freiwillig weiterbilden. Häufig hörst du dann Aussagen wie: „Ich bin länger im Geschäft als viele meiner Kunden.“ Das stimmt zwar, aber wenn du im Geschäft bleiben willst, dann musst du in der heutigen Zeit ständig dazulernen. Wer Xing für ein chinesisches Gericht hält und das letzte Buch über Verkaufstechniken gelesen hat, als Neil Armstrong den Mond betreten hat, der wird es in Zukunft schwer haben. Arroganz, Ignoranz und sinkende Neukundenzahlen sind eine gefährliche Kombination. Für Teams gibt es dafür Akquise- und Verkaufstrainings, den Überblick über alle Wege findest du im Artikel zur Akquise.
Häufige Fragen zu Problemen in der Akquise
Warum klappt meine Akquise nicht?
Meist liegt es an wenigen typischen Ursachen: fehlendes Know-how, Warten auf den perfekten Zeitpunkt, das Prinzip Hoffnung, eine schwache Salesstory, zu späte Ansprache, Vorbereitung in der Akquisezeit, kein roter Faden im Gespräch, zu viel Fokus auf interne Standards, keine festen Akquisezeiten im Kalender und keine Weiterbildung.
Wie finde ich heraus, wo meine Akquise hakt?
Bewerte dich bei jeder der zehn Ursachen ehrlich auf einer Skala von 1 bis 10. Die Punkte mit den höchsten Werten zeigen dir, wo deine größten freien Potenziale liegen. Fang mit ein, zwei dieser Punkte an, statt alles gleichzeitig ändern zu wollen, und prüfe nach einigen Wochen, was sich verändert hat.
Was ist das Prinzip Hoffnung in der Akquise?
Beim Prinzip Hoffnung stellst du die Kaltakquise ein, weil gerade genug Interessenten in der Pipeline sind, und kümmerst dich nur noch um diese. Fallen die Chancen dann weg, fehlt dir der Nachschub. Akquise braucht deshalb auch in guten Zeiten feste Termine im Kalender, denn Hoffnung ist keine Strategie.
