Analogien sind wie der "Aha!"-Moment in einem Verkaufsgespräch. Sie machen komplexe Dinge einfacher und bringen Klarheit in den Dschungel der komplizierten Details. Auf jeden Fall bereichern solche Stilmittel deine Verkaufsrhetorik. Und du bist damit im Verkaufsgespräch ganz weit vorne.
Plötzlich geht ein Licht an - und es macht klick...
Stell dir vor, du erklärst einem Kunden, wie dein Produkt funktioniert, und plötzlich geht ein Licht auf - es klickt in seinem Kopf! Durch den Vergleich mit etwas Bekanntem oder Vertrautem, das er bereits kennt, wird ihm klar, wie dein Angebot ihm helfen kann. Das ist wie ein magischer Moment, in dem er den Wert und die Vorteile deiner Lösung wirklich versteht.
Also, mach dich bereit, ein paar überzeugende Analogien aus deinem Ärmel zu schütteln und sie in dein Verkaufsgespräch einzubauen. Allerdings ist schütteln hier wahrscheinlich das falsche Wort, denn es suggeriert, dass dir gute Analogien einfach so zufallen. Kann natürlich passieren das du ganz zufällig mitten im Verkaufsgespräch etwas geniales entwickelst, aber ich halte es da lieber mit Louis Pasteur der gesagt hat: Der Zufall begünstigt nur den vorbereiteten Geist.
Analogien entwickeln in 2 Schritten
Deswegen lass uns einmal, wie du gute Analogien entwickelst. Das Wesen einer Analogie besteht darin, dass du etwas Komplexes und Neues durch etwas Vertrautes erklärst. Um die besten Analogien zu finden, gehst du immer in zwei Schritten vor:
- Attribut: Was ist eine Eigenschaft der Ausgangssituation?
- Analogie: Wer oder was sonst hat diese Eigenschaft?
Beispiel zur Entwicklung einer Analogie für den Verkauf
Nehmen wir einmal mein Sales Mentor Programm.
Wenn ich dazu eine Analogie entwickeln möchte, dann frage ich mich einfach:
1. Was sind die Eigenschaften des Sales Mentor Programms?
Da fallen mir natürlich viele ein, aber ich nehme mal eine Meta-Eigenschaften heraus. Ich habe das Sales Mentor Programm so angelegt, dass du in dem Programm mit meiner Hilfe möglichst schnell den richtigen Weg zum Verkaufserfolg findest.
Die Eigenschaft der Ausgangssituation ist also „den richtigen Weg finden“.
2. Jetzt stelle ich mir die Frage zwei: Wer oder was sonst hat diese Eigenschaft?
Da wäre mein erster Gedanke sofort ein GPS. Das findet auch den richtigen Weg. Fertig ist die Kernidee für ein neues Analogie-Argument. Das könnte sich dann ausformuliert so anhören:
Mein Sales Mentor Programm ist wie der GPS-Navigator für deinen Vertriebserfolg. Es zeigt dir den richtigen Weg, um Kunden zu gewinnen, Verhandlungen erfolgreich abzuschließen und deine Umsätze zu steigern.
Klingt doch schon ganz eingängig. Auf jeden Fall definitiv besser, als wenn ich einfach nur schnöde sagen würde: Ich habe das Sales Mentor Programm so angelegt, dass du in dem Programm mit meiner Hilfe möglichst schnell den richtigen Weg zum Verkaufserfolg findest.
Das Bekannte muss wirklich bekannt sein
Bei der Analogie ist natürlich wichtig, dass die Eigenschaft – in diesem Fall das GPS – allgemein bekannt ist. Sonst wird das nichts mit dem Verständnis. Ich könnte als Eigenschaft für „den richtigen Weg“ auch den Sextanten nehmen. Und wenn du bei Wikipedia nachschaust, dann kannst du dazu folgendes lesen:
"Ein Sextant ist ein nautisches, optisches Messinstrument, mit dem man den Winkel zwischen den Blickrichtungen zu relativ weit entfernten Objekten bestimmen kann, insbesondere den Winkelabstand eines Gestirns vom Horizont. Er wird hauptsächlich zur Höhenwinkel-Messung von Sonne und Sternen für die astronomische Navigation auf See verwendet, seltener auch in der Luftfahrt, früher auch bei Expeditionen, sowie in der Astronomie und der Landesvermessung."
Ich würde ja fast vermuten, dass nicht jeder genau weiß was ein Sextant ist. Deswegen bedient die Analogie zwar sehr schön ein akademisches Interesse, ist aber für dein Verkaufsgespräch absolut ungeeignet, solange du nicht an die Marine verkaufst.
Also lass uns mal kurz wiederholen wie man großartige Analogien erfindet:
- Attribut: Was ist eine Eigenschaft der Ausgangssituation?
- Analogie: Wer oder was sonst hat diese Eigenschaft?
Ist doch super einfach.
Beispiele für Analogien in unterschiedlichen Einsatzgebieten
Jetzt will ich dir einmal ein paar Beispiele für die Einsatzgebieten von Analogien im Verkauf geben Für mich gibt es insgesamt 5 Einsatzgebiete, in denen du über die passenden Analogien nachdenken kannst:
- Analogien, die für Verständnis und Klarheit sorgen.
- Analogien, die den Mehrwert deiner Lösung veranschaulichen
- Analogien, die für das Schaffen von Rapport und Empathie sorgen
- Analogien, die für eine bessere Visualisierung deines Produktes oder deiner Leistung
- Analogien, die dafür sorgen, dass sich dein Kunde besser an dich erinnert
Fangen wir einmal mit der ersten Kategorien an.
Analogien, die für Verständnis und Klarheit sorgen
Durch den Einsatz von Analogien wird es einfacher, komplexe Konzepte oder technische Details verständlich zu machen. Indem du das Unbekannte mit etwas Vertrautem verbindest, können deine Kunden besser nachvollziehen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung funktioniert und welchen Nutzen sie bietet. Ich mache dir mal ein paar Beispiele:
Die Reflex-Rhetorik in der Umsatzuni ist wie ein Werkzeugkasten voller bewährter Verkaufstechniken und -methoden. Du lernst, wie du Kunden begeisterst, Einwände überwindest und langfristige Kundenbeziehungen aufbaust.
Analogien, die den Mehrwert deiner Lösung veranschaulichen
Analogie-Argumente können den Mehrwert eines Produkts oder einer Dienstleistung auf anschauliche Weise verdeutlichen. Indem du sie mit vertrauten oder bildhaften Vergleichen verknüpfst, können Analogien dir helfen, den Nutzen und die Vorteile einer Lösung hervorzuheben und emotional ansprechender zu machen.
"Stell dir vor, mein Sales Mentor Programm ist wie ein magischer Schlüssel, der dir die Tür zu neuen Verkaufsmöglichkeiten öffnet. Du lernst, wie du dich von der Konkurrenz abhebst und den Mehrwert deines Angebots überzeugend präsentierst."
Oder auch hier wieder das Beispiel mit dem GPS:
"Das Sales Mentor Programm ist wie ein Navigationsgerät für deine Vertriebskarriere. Es zeigt dir den besten Weg, um beruflich voranzukommen, neue Herausforderungen anzunehmen und deine Verkaufsfähigkeiten kontinuierlich zu verbessern."
Analogien, die für das Schaffen von Rapport und Empathie sorgen
Wenn du eine Analogie verwendest, die für deinen Kunden persönlich relevant ist, kann dies eine starke Verbindung herstellen. Der Kunde fühlt sich verstanden und sieht, dass du seine Bedürfnisse und Herausforderungen nachvollziehen kannst. Das stärkt das Vertrauen und die Beziehung zwischen dir und deinem Kunden.
Stell dir vor dein Kunde hat dir im Small-Talk von seiner letzten Reise berichtet, bei der ihm ein erfahrender Reisebegleiter die besten Plätzchen abseites der Touristenfallen gezeigt hat und er ist total begeistert. Dann nimmst du das Thema Reisebegleiter natürlich als Analogie auf. Das hört sich dann so an:
"Unser Sales Mentor Programm ist wie ein erfahrener Reisebegleiter, der dich auf deiner Verkaufsreise begleitet. Er kennt die Herausforderungen, die du erlebst, und steht dir mit Rat und Tat zur Seite, um deine Ziele zu erreichen."
Analogien, die für eine bessere Visualisierung deines Produktes oder deiner Leistung
Analogien nutzen bildhafte Vergleiche, die Kunden dabei helfen, sich das Produkt oder die Dienstleistung in ihrer eigenen Vorstellung besser vorstellen zu können. Dies kann dazu beitragen, dass Kunden ein klareres Bild davon bekommen, wie das Angebot in ihrem eigenen Leben oder Geschäft eingesetzt werden kann.
Du kannst dir das SMP vorstellen wie den perfekten Spickzettel für eine schwierige Klausur, immer wenn du im Verkauf nicht weiter kommst holst du dir die Lösung vom Spickzettel nur mit einem Unterschied – spicken wird im Verkauf nicht bestraft sondern im Gegenteil belohnt.
Tipps für das Finden von guten Analogien für dein Verkaufsgespräch
So das waren jetzt einige Beispiele für Analogien. Jetzt bist du dran. Setz dich hin, und entwirf deine Analogien. Oder komm dir auf die Spur, welche Analogien du schon erfolgreich einsetzt. Abschließen noch ein paar Tipps, wie du als Verkäufer gute Analogie-Argumente entwickeln kannst:
- Brainstorming: Setze dich hin und notiere alles, was dir zu deinem Produkt, deiner Dienstleistung oder deiner Zielgruppe einfällt. Lasse dabei alle Ideen zu, auch die ungewöhnlichen und verrückten. Kombiniere verschiedene Konzepte und überlege, wie sie mit etwas Bekanntem oder Vertrautem verbunden werden können.
- Beobachte deine Zielgruppe: Achte auf die Interessen, Hobbys und Branchen deiner Zielgruppe. Wenn du verstehst, welche Vergleiche für sie relevant und ansprechend sind, kannst du Analogien finden, die ihre Aufmerksamkeit wecken. Schau dir auch erfolgreiche Analogien in ähnlichen Bereichen an und überlege, wie du sie an deine Bedürfnisse anpassen kannst.
- Externe Inspiration: Lasse dich von verschiedenen Quellen inspirieren, wie Büchern, Filmen, Musik, Kunst oder anderen Branchen. Sieh dir Metaphern und bildhafte Sprache in diesen Bereichen an und überlege, wie du sie auf deine Verkaufssituation anwenden könntest. Kombiniere verschiedene Elemente und schaffe neue Analogien, die einzigartig und überraschend sind.
- Frage nach Feedback: Diskutiere deine Ideen mit Kollegen, Kunden oder anderen Vertriebsprofis. Frage sie nach ihren Gedanken und ob ihnen die Analogien verständlich und überzeugend erscheinen. Ihr Feedback kann dir helfen, deine Ideen zu verbessern und neue Perspektiven einzunehmen.
- Sei offen für Inspiration: Die besten Ideen kommen oft unerwartet. Sei aufmerksam für alltägliche Situationen, Gespräche oder Zufälle, die dich auf eine neue Analogieidee bringen könnten. Halte ein Notizbuch bereit, um deine Ideen festzuhalten, damit du sie später weiterentwickeln kannst.
- Experimentiere und verfeinere: Probiere verschiedene Analogien aus und beobachte die Reaktionen deiner Kunden. Teste, welche Analogien gut funktionieren und welche weniger wirksam sind. Nutze das Feedback, um deine Analogien anzupassen und zu verfeinern, um so die bestmögliche Wirkung zu erzielen.
Das Entwickeln von kreativen Analogien erfordert oft eine Kombination aus Fantasie, Beobachtungsgabe und Experimentierfreude. Indem du verschiedene Ansätze ausprobierst und offen für Inspiration bist, kannst du richtig gute und überzeugende Analogien finden, die deine Verkaufsbotschaft dann auf eine kreative und ansprechende Weise vermitteln.