BANT-Methode | So schätzt du Verkaufschancen ab

Die BANT Methodik hilft dir dabei, Interessenten zu qualifizieren, Abschlusswahrscheinlichkeiten zu definieren und dadurch die richtigen Prioritäten im Verkaufsprozess zu setzten.

So helfen dir die BANT Kriterien

Wir beginnen einmal mit einer kleinen Geschichte: Ein Mann läuft hinter einer Frau her. Die dreht sich nach einer Weile genervt um und blafft ihn an: „Warum laufen sie mir die ganze Zeit hinterher?“ Darauf sagt der Mann: „Jetzt wo Sie sich umdrehen frage ich mich das auch.“

Ja, ich weiß, halblustig. Aber es bringt uns zu einer wichtigen Erkenntnis:

Wenn du im Verkauf den falschen Leads oder Chancen nachläufst, verschwendest du deine Zeit – Punkt.

Wenn du deine Verkaufs-PS richtig auf die Straße bringen willst, dann brauchst du früher oder später eine Methode, um deine Verkaufschancen bei einem Interessenten richtig einzuschätzen. Nur so kannst du die richtigen Prioritäten bei deiner Verkaufsarbeit setzen und bist auch in der Lage eine Forcast-Einschätzung abzugeben.

Forcast-Einschätzung bedeutet, dass du weißt mit welcher Wahrscheinlichkeit welche Verkaufschance zu einem Abschluss führt. Und so etwas entscheidest du nicht aus dem Bauch heraus, sondern anhand einer möglichst klaren Methodik.

Die BANT Methodik

Die grundsätzliche Idee hinter der BANT-Methode ist einfach erklärt:

Die BANT-Methode offenbart dir also, ob es sich lohnt z.B. 400 km zu einem Interessenten zu fahren und ein persönliches Erstgespräch zu führen. Oder ob das zum jetzigen Zeitpunkt eine völlige Zeitverschwendung wäre, weil der Interessent einfach nicht das Budget, den Bedarf, die Dringlichkeit oder die Autorität hat.

Qualifizierung mit BANT – das IBM-Framework

Die BANT Methodik ist schon ein bisschen älter, um ganz genau zu sein wurde sie 1960 von der Firma IBM entwickelt. Und als IBM anfing mit dieser Methode die Leads zu qualifizieren gab es zu jedem Kriterium eine entsprechende Frage. Der IBM-Verkäufer ist diese Checkliste einfach durchgegangen. Etwa so:

1. Haben Sie bereits ein Budget dafür eingeplant? Ja.
2. Werden Sie den Vertrag am Ende gegenzeichnen? Ja.
3. Sie wollen die gesamte IT vom Lochkartensystem auf unser Computer umstellen? Ja.
4. Wann soll das spätestens erledigt sein? Bis November.
5. Ok, dann vereinbare ich jetzt einmal ein Termin mit einem unserer Ingenieure, der bespricht mit Ihnen die Details.

Das ist jetzt vielleicht ein wenig zu einfach dargestellt und so „checklistenmäßig“ werden die Gespräche damals auch nicht abgelaufen sein; aber die Grundidee dahinter passt.

Stell dir aber einfach einmal auf das gleiche Szenario eine andere Antwort vor. Ich mache dir einmal ein Beispiel:

1. Haben Sie bereits ein Budget dafür eingeplant? Nein, ich wollte mich nur mal informieren. Computer sollen ja die Zukunft sein.
2. Werden Sie den Vertrag am Ende gegenzeichnen? Nein, wenn wir auf Computer umstellen, dann wird das über meine Chefin laufen.
3. Sie wollen die gesamte IT vom Lochkartensystem auf unser Computer umstellen? Im Moment erledigt unser Lochkarten-System den Job noch ganz gut. Aber man muss ja mit der Zeit gehen.
4. Wann soll das spätestens erledigt sein? Ich denke wir werden das die nächsten 18-24 Monate näher sicher rangehen.

Die gleichen Fragen führen also in diesem Beispiel zu einer völlig anderen Entscheidungssituation! Wäre das jetzt ein Kunde, dem ein Gespräch über Details mit einem Vertriebsingenieur den besten Nutzen liefern würde? Ich denke nicht.

Dieser Kunde befindet sich noch zu früh im Kaufprozess. Bei diesem Lead wäre die Herausforderung erst einmal in Kontakt mit dem Buying-Center zu kommen, dort den Bedarf sauber raus zu arbeiten usw… Also kein Deal der in den nächsten 6 Monaten zum Abschluss kommt.

Es gilt: zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Dinge machen. Und dafür musst du bei der Qualifizierung des Kunden eine klare Vorstellung davon haben wie du das machst.

Das Fragen-Set zu den BANT Kriterien

Jetzt haben wir nicht mehr 1960 und deswegen musst du einen Weg finden, deine Qualifizierungsfragen in deinen Kundendialog möglichst elegant einzubauen. Dazu hilft es dir, wenn du dich hinsetzt und zu jedem Qualifizierungsschritt unterschiedliche Fragen definierst.

Ich gebe dir einmal ein paar Inspirationen für passende Qualifizierungsfragen.

B = Budget:

Wie erfragst du das BUDGET?

Typische Budget-Fragen könnten sich so anhören:

• Haben Sie bereits einen Budgetrahmen dafür festgelegt?
• Haben Sie intern schon darüber nachgedacht welche Investition für eine Softwarelösung angemessen ist, die Ihre geschilderten Herausforderungen vollständig löst.
• Oder wenn du unbedingt einen Betrag ins Spiel bringen willst, dann mach es als Preisspanne und nicht als Preispunkt: „Frau Interessent, zwar ist jede Kundensituation anders. Aber aus Erfahrung kann ich Ihnen sagen, dass andere Unternehmen mit ähnlichen Rahmendaten und Herausforderungen zwischen 3000 und 4500 Euro monatlich für eine 100% Lösung investiert haben. Können Sie sich da wiederfinden.“

A = Autorität: 

Economic Buyer können Ja sagen, selbst wenn alle anderen Nein sagen. Sie können Prozesse durch ihre Entscheidung dramatisch verkürzen. Sie haben die Macht. Wenn z.B. in einer Firma der Geschäftsführer der Economic Buyer ist, du aber immer nur mit dem Projektleiter gesprochen hast, wird’s gefährlich. Guck dir dazu gerne auch einmal die Folge über das Buying Center an. Der Projektleiter kann in diesem Fall vielleicht Nein sagen, aber er kann nicht ´ja´ sagen.

Ist es trotzdem wichtig mit ihm zu sprechen? Definitiv ja. Ist es ausreichend nur mit ihm gesprochen zu haben: Definitiv nein. Wenn du nicht mit dem Economic Buyer gesprochen hast, musst du deine Abschlusswahrscheinlichkeit nach unten anpassen.

Wie erfragst du AUTORITÄT?

Hier ein paar Beispiele:

• Wie muss ich mir Ihren internen Entscheidungsprozess vorstellen?
• Außer Ihnen, wer wird noch im Entscheidungsprozess involviert sein?
• Wen sollte ich noch zum nächsten Meeting einladen?
• An dieser Stelle werden normalerweise [erfahrungsgemäß an derEntscheidung beteiligte Personen z.B. IT-Leiter] hinzugezogen, um deren Meinung und Sichtweisen mit einzubeziehen. Sollen wir [Kollegen/Manager] zu unserem nächsten Meeting einladen?

N = Need: 

Wie erfragst du NEED?

Hilfreiche Fragen, um das heraus zu finden bietet u.a. die SPIN-Methode. Bei ihr handelt es sich um 4 unterschiedliche Fragearten, mit denen den Bedarf und das Problembewusstsein sauber herausarbeiten kannst. Hör dir dazu auf jeden Fall noch einmal meine Folgen an. Abseits von SPIN funktionieren aber auch diese Fragen:

• Seit wann beschäftigen Sie sich mit dem Problem / Chance?Warum nehmen Sie das Thema gerade jetzt in Angriff?
• Welche Schritte haben Sie bereits unternommen, um das Thema anzugehen?
• Welche Priorität hat das Thema für Ihre Abteilung aber auch für Ihre Firma?
• Was wären mögliche Folgen, wenn Sie dieses Thema nicht angehen?

T = Timeline: 

Wie erfragst du die TIMELINE?

Fragen dazu:

• Welchen zeitlichen Zielkorridor haben Sie für dieses Projekt vor Augen?
• Bis wann wollen Sie den [Ziel] abgeschlossen / erreicht haben?
• Wie ehrgeizig sind Ihre zeitlichen Pläne in Bezug auf dieses Projekt?
• Gibt es bereits Deadlines die wir berücksichtigen müssen?
• Wie sieht Ihre zeitliche Planung aus?

Ist BANT noch zeitgemäß?

Mit diesen und ähnlichen Fragen kannst du einen hervorragenden Qualifizierungsansatz starten. Du sparst so Zeit und Nerven und wirst im Kundenkontakt um ein Vielfaches effektiver.

Ob du jetzt tatsächlich als allererstes nach dem Budget fragen solltest, wie das 1960 die Idee war, würde ich jetzt nicht behaupten. Du musst diese Fragen fließend in das Gespräch einbauen und nicht einfach wie eine Checkliste abarbeiten.

MEDICC, MEDPICC und ANUM - mehr Qualifizierungsmodelle

Ntürlich gibt es als Qualifizierungsmethode nicht nur BANT.

Es gibt dazu jede Menge Erweiterungen, Änderung und Neuentwicklungen: ANUM, MEDICC, MEDPICC und wie sie alle heißen. Jede Qualifizierungsstrategie hat Ihre Vorteile. Für einfachen Sales-Situationen und kurze Entscheidungswege finde ich BANT immer noch sehr gut geeignet.

Wenn es komplexer und teurer wird und bei Entscheidungen mit großen Buying-Centern würde ich dir vielleicht eher die MEDPICC-Methodik empfehlen.

Am Ende ist es tatsächlich zweitrangig mit welchem Akronym du als Qualifizierungsmethode ins Rennen gehst.

Hauptsache du bist in der Lage eine Verkaufschance zu bewerten und diese Bewertung auch rational zu begründen. 

Denn du kennst ja die typischen Sätze, mit denen jede Leidensstory anfängt: „Ich kenne eine Abkürzung…“, „Halt mal mein Bier…“ und „Ich habe bei diesem Interessenten ein echt gutes Gefühl…“

BANT Checkliste zum gratis Download

Lade dir hier die Checkliste zu den besten BANT-Fragen herunter. 18 Qualifizierungsfragen; übersichtlich nach Qualifizierungsstufen gegliedert: