BATNA – so ticken Profis in Verhandlungen

Wahrscheinlich ist jeder von uns schon einmal bei einer Verhandlung mit einem potentiellen Kunden durch die Mangel gedreht worden. Du fühlst dich machtlos und akzeptierst am Ende ein Verhandlungsergebnis, das nicht wirklich zufriedenstellend ist.

Eine Verhandlung wird in der Verhandlungsvorbereitung gewonnen und verloren.

Du bist nicht allein. Die meisten Menschen haben Schwierigkeiten beim Verhandeln, weil sie den Prozess nicht verstehen oder weil sie bei der Verhandlung selbst emotional werden. Vielen gehen ohne einen wirklichen Plan in die Verhandlung. Sie hoffen einfach auf das Beste, einen guten Verhandlungserfolg und dass sich die Dinge zu ihren Gunsten entwickeln werden. Das ist ein großer Fehler. Das ist ungefähr so, als wenn du mit einem Messer zu einer Schießerei kommst. Kann man machen, ist aber eher die zweitbeste Idee die man haben kann.

Es gilt die alte Regel für Verhandlungserfolg:

Eine Verhandlung wird in der Verhandlungsvorbereitung gewonnen und verloren.

Ein bewährtes Werkzeug dafür ist BATNA.

Und für eine gute Verhandlungsführung machte es Sinn sich immer mal wieder mit den Grundkonzepten der Verhandlung auseinander zu setzten. Wenn du das tust, dann stößt du auf Begriffe wie ZOPA, WATNA und BATNA. Das sind nicht die polnischen Brüder von Tick, Trick und Track, sondern Eckpfeiler für echten Verhandlungserfolg.

Was versteht man unter BATNA?

Falls du mit dem Begriff nicht vertraut bist: BATNA steht für "Best Alternative To a Negotiated Agreement". Es ist jetzt nicht wirklich das einfachste Akronym. Aber wenn du die Übersetzung nimmst, dann kommst du auf "Beste Alternative zu einem verhandeltem Ergebnis" und das Akronym dazu würde BAZEVE heißen, was jetzt auch nicht wirklich leichtgängiger klingt.

Aber es geht ja auch gar nicht um irgendwelche Begrifflichkeiten, sondern um die Idee, immer eine beste Alternative bei einer Verhandlung im Hinterkopf zu haben. Kurz gesagt: Deine BATNA ist dein Plan B, wenn es in einer Verhandlung nicht so läuft, wie du willst.

Wenn du eine attraktive Alternative hast, bist du in einer viel besseren Position, um zu verhandeln und das zu bekommen, was du von der anderen Partei willst.

Verhandlungsstrategie aus dem Klassiker "Das Havard Konzept"

Der Begriff wurde 1981 von Roger Fisher und William Ury in dem Bestseller "Das Harvard Konzept" erstmals bekannt gemacht. Dabei ist das Ermitteln der besten Alternative ein zentraler Punkt in der Verhandlungsvorbereitung und ein wesentlicher Faktor für erfolgreiche Verhandlungen mithilfe des Harvard-Konzepts. Das Vorhandensein einer Alternative und insbesondere einer starken, realistischen Alternative stärkt die eigene Verhandlungsposition ungemein.

Warum BATNA?

Die Kenntnis deiner BATNA ist von entscheidender Bedeutung, denn sie ermöglicht es dir, einzuschätzen, wie viel Risiko du in einem bestimmten Verhandlungsszenario einzugehen bereit bist.

Wenn deine BATNA beispielsweise gering ist (Du verlierst mehr, wenn du keine Einigung erzielst, als wenn du eine erzielen), dann hast du weniger Verhandlungsspielraum. Ist deine BATNA hingegen stark (Du hast mehrere gute Alternativen, falls die Gespräche scheitern), kannst du es dir leisten, aggressiver auf deine Forderungen zu drängen.

Warum ist BATNA wichtig?

Weil es dir in allen Verhandlungssituationen Macht gibt. Es ist eine gute Idee, eine BATNA zu haben, auch wenn du glaubst, dass die andere Seite eine stärkere Verhandlungsposition hat als du.Kurz gesagt: Dein BATNA ist wichtig, weil sie dir Optionen gibt.

Je mehr Alternativen du hast und je stärker und realistischer diese Alternativen sind, desto besser kannst du aus einer Position der Stärke heraus verhandeln, weil du nicht jedes Ergebnis mitgehst, sondern eben nur bis zu deinem Plan B.

Schütz dich selber vor Verhandlungsdynamiken

Das kann bedeuten, dass du an diesem Punkt die Verhandlungen tatsächlich scheitern lässt, weil das Verhandlungsergebnis für dich kein wirklicher Erfolg ist.

Durch die Kenntnis der Alternative schützt du dich in der Verhandlung davor, durch Verhandlungsdynamiken (z. B. Deal Fever) in eine Situation zu geraten, in der ein Abschluss einen geringeren Wert hätte als das BATNA.

Die oft unterschätzte Power einer Alternative

Aber das ist eigentlich noch gar nicht die wahre Stärke einer BATNA. Die wirkliche Stärke eines klaren Plan B ist, dass du mehr Zugeständnisse deines Gegenübers erhalten wirst, wenn dein Verhandlungspartner merkt, dass du bereit bist vom Verhandlungstisch aufzustehen und nicht alles mitzumachen.

Das ist ein bisschen so, als wenn du mit deinen letzten 10 Euro im Taxi sitzt und der Taxifahrer am Ende zu dir sagt: Das macht 13 Euro. Und du sagst: "Ok, dann fahren Sie bitte ein Stück zurück."

Na gut, ich gebe zu, der Vergleich hinkt ein wenig. Aber wir halten mal fest, du wirst mit deinem Verhandlungspartner eine Einigung auf einem für dich besseren Level raushandeln können, wenn du nicht auf dieses eine Geschäft angewiesen bist.

Wenn du dein Haus verkaufen musst, verhandelst du schlechter, als wenn du dein Haus vielleicht verkaufst, aber nur, wenn du einen wirklich guten Preis dafür bekommst. Ist ja klar, oder?

Und jetzt kommt noch eine spannende Erkenntnis: Der Mut der Verzweiflung bringt häufig bessere Ergebnisse als irgendwelche mini, pseudo Alternativen.

Vorsicht: eine schwache BATNA ist gefährlich

Viele Menschen glauben, dass ein bisschen Macht in Verhandlungen besser ist als gar keine. Wenn die Gespräche mit einem begehrten Kunden scheitern, versuchen diese Kandidaten dann vielleicht, kleinere, unrentable Geschäfte abzuschließen. Schließlich ist ein kleines Geschäft besser als gar keines.

Studien zeigen: Eine schwache Alternative ist schlechter als keine Alternative

Studien haben jedoch gezeigt, dass eine schwache Alternative viel gefährliche ist als wenn man gar keine Alternativen (also keine BATNA) hat. Das ist zwar nicht logisch, aber psycho-logisch.

Lass uns dazu einmal auf die Studie schauen:

Studie: Ein Verhandlungsexperiment

In einem der Experimente mussten zwei Teilnehmer in die Rolle von Verkäufer und Käufer schlüpfen. Einer verkaufte einen Starbucks-Kaffeebecher, während der andere versuchte, ihn zu kaufen.

Vor der Verhandlungsrunde wurden die Verkäufer jeweils von anderen Person angerufen, die sie für einen anderen potenziellen Käufer hielten. Der neue Kaufinteressent bot der Hälfte der Verkäufer 1,50 Euro. Die andere Hälfte erhielt von dem neuen Kaufinteressenten kein einziges Angebot. Einige hatten also eine schwache BATNA, andere gar keine.

Niedrigere Verhandlungsergebnisse mit schwacher Alternative. Warum?

Die Verkäufer wurden angewiesen, das erste Angebot zu machen und mit dem Käufer so lange zu feilschen, bis sie sich in den anschließenden Gesprächen auf einen Preis einigen konnten.

Nach dem Telefongespräch fühlten sich die Personen, die vor der Verhandlung angerufen wurden und am Telefon das 1,50 Angebot erhielten, d. h. diejenigen, die eine schwache BATNA hatten, in einer schwächeren Verhandlungsposition.

Das führte dazu, dass die Probanden ohne Alternative mit signifikant höheren Forderungen in die Verhandlungen einstiegen, als diejenigen mit einer BATNA. Und jetzt kommts: sie erreichten tatsächlich auch bessere Ergebnisse.

Was lernen wir daraus?

Alles ist besser als ein schwacher Plan B. Deswegen ist die wichtigste Frage, die du dir stellen musst: Wie schaffe ich mir eine starke BATNA?

Wie schaffe ich mir eine starke BATNA?

Welche Möglichkeiten hast du deinen Plan B möglichst attraktiv zu gestalten. Das ist eigentlich recht einfach. Du musst nur sorgfältig deine Optionen durchdenken. Welche Alternativen hast du wenn die Verhandlung scheitert?

Dabei geht es nicht darum durch die rosarote Brille zu gucken und sich selber zu belügen. Sondern es geht darum realistische Möglichkeiten zu durchdenken, die deine aktuelle Verhandlungssituation auf den Punkt bringt.

Beispiel: Gehaltsverhandlung

Ich mache dir einmal ein Beispiel für eine Gehaltsverhandlung. Wenn du keine BATNA hast, gehst du zum Chef und sagst:

Kann ich bitte mehr Geld bekommen?

Wenn du aber bereits 3 konkrete Jobangebote vorliegen hast, weil die Headhunter dich auf Linkedin und Xing schon seit Monaten umgarnen, dann hört sich das so an:

"Chef, ich habe aktuell 3 Angebote vorliegen und der Gehaltsrahmen liegt bei allen zwischen 20-35% über meinem jetzigen Gehalt bei dir. Was können wir denn da machen?"

Gut im Vertrieb kannst du dann als Chef immer sagen: Versuchs einfach mal mit mehr Verkäufen, dann klappt´s auch mit dem Gehalt.

Aber ist ja auch nur ein Beispiel.

Eins dürfte jetzt klar sein. Wer in eine Verhandlung geht, ohne sich vorher genaustens über seine Alternativen zu informieren und sich im Zweifelsfall bessere Alternativen im Vorfeld schafft handelt absolut fahrlässig.

Fazit

• Die meisten Menschen haben Schwierigkeiten beim Verhandeln, weil sie den Prozess nicht verstehen oder weil sie während der Verhandlung selbst emotional werden.
• BATNA gehört in jede professionelle Vorbereitung. BATNA ist die Abkürzung für "Best Alternative To A Negotiated Agreement" (Beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung) und ist wichtig, um in einer Verhandlung das zu bekommen, was du willst.
• Viele gehen ohne einen echten Plan in die Verhandlung. Sie hoffen einfach auf das Beste und darauf, dass sich die Dinge zu ihren Gunsten entwickeln werden. Das ist ein großer Fehler.
• Wenn du eine klare Vorstellung von deiner BATNA hast, bist du in jeder Verhandlung stark. Du kannst aus einer Position der Stärke heraus verhandeln, weil du weißt, dass du andere Optionen hast, wenn die andere Person deine Forderungen nicht erfüllt.
• Also, wirf jetzt mal einen Blick auf deine nächste Verhandlungssituation und nimm dir die Zeit über deine BATNA nachzudenken. Mache dir eine regelrechte Checkliste mit all deinen Optionen und erst mit dieser Basis dann wagst du dich an den Verhandlungstisch.