Brückenformulierungen stärken deine Verkaufsrhetorik. Mit ihnen zwingst du dich, „kundisch“ zu sprechen. Statt mit leblosen Merkmalen argumentierst du mit Brückenformulierungen mit kraftvollen Motiven. Lade dir am Besten gleich die Checkliste mit den Formulierungsbeispielen herunter.
Grundsatz der Verkaufsrhetorik
Gute Verkaufsrhetorik ist planbar. Du musst nur eines immer im Hinterkopf haben bei deiner Argumentation:
Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, Kunden kaufen Lösungen für Probleme, Wünsche und Ziele.
Kein Mensch kauft Versicherungen, wir kaufen das, was uns Versicherung bieten, nämlich Absicherung oder das gute Gefühl vorgesorgt zu haben. Kein Mensch kauft Beratungsdienstleistungen oder Weiterbildungsprogramme, aber alle kaufen Wettbewerbsfähigkeit, Umsatzsteigerung oder Mitarbeiterzufriedenheit.
Hier kannst du dir die Checkliste „Brückenformulierungen“ im PDF-Format gratis herunterladen. Alles relevanten Infos übersichtlich auf einer Seite zusammengefasst.
Der Schlüssel für eine gute Verkaufsrhetorik
Der Schlüssel für eine gute Verkaufsrhetorik ist also: Egal was du auch verkaufst, du musst immer aufpassen, dass du nicht nur dein Produkt verkaufst, sondern das, was dein Kunde damit an Wünschen, Zielen und Problemen erledigen kann.
Der amerikanische Kosmetikhersteller Charles Revolon hat diese Erkenntnis gut auf den Punkt gebracht: „In den Fabriken stellen wir Kosmetikartikel her, über die Ladentheke verkaufen wir Hoffnung auf Schönheit“.
Tja, so spricht ein wahrer Überzeugungskünstler. Das ist eine wertvolle Einsicht, und du muss dich jeden Morgen immer wieder daran erinnern, denn sonst kann es dir passieren, das deiner Argumentation das nötige Quentchen Überzeugungskraft fehlt. Brückenformulierungen zwingen dich quasi dazu, an diesem wichtigen Punkt im Verkaufsgespräch richtig vorbereitet zu sein.
Verkaufsrhetorik | Sprachmuster zur Brückenformulierung?
Brückenformulierungen hören sich folgendermaßen an:
- Das bedeutet für Sie…
- Damit erreichen Sie…
- Das bietet Ihnen…
- Damit vermeiden Sie…
- usw.
Wozu nutzt man Brückenformulierung?
Diese Verkaufsrhetorik nutzt du dazu, um ein Merkmal mit einem Vorteil zu verknüpfen und so die Argumentation richtig stark zu machen.
Ein Merkmal beschreibt völlig wertfrei die Eigenschaft eines Produktes oder einer Dienstleistung, während ein Vorteil beschreibt, was dein Kunde davon hat.
Verkaufsrhetorik Brückenformulierung | Beispiel
Grau ist alle Theorie, deswegen hör dir mal die beiden folgenden Beispiele an und entscheide selber, welche Argumentation überzeugender wirkt. Ich nehme jetzt mal meine eigene Dienstleistung, und zwar das Reflex-Karten-Set, das jeder in meinen Verkaufsseminar bekommt.
Beispiel: Verkaufsrhetorik mit reiner Argumentation über ein Merkmal
Wenn ich nur eine reine Merkmalsargumentation hinlegen würde, dann klänge das folgendermaßen:
Als Teilnehmer an meinem Verkaufsseminar bekommst Du mein Reflex-Karten-Set. Reflex-Karten sind DIN-A5 große, stabil gedruckte Karteikarten. Und auf jeder Reflex-Karte wird immer eine Verkaufstechnik kurz und knapp erklärt, es gibt das jeweilige Sprachmuster zu der Verkaufstechnik und das ganze wird mit Beispielen noch mal praxisnah veranschaulicht.
Beispiel: Verkaufsrhetorik mit Brückenformulierung
Wenn ich das Ganze jetzt mit einer Brückenformulierung und einem Vorteil pimpe, hört sich das so an:
Als Teilnehmer an meinem Verkaufsseminar bekommst Du mein Reflex-Karten-Set. Reflex-Karten sind DIN-A5 große, stabil gedruckte Karteikarten. Und auf jeder Reflex-Karte wird immer eine Verkaufstechnik kurz und knapp erklärt, es gibt das jeweilige Sprachmuster zu der Verkaufstechnik und das ganze wird mit Beispielen noch mal praxisnah veranschaulicht. Und das bedeutet für dich, dass du sehr effektiv lernen kannst und Zeit sparst. Du musst dich also nicht meterdicke Seminarordner quälen, um an die wirklich guten Sachen zu kommen, sondern alle Verkaufstechniken sind auf das Wesentliche reduziert und du hast Sie jederzeit griffbereit. Wie wichtig ist das für dich, das du auch nach dem Verkaufsseminar Arbeitsmaterialien hast, die dich in der Praxis wirklich unterstützen?