Aus dem Amerikanischen kommt das Acronym “ABC – Always Be Closing”. Frei übersetzt heißt das so viel wie, die beste Zeit zum Verkaufsabschluss ist jetzt (Abschlusstechnik). Besonders bei einem Telefontraining mit Live-Gesprächen bemerke ich immer wieder, dass viele Käufer und Verkäufer zu vagen Unverbindlichkeiten neigen.
Dann fragen sie sich hinterher, was nun eigentlich beschlossen wurde – und erkennen – nichts. Für den Verkäufer bedeutet das, dass er im Verkaufsprozess keinen Fortschritt gemacht hat, sondern nur eine Verlängerung erdulden muss.
Verkäufer leben nicht von guten Gesprächen
Das Sie als Verkäufer jedoch nicht von guten Gesprächen leben, sondern von Verkaufsabschlüssen, sollten Sie versuchen Verlängerungen im Verkaufsprozess zu vermeiden und statt dessen echte Fortschritte anpeilen. Um das zu erreichen brauchen Sie die Fähigkeit Abschlusstechniken gekonnt einzusetzen.
Abschlusstechnik “Bleistift-Termin”
Eine hervorragende Abschlusstechnik am Telefon ist der Bleistift-Termin. Wenn Sie als Verkäufer in dem Gespräch merken, dass Ihr Kunde prinzipiell abschlussbereit ist, aber noch zögert, um noch einmal Rücksprache zu halten o. Ä. dann gehen Sie in die Offensive und schlagen einen Bleistift-Termin vor:
Beispiel:
“Das hört sich prinzipiell interessant an. Ich möchte das aber noch einmal mit unserem Geschäftsführer besprechen bevor wir uns treffen.”
“Herr Kunde, besprechen Sie den Sachverhalt intern ruhig noch einmal, ich trage unseren Termin für nächste Woche schon mal mit Bleistift in meinen Kalender ein, wenn ich dann morgen nichts von Ihnen höre werte ich das als Zusage und schicke Ihnen eine Terminbestätigung.”
Ein Richter würde sagen: Du hasst mit dieser Abschlusstechnik die Beweislast umgekehrt. Jetzt muss Ihr Kunde aktiv werden wenn er keinen Termin wünscht.