Diese Methode hilft dir bessere Fragen zu stellen
Die Folge zum Artikel. 7 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Warum die Problemfrage nach 11 Sekunden nicht funktioniert
- 02Wie du eine breite Frage in zwei Stufen schärfst
- 03Wie eine Storyeinleitung Expertise und Branchenkenntnis zeigt
Du kannst mit einer einfachen Methode deine Fragetechnik verfeinern und so dein „Standing“ beim Kunden verbessern.
Neulich hat mich eine Verkäuferin eines CRM-Anbieters angerufen. Ich habe bei denen ein paar Sachen auf der Homepage runtergeladen, und deswegen hat sie mich angerufen. Das finde ich grundsätzlich gut. Direkt nach dem Einstieg fragt sie: „Herr Bottin, was sind Ihre größten Herausforderungen, was hält Sie nachts wach?“
Kurz erklärt
Die Methode verfeinert eine breite Problemfrage in drei Stufen: Du stellst sie spezifischer, dann konkret auf ein Detailproblem deines Kunden zugeschnitten und leitest sie zum Schluss mit einer kurzen Story ein. So zeigst du Branchenkenntnis und erarbeitest dir das Vertrauen für eine ehrliche Antwort.
Problemfragen: Auf das Timing kommt es an
Du kannst nicht nach 11 Sekunden – völlig aus dem Kontext herausgerissen – Leute nach ihren größten Problemen und Herausforderungen fragen – und dann allen Ernstes erwarten, dass du darauf eine ehrliche Antwort bekommst.
Du als alter Reflex-Rhetoriker weißt natürlich: Aha, das war eine Problemfrage. Und Problemfragen sind super, denn sie decken Probleme auf. Und du weißt ja: Die Probleme des Kunden sind die Freunde des Verkäufers. Alles gut – so möchte man meinen.
Darf ich mal einen drastischen Vergleich machen? Kondome sind auch gut, und trotzdem holst du sie ja nicht beim ersten Kennenlernen aus der Tasche und legst sie auf den Tisch. Nach dem Motto: „So, wir wissen ja beide, worauf das hier hinauslaufen soll. Und ich dachte mir, vielleicht können wir es ja abkürzen.“
Aber im zwischenmenschlichen Bereich gibt es nur sehr selten Abkürzungen, und so ist das auch mit der Problemfrage von unserer CRM-Verkäuferin. Du kannst nicht nach 11 Sekunden – völlig aus dem Kontext herausgerissen – Leute nach ihren größten Problemen und Herausforderungen fragen – und dann allen Ernstes erwarten, dass du darauf eine ehrliche Antwort bekommst. Du bekommst eher unnötige Einwände, mit denen du dich dann rumärgern musst.
Und warum? Weil der Stallgeruch und das Vertrauen fehlen. Dass sich dir jemand öffnet und mit dir über seine unternehmerischen Probleme und Herausforderungen spricht, musst du dir erarbeiten. Vertrauen bekommst du nicht geschenkt. Vertrauen erarbeitest du dir.
Eine Methode zur Verfeinerung deiner Fragetechnik
Die Ausgangssituation war die Frage: „Herr Bottin, was sind Ihre größten Herausforderungen, was hält Sie nachts wach?“
Auf einen Blick
So verfeinerst du eine Problemfrage
Zu breit
„Was hält Sie nachts wach?“
Massenware, viel zu allgemein
Spezifisch
Ein konkretes Detailproblem, etwa die Datenqualität im CRM
Vermittelt Stallgeruch
Mit Storyeinleitung
Eine Mini-Case-Study vor der Frage
Zeigt Einblicke, Expertise und Branchenkenntnis
Je spezifischer die Frage, desto eher merkt dein Kunde, dass du dich mit seinen täglichen Herausforderungen auskennst.
Die Problemfrage ist zu schwach gestellt
Das ist zwar eine Problemfrage, aber sie ist schwach gestellt. Erstens, weil sie Massenware ist. Aber was diese Frage wirklich schwach macht, ist ihre Breite. Sie ist viel zu allgemein, viel zu breit gestellt.
Wenn du diese Frage verbessern willst, musst du in die Richtung denken:
Wie kann ich diese Frage spezifischer formulieren?
So formulierst du die Frage spezifischer
Du könntest z.B. fragen:
Was ist Ihre größte Herausforderung, wenn Sie momentan an Ihr Salesteam denken?
Die Frage ist schon ein wenig besser. Wenn wir die Frage weiter verbessern möchten, müssen wir noch spezifischer denken.
So formulierst du die Frage noch besser
Wie wäre es mit:
Wie herausfordernd ist es für Sie, Ihr Salesteam dazu zu bringen, alle Daten immer sauber in Ihr CRM einzupflegen, sodass Sie eine hohe Datenqualität haben?
Diese Frage vermittelt schon mal etwas Stallgeruch. Hier merke ich, dass der Fragensteller sich mit meinen täglichen Herausforderungen im Kampf mit einem CRM auskennt. Deswegen ist diese Frage um Lichtjahre besser, als jemand Wildfremden im zweiten Satz zu fragen, was ihn nachts wach hält. Aber es geht noch besser. Und du merkst, es ist gar nicht wirklich aufwändig, man muss nur ein klein wenig Zeit investieren und nachdenken.
Fragen mit Storyeinleitung
Die nächste Iterationsstufe bei deiner Fragenqualität bekommst du mit der sogenannten Storyeinleitung hin. Dabei leitest du deine Frage mit einer Mini-Case-Study ein. Hört sich wild an, ist aber völlig unkompliziert. Das könnte sich bei unserer CRM-Dame zum Beispiel so anhören:
Herr Bottin, Ihre Salesmannschaft besteht ja aus 25 Verkäufern. Und in Gesprächen mit anderen Geschäftsführern – die Salesteams in dieser Größenordnung haben – höre ich immer wieder, dass es schwierig ist, die Datenqualität einheitlich hoch zu halten, einfach weil das CRM nicht richtig gepflegt wird oder einfach als zu zeitaufwändig und wenig hilfreich empfunden wird. Welche Erfahrungen machen Sie diesbezüglich mit Ihrem Salesteam?
Diese letzte Frage ist natürlich schon sehr ausführlich, aber du lieferst damit gleich auf 3 Ebenen ab:
- Du bietest Einblicke, wie es bei anderen läuft
- Du zeigst, dass du dich auskennst und vielleicht sogar Experte bist
- Du lässt durchblicken, dass du dich in der Branche des Kunden auskennst
Das ist eine einfache und leichte Strategie, wie du dein Frage-Set konsequent verfeinerst und damit verbesserst. Probiere es am besten gleich einmal aus.
Eine Frage, mit der du schon ganz am Anfang des Gesprächs Vertrauen aufbaust, ist die Standpunktfrage. Welche Fragetechniken du in welcher Phase des Verkaufsgesprächs einsetzt, liest du im Artikel Fragetechniken im Verkauf.
Häufige Fragen zu besseren Fragen im Verkauf
Wie stellst du bessere Fragen im Verkaufsgespräch?
Du stellst bessere Fragen, indem du sie spezifischer machst. Statt allgemein nach den größten Herausforderungen zu fragen, sprichst du einen Themenbereich an, etwa das Salesteam, und danach ein konkretes Detailproblem wie die Datenqualität im CRM. Auf der höchsten Stufe leitest du die Frage mit einer kurzen Story aus Gesprächen mit anderen Kunden ein.
Warum funktioniert die Frage „Was hält Sie nachts wach?“ so schlecht?
Sie ist zu breit und zu früh gestellt. Nach wenigen Sekunden, ohne Kontext, gibt dir kaum jemand eine ehrliche Antwort auf seine größten Probleme, weil der Stallgeruch und das Vertrauen fehlen. Außerdem ist die Frage Massenware. Statt ehrlicher Antworten bekommst du eher unnötige Einwände, mit denen du dich dann herumärgern musst.
Was ist eine Frage mit Storyeinleitung?
Bei einer Frage mit Storyeinleitung stellst du deiner Frage eine Mini-Case-Study voran. Du erzählst zum Beispiel, was du in Gesprächen mit anderen Geschäftsführern immer wieder hörst, und fragst dann nach den Erfahrungen deines Kunden. Damit bietest du Einblicke, wie es bei anderen läuft, zeigst deine Expertise und lässt durchblicken, dass du dich in seiner Branche auskennst.
Wann solltest du Problemfragen stellen?
Problemfragen sind wertvoll, weil sie Probleme aufdecken, aber das Timing entscheidet. Stell sie nicht direkt nach dem Einstieg und nicht aus dem Kontext gerissen, sondern erst, wenn du dir etwas Vertrauen erarbeitet hast. Hilfreich ist, die Frage so spezifisch zu formulieren, dass dein Kunde merkt: Du kennst dich mit seinen täglichen Herausforderungen aus.
