Die Dopplefehler-Frage ist eine Fragetechnik, mit der du gleich von Anfang an eine Beschleunigung in dein Verkaufsgespräch bringst, die andere im ganzen Verkaufsgespräch nicht erreichen. Mit ihr stellst du die übliche Rhetorik auf den Kopf und fragst bereits sehr früh nach zu vermeidenden Fehlern.
Viel zu viele Verkaufsgespräche fangen mit immer den gleichen, langwierigen Vorstellungen und Einleitungen an. Einheitsbrei, da braucht man erst mal 15 Minuten bevor es überhaupt interessant wird für den Kunden.
Ich will dir deswegen einmal den Kick-Starter unter den Fragetechniken vorstellen. Die Fragetechnik, mit der du gleich von Anfang an eine Beschleunigung in dein Verkaufsgespräch bringst, die andere im ganzen Verkaufsgespräch nicht erreichen.
Ich nenne diese Fragetechnik die Doppel-Fehler-Frage. Ich weiß Fehler sind etwas für Anfänger. Könner produzieren Katastrophen. Aber als Verkaufstechnik ist die Doppel-Fehler-Frage super und wenn ich sie dir jetzt vorstelle, dann wirst du auch gleich erkennen, warum der Name hervorragend passt.
Sprachmuster zur Fragetechnik
Wir steigen dieses Mal direkt mit dem Sprachmuster der Fragetechnik ein. Das Sprachmuster lautet:
„Herr Kunde, welches sind die beiden größten Fehler, die Leute beim Kauf von XYZ machen? Was denken Sie?“
Diese Fragetechnik kannst du super einfach direkt für deine Profession übernehmen. Wenn ich Verkaufstraining verkaufen, dann lautet die Frage:
„Herr Kunde, was glauben sie. Was sind die zwei größten Fehler, die Leute machen, wenn sie ein Verkaufstraining einkaufen?“
Wenn ich Versicherungsmakler bin, hört sich das Ganze so an:
„Herr Kunde, bevor wir in das Gespräch einsteigen, was denken Sie? Was sind die beiden größten Fehler, die die meisten Menschen machen, wenn sie mit Versicherungsmaklern das erste Mal zusammenarbeiten?“
Wenn du Fertighäuser verkaufst fragst du:
„Herr Kunde, was denken Sie: Was sind die beiden größten Fehler, die die meisten Menschen machen, die das erste Mal ein Haus kaufen?“
Wie arbeitest du mit dieser Fragetechnik
So weit so gut. Du siehst, es ist eine sehr simple Fragetechnik. Aber Sie ist ziemlich gut. Denn sie stellt die übliche Fragerichtung komplett auf den Kopf.
Was meine ich damit? Wenn du im Verkaufsgespräch in der Bedarfsanalyse die Kaufkriterien des Kunden erfragst, dann machst du das wahrscheinlich mit einer positiv ausgerichteten Kriterienfrage. Das würde sich etwa so anhören, dass du fragst: Herr Kunde, was ist Ihnen den besonders wichtig, wenn Sie ein Verkaufstraining auswählen? Das ist eine sehr gute Frage und du bekommst damit auch sehr gute Antworten. Aber wenn du die Doppel-Fehler-Frage stellst, bekommst du nicht nur gute Antworten, sondern du bekommst (in der Regel) existentiellere Antworten.
Denn jetzt rattert es im Gehirn. Weil wer über die zwei größten Fehler nachdenkt, sieht den Kauf aus einer ganz neuen Perspektive. Was ist das Schlimmste was passieren kann? Und du siehst das auch an den Gesichtern deiner Kunden. Für solche Fragen muss man richtig nachdenken. Und schon ist man als Kunde mitten drin statt nur dabei. 100%ige Kundenaktivierung bei gleichzeitigem wertvollen Wissenserwerb. Besser geht es ja nicht.
Die beiden größten Fehler
Allerdings empfiehlt es sich natürlich vorher ausführlich selber darüber nachgedacht zu haben, welches denn wohl aus deiner Erfahrung heraus die beiden größten Fehler sind. Nicht das der Kunde nachher sagt: Keine Ahnung, was sind denn die beiden größten Fehler? Und du dann sagst: Puh, gute Frage, ich hatte jetzt gedacht Sie sagen mir das.“
Erstelle dir eine „Fuck-up-Liste“
Das sollte natürlich nicht passieren. Deswegen denk doch einmal einen Augenblick darüber nach, was sind denn die zwei größten Fehler? Und du kannst diese Übung auch gerne etwas ausbauen. Mach dir doch einfach mal eine richtig lange „Fuck up“-List. Welche Fehler kann man eigentliche alle machen, wenn es um den Kauf deines Produktes oder deiner Dienstleistung geht? Und mit dieser Liste im Hinterkopf kannst du aus der Doppel-Fehler-Frage eine richtig schöne Argumentation machen.
Beispiel „Verkaufstraining“
Komm Ich mache dir mal ein Beispiel:
Die beiden größten Fehler beim Kauf eines Verkaufstrainings sind Trainerchemie und theoretische Flughöhe. Trainerchemie bedeutet, dass der Verkaufstrainer von dem Salesteam akzeptiert werden muss. Du weißt es ja selber, von Leuten die du akzeptierst und vielleicht sogar sympathisch findest, nimmst du gerne neue Sichtweisen und Tipps an. Wenn einer menschlich nicht andockt bei dir, dann wird’s ganz schnell, ganz schwierig.
Deswegen gilt, wenn die Trainerchemie nicht passt, ist der Trainingstransfer homoöpatisch. Und das zweite ist die theoretische Flughöhe. Ein Verkaufstraining muss Hands on sein und nicht akademisch. Am Ende müssen die Leute mit konkreten Werkzeugen rausgehen und nicht mit theoretischen Einsichten. So, das sind die beiden größten Fehler.
Und wenn ich das so erzähle dann macht das auch Sinn. Das sind meine Erfahrungen aus über 20 Jahren Verkaufstrainingspraxis.
Und natürlich habe ich zur Vermeidung dieser beiden größten Fehler auch die passende Idee. Aber das wäre dann die Argumentation, für die ich mir mit der Doppel-Fehler-Frage die Vorlage gegeben habe. Und allein dadurch, dass ich den Kunden durch die Doppel-Fehler-Frage zum Nachdenken gebracht habe, ist er jetzt viel, viel, viel gespannter auf meine Sicht der Dinge. Das nennt man auch Spannungsbogen.
Mit der Antwort des Kunden arbeiten
Allerdings haben wir jetzt eigentlich den zweiten Schritt vor dem ersten gemacht. Wenn dem Kunden gar nichts einfällt, dann ist es gut, wenn du mit deiner Sicht der Dinge um die Ecke kommst. Aber viel charmanter ist es natürlich, wenn du mit den Erfahrungen, Annahmen und Befürchtungen deines Kunden arbeitest. Denn überleg mal. Die Antwort deines Kunden, sagt dir, was der Kunde auf jeden Fall vermeiden will. Und sie deutet vielleicht schon auf schlechte Erfahrungen hin.
Beispiel
Lass uns mal kurz das Beispiel mit den Verkaufstraining nehmen. Wenn mein Kunde jetzt antworten würde:
„Der größte Fehler ist glaube ich, dass man aufpassen muss, dass die Wirkung nicht zu schnell verpufft.“
Bei der Antwort fallen mir aus dem Stand wieder 3-4 Fragen ein, die das Gespräch vertiefen und wertvoller machen:
- Was genau meinen Sie mit verpufft? (Vertiefungsfrage)
- Das hört sich an, als ob Sie so etwas schon einmal erlebt habe?
- Wie würden Sie das versuchen zu verhindern?
- An welchen Stellschrauben könnten wir drehen, um das zu verhindern?
- Usw.
Und du siehst schon, gute Kommunikation im Verkauf ist ein ganz kleines bisschen wie Schachspielen. Es gibt einfach immer wieder rhetorische Züge die richtig gut funktionieren.
Test mal die Doppel-Fehler-Frage. Lass dich mal von den Antworten deiner Kunden inspirieren. Wenn du sie einsetzt, setze sie ruhig weit vorne ein. Dann hast du von Anfang an richtig Momentum im Verkaufsgespräch. Dabei wünsche ich dir viel Erfolg. Und vielleicht erreichst du irgendwann auch den Meisterlevel, so wie meine Frau, die kann nämlich regelrecht zaubern, die macht, das ihre Fehler meine sind.