Eine Vertriebsschulung soll Verkäufern neue Idee, Impulse und Ansätze vermitteln, damit sie in der Verkaufspraxis bessere Verkaufsergebnisse erzielen und ihre Vertriebsziele erreichen. Die Idee ist gut, aber klappt das wirklich mit jeder Vertriebsschulung?
Die hässliche Wahrheit der meisten Vertriebsschulungen
Bei der Bewertung der aktuellen Vertriebstrainingslandschaft kommen Insider leider oft zu dem Schluss, dass die meisten traditionellen Formen der Vertriebsschulung einfach nicht funktionieren.
Leistungsschübe nach einer Vertriebsschulung sind häufig kurzfristig
Zwar kann man oft beobachten, dass sich unmittelbar nach einer Vertriebsschulung ein Leistungsschub einstellt. Aber wie lange hält dieser positive effekt an? Die harte Wahrheit ist, dass der positive Effekt einer Verkaufsschulung schneller verpufft als man vermuten würde.
Wenn es richtig schlecht läuft, fällt ein Verkäufer dann nicht nur auf sein vorheriges Leistungsniveau zurück, sondern die Verkaufsschulung führt zu einer "Verschlimmbesserung", weil die Inhalte der Schulung unpassendes Verkaufsverhalten verstärkt, anstatt Best Practice zu vermitteln.
87% des Inhaltes von einer 08/15 Vertriebsschulung wird vergessen
Statistiken stützen diese fatale Einschätzung auf dem Markt für Vertriebsschulungen. Allein diese 3 Statistiken zeigen, dass die Hoffnung auf einen bleibenden Leistungsschub durch eine Verkaufsschulung häufig enttäuscht wird:
- Laut einer Untersuchung von ES Research haben über 90 % aller Vertriebsschulungen keinen langfristigen Einfluss auf das berufliche Verhalten.
- Von Xerox durchgeführte Untersuchungen haben gezeigt, dass 87 % des in Verkaufsschulungen erworbenen neuen Wissens innerhalb von 12 Wochen verloren gehen.
- Die durchschnittliche Behaltensrate von Wissen aus einer Verkaufsschulung liegt bei etwa 13%. Eine Studie von Sales Performance International hat ergeben, dass die meisten Verkäufer/innen mindestens die Hälfte des in Vertriebsschulungen Gelernten innerhalb von fünf Wochen vergessen.
Neue Ansätze statt gute Absichten sind für den Erfolg einer Schulung entscheidend
Beim Blick auf diese Statistiken ist wird einem schnell klar: Gute Absichten allein reichen nicht aus, damit eine Vertriebsschulung funktioniert und den gewünschten nachhaltigen Verkaufserfolg bringt.
Glücklicherweise ermöglicht uns die Entwicklung der Neurowissenschaften und der Theorien zum Lernen Erwachsener eine differenziertere Sichtweise darauf, was nötig ist, um dauerhaft mit einer Vertriebsschulung etwas zu bewirken.
Klartext über die Effektivität von Vertriebsschulungen
Seien wir ehrlich, die meisten Vertriebsschulungen sind sehr konzeptlastig. Selbst wenn die Ideen in der Theorie stichhaltig sind, werden sie in den allermeisten Schulungen nicht so präsentiert, dass die Verkäufer/innen sie in ihrer eigenen Verkaufsarbeit sofort 1:1 anwenden können.
Bitte keine "One-Hit-Wonder" Vertriebsschulungen
Eines kann ich mit Sicherheit aus eigener Erfahrung als Vertriebstrainer sagen: Die leistungsstärksten Vertriebsteams, egal in welchem Unternehmen oder in welcher Branche sie mit mir zusammenarbeiten, wählen immer längerfristige Schulungsprogramme, anstatt mit einer 2-Tage-Vertriebsschulung auf Erfolg zu hoffen. Diese Leute sorgen immer dafür, dass es ein Schulungsprogramm gibt, das über Präsentationen, Vorträge und Diskussionen hinausgeht - es beinhaltet immer ganz konkrete Playbooks und Strategien, die zuerst erarbeitet werden und dann gemeinsam in der Verkaufsproxis optimiert werden.
Eine Vertriebsschulung ist keine Produktschulung
Vielleicht kennst du das Sprichwort: "Wir sind alle Wissensriesen, aber Umsetzungszwerge". Eine Vertriebsschulung ist keine Produktschulung! Es geht nicht darum das Produkt zu verstehen, es geht darum das Produkt zu verkaufen. Wer effektive Vertriebsschulungen haben möchte, der muss sich auf die wesentlichen Inhalte fokussieren und die unwesentlichen Inhalte radikal rausstreichen.
Informationsüberlastung statt Klarheit
Die Vertriebsschulungen die das leisten können, kann man an einer Hand abzählen. Der häufigste Grund dafür, dass herkömmliche Vertriebsschuungen nicht zu einer echten Verhaltensänderung führen, ist die Informationsüberlastung!
Die Erfahrung des typischen Teilnehmers einer Verkaufsschulung lässt sich am besten mit dem Neurowissenschaftler David Rock zusammenfassen, der feststellte, dass viele Vertreibstrainings „das mentale Äquivalent zu dem Versuch sind, die Mahlzeiten einer Woche an an einem Tag zu essen“. Mit anderen Worten, sie ähneln dem beliebten Sprichwort „aus einem Feuerwehrschlauch trinken“.
Verkaufen lernen in 24h - und andere Lügen
Wenn du versuchst, dir eine Lernerfahrung vorzustellen, die alle notwendigen Fähigkeiten in einer Trainingseinheit beinhaltet, ist es leicht, Rocks Argument zu verstehen. Wer lernt Schach an einem Tag? Wer beherrscht eine Geige in nur 24 Stunden? Keiner!
Hinter jedem Erfolg steht normalerweise eine Menge "Blut, Schweiß und Tränen". Das ist im Verkauf nicht anders. Vielleicht gilt das besonders im Verkauf!
Der US-Neurolog Daniel Levitin von der McGill Universität in Montreal, hat sich mit der sogenannten 10.000-Stunden-Regel beschäftigte. Hinter dieser Regel steckt die Erkenntnis, dass es 10.000 beswusste Stunden der Übung braucht, um in einem Thema die Meisterschaft zu erreichen. Von ihm stammt das Zitat:
"Zehntausend Stunden Übung sind erforderlich, um ein meisterliches Niveau zu erreichen, das damit verbunden ist, ein Weltklasse-Experte zu sein – in allem. In einem Studiumvon Komponisten, Basketballspielern, Romanautoren, Schlittschuhläufern, Konzertpianisten, Schachspielern, Meisterverbrechern und was auch immer, taucht diese Zahl immer wieder auf. Zehntausend Stunden entsprechen ungefähr drei Stunden pro Tag oder zwanzig Stunden pro Woche Übung über zehn Jahre. Niemand hat bisher einen Fall gefunden, in dem echte Weltklasse-Expertise in kürzerer Zeit erreicht wurde. Es scheint, dass das Gehirn so lange braucht, um alles aufzunehmen, was es wissen muss, um wahre Meisterschaft zu erlangen."
Wenn man dem folgt, dann wäre ein meisteliches Niveau im Verkauf erlernbar. Top Verkäufer werden nicht geboren, sie entwickeln sich mit Übung und Erfahrung zu Vertriebsprofis. Aber natürlich nicht sofort, sondern über die Zeit üben, üben, üben.
Verkäufer leben vom Können nicht vom Kennen
Es ist einfach unrealistisch anzunehmen, dass Vertriebsmitarbeiter nach nur einem Vertriebstraining einen neuen beratenden Verkaufsansatz für die Verkaufsgespräche mit ihren Kunden beherrschen werden. Sie "KENNEN" die Strategie. Aber im Vertrieb leben die Verkäufer vom Können nicht vom Kennen! Keiner lebt von Fachwissen . Alle leben vom Umsatz und Gewinn. Information ist nicht gleich Kommunikation!
Wer Vertriebseffizienz will muss Teilnehmern einen Coach bieten
Es braucht planvoll aufeinander aufgebaute Trainingseinheiten. Die Vertriebsstrategien müssen klar sein, die Verkaufstechniken müssen definiert sein. Die Führungskräfte in der Vertriebsführung müssen die eigene Rolle im Trainingsprozess verstehen und annehmen. Denn die Kommunikation der Führungskraft gegenüber den Mitarbeitern trägt massgeblich zum Erfolg der Vertriebsseminare bei.
Vertriebsmitarbeiter müssen gecoacht werden
Das hat einen einfachen Grund: die neuen Vertriebsstrategien müssen nicht nur kommuniziert werden, sonder sie müssen gecoacht werden. Die erfolgreichsten Vertriebsteams werden aktiv gecoacht. Das muss natürlich nicht nur durch den Vertriebstrainer oder die Führungskräfte erfolgen. Ausgewählte Mitarbeiter können Teile des Vertriebscoaching durchaus übernehmen. Das bedeutet aber auch: Der Verkaufstrainer muss mehr sein als ein Vertriebstrainer, er muss das Vertriebscoaching orchestrieren und die Vertriebstrainings an die sich wandelnden Bedürfnisse von den Vertriebsmitarbeitern anpassen.
Vertriebsmitarbeiter brauchen Abwechslung im Training und hilfreiche Methoden
Diese konsequente Auseinandersetzung mit neuen Fähigkeiten und Konzepten ist ein wesentlicher Bestandteil, um den kurzfristigen Leistungsschub herkömmlicher Vertriebstrainings in eine dauerhafte Verhaltensänderung umzuwandeln. Es reicht nicht aus, dass die Verkäufer/innen die neuen Verkaufstechniken und -konzepte verstehen. Sie müssen auch in der Lage sein, sie sofort in ihrer Gesprächsführung mit dem Kunden oder Neukunden anzuwenden. Damit das gelingt, braucht es natürlich zudem abwechslungsreiche Methoden.
Blended Learning ist eine Grundvoraussetzung für Trainingserfolg
Das Stichwort lautet hier blended learning. Es ist schlichtweg nicht machbar ausschließlich in Präsenztrainings diesem Anspruch gerecht zu werden. Wissen, Strategien und Informationen lassen sich häufig sogar im kürzeren Online Training oder im Webinar besser vermitteln als einer tagfüllenden Präsentation.
Selbst Verkaufsgespräche lassen sich online effektiv trainieren, besonders in Branchen und Unternehmen, die ihre Kunden am Telefon oder via Zoom und Teams erreichen. Das Ziel des blended learnings ist es die Trainings so effizient wie möglich in die Praxis einzubetten. Der Trainer soll befähigen und coachen und nicht den Vertrieb von der Arbeit abhalten!
Die 8 Grundprinzipien eines erfolgreichen Vertriebstrainings
Die 10.000 Stunden-Regel haben wir ja bereits besprochen. Aus der selben Denke stammen auch die Grundprinzipien für nachhaltige Trainings. Vertriebstrainings bringen echte Ergebnisse und Persönlichkeitsentwicklung, wenn diese 8 Voraussetzungen im Verlauf des Trainings beachtet werden:
- Teilnehmer müssen durch die Übungen mental gefordert werden.
- Die Übungen müssen auf erkannten Schwächen aufsetzen
- Die Teilnehmer müssen die Übungen öfter wiederholen
- Die Anwendung des Gelernten muss in Phasen organisiert werden.
- Achte darauf, dich nach jeder Übung zu überprüfen und deinen Erfolg zu bewerten.
- Klare Ziele und Meilensteine müssen kommuniziert und verfolgt werden
- Regelmäßiges Feedback durch einen Coach.
- Erfolge müssen gesehen und gewürdigt werden.
Mach den nächsten Schritt.
Wenn du den nächsten Schritt machen willst, ist die Buchung einer Verkaufsschulung mit Thomas Bottin eine hervorragende Möglichkeit, deinen Vertrieb nach vorne zu bringen. Mit über 20 Jahren Erfahrung in der Trainingsbrache ist Thomas Bottin ein Meister darin, Verkaufsprofis dabei zu helfen, ihre Ziele zu erreichen.
Seine Trainings sind darauf zugeschnitten, den Teilnehmern nicht nur neue Inhalte, Fähigkeiten und Techniken beizubringen, sondern vor allem vom Wissen zum Können zu gelangen.