Ich stelle dir hier 10 Methoden zur Einwandbehandlung vor. Mit 26 konkreten Beispielen entkräften wir typische Einwänden (zu teuer, kein Interesse, will überlegen...).

Welche Einwandbehandlungen gibt es? Die Top 10 Methoden!

Für jeden Einwand gibt es die passende Einwandbehandlung. Eine gute Einwandbehandlung garantiert dir zwar noch keinen Verkaufserfolg, aber du erhöhst mit einer schlagkräftigen Antwort deutlich deine Chancen. Nutze die 10 Methoden zur Einwandbehandlung, um dir selber schlagkräftige Konter für deine Akquise zu formulieren.

Methode 1:  Ich bin anders-Technik

Die „Ich bin anders“-Technik ist hervorragend für die Akquise geeignet. Besonders dann, wenn der Einwand „kein Interesse“ vom Kunden kommt. Mit dieser Einwandbehandlungsmethode grenzt du dich von dem üblichen „aber Sie wissen ja noch gar nicht worum es geht“-Rhetorik ab. Statt dessen hast du hier eine frische und kreative Argumentation. In diesem Artikel stelle ich dir diese Verkaufstechnik ausführlich vor: Sag DAS bei dem Einwand kein Interesse.

Beispiel für die „Ich bin anders-Technik“ in der Akquise

Methode 2: Die Privilegtechnik

Die Privilegtechnik basiert auf dem Prinzip der Knappheit. Statt verbissen zu argumentieren, drehst du das Hebelverhältnis einfach um: Nicht jeder Kunde darf von dir kaufen. Also statt dein Angebot verbissen zu verteidigen, erzeugst du Neugier (und mit ein wenig Vertriebsglück sogar Gier nach deinem Angebot).

Diese Verkaufstechnik ist nicht nur für deine Einwandbehandlungen wertvoll, du kannst sie auch für richtig gute Interessewecker in der Akquise nutzen. Das funktioniert am Besten in drei Schritten.

Beispiel für die Privilegtechnik

Stell dir vor du bist Makler und in der Kundenakquise kommt von deinem Gegenüber folgender Einwand:

Methode 3: Die Bumerang Methode

Die Bumerang Methode ist eine Verkaufstechnik die es in sich hat. Mit der Bumerang-Methode nutzt du den Einwand deines Kunden als Basis für deinen eigene Argumentation. Deshalb spricht man auch häufig von der Einwandsumkehr.

Diese Verkaufstechnik ist echt ein Logik-Hammer. Mit der Einwandsumkehr drehst du einfach den Spieß um.

Bumerang Methode ausführlich im Video erläutert:

2 Beispiele für die Bumerang Methode

Methode 4: Die Annahmetechnik

Die Annahmetechnik arbeitet mit (wie der Name schon vermuten lässt) mit bestimmten Vorannahmen.

Das Tolle ist: annehmen kannst du viel. Natürlich solltest du deine Annahmeversprechen in der Praxis auch einhalten können, das ist klar. Wenn du z.B. eine tolle Idee hast mit der dein Kunde richtig viel Zeit spart, dann könntest du die Annahmetechnik folgendermaßen formulieren:

Beispiel für die Annahmetechnik

Methode 5:  Kaufmotive nutzen

Bei dieser Methode arbeitest du mit Wünschen und Zielen des Kunden, den sogenannten Kaufmotiven. Nicht jedes Kaufmotiv ist gleich. Es gibt eine Hierarchie der Kaufmotive. Diese Hierarchie nutzt du, um bei deinen Einwandbehandlungen einfach das nächst höhere Motiv herauszuarbeiten.

Beispiel für diese Einwandbehandlung mit Kaufmotiven

Methode 6: Die Provokationsfrage

Diese Technik musst du mit der richtigen Mischung aus Gespür und Hartnäckigkeit einsetzen. Du provozierst den Kunden dazu, selber Argumente gegen seinen Einwand zu formulieren. Kann gut gehen, muss aber nicht. Hier gibt´s die Infos zu dieser Verkaufstechnik: Richtig provozieren in der Akquise

Beispiel für die Provokationsfrage im Verkaufsgespräch

Methode 7: Die Worst-Case-Technik

Diese Verkaufstechnik eignet sich besonders für zögerliche Kunden. Indem elegant aufgezeigt wird, dass es eigentlich nichts zu befürchten gibt, machst du es dem Kunden so einfach wie möglich, den nächsten Schritt zu gehen. Du relativierst mit dieser Verkaufstechnik unbestimmte Ängste und Zögerlichkeiten und gibst deinem Kunden eine konstruktive Denkalternative.

Beispiel für die Worst-Case-Technik im Verkaufsgespräch

Methode 8: Die Technik der positiven Absicht

Die Technik für deine Einwandbehandlungen finde ich persönlich sehr effektiv. Du kannst sie immer dann einsetzen, wenn sich dein Kunde selber im Weg steht. Wenn also Zweifel im Verkaufsgespräch aufkommen, die es dem Kunden unmöglich machen weiter zu denken. Mit der Technik der positiven Absicht löst du diese inneren Zweifel konstruktiv auf. Diese Verkaufstechnik habe ich ausführlich in diesem Artikel besprochen: So überzeugst du skeptische Kunden

Beispiel: Verkauf von Gesundheitskonzepten

Methode 9: Salesstories nutzen

Storytelling ist im Verkauf grundsätzlich sehr hilfreich. Du kannst Storytelling aber auch sehr wirkungsvoll bei deinen Einwandbehandlungen einsetzen. Der Ansatz den ich dir hier vorstellen möchte ist schon länger im Einsatz, aber das ist ja ein Zeichen für Qualität. Hier erkläre dir wie du dieses Salesstory bei Einwänden einsetzt: Mit dieser Salesstory knackst du jeden Einwand

Beispiel für die Einwandbehandlung mit einer Salesstory

Methode 10: Die Best-Case Technik

Ein sehr elegantes Sprachmuster in der Einwandbehandlung ist der Best-Case-Ansatz. Anstatt einen Einwand als Störung zu interpretieren, wird einfach das Gegenteil gemacht. Du suchst den Wunsch hinter dem Einwand. Diesen Wunsch argumentierst du dann einfach entsprechend.

Die Idee hinter der Best-Case-Technik

Hinter jedem Einwand steckt auch ein Wunsch. Das klingt zunächst erst einmal grotesk. Denn die meisten Verkäufer hören aus einem Einwand nichts anderes als eine Ablehnung heraus.

Wenn also ein Kunde sagt, das ist mir zu teuer, dann hören viele:

• Der Kunde will nicht so viel ausgeben
• Mein Produkt ist nicht Konkurrenzfähig
• etc.

Der Schlüssel für den erfolgreichen Einsatz der Best-Case-Technik liegt darin, die eigenen Gewohnheiten beim Zuhören zu verändern. Statt also den Einwand – Das ist mir zu teuer – in die Richtung zu interpretieren die mich als Verkäufer entmutigt, nach dem Motto: Der Kunde will nicht kaufen, weil ihm der Preis zu hoch ist. Drehe ich bei der Best-Case-Technik den Spieß einfach um. Ich interpretiere eine positive Absicht bzw. einen Wunsch in den Einwand des Kunden hinein.

Der Trick bei der Einwandbehandlung ist jetzt, dass du einfach auf den entdeckten Wunsch eingehst statt auf die negative Interpretation des Einwandes. Eine mögliche Argumentation könnte sich dann so anhören:

Beispiel der Best-Case-Technik für den Einwand „zu teuer“

Wie geht man mit Einwänden um?

Grau ist alle Theorie. Deswegen möchte ich dir gleich zu Beginn ganz praktische Beispiele für die unterschiedlichen Methoden der Einwandbehandlung zeigen und wie du Einwände entkräften kannst.

Diese Beispiele kannst du als Anregung verstehen. Wenn dir das eine oder andere Sprachmuster gefällt, dann kannst du es natürlich direkt übernehmen. Aber formuliere es so um, dass es zu der Art wie du sonst auch sprichst passt. Ansonsten wirken solche Einwandbehandlungen schnell aufgesetzt und unnatürlich.

Einwand: kein Interesse [4 Beispiele]

Der Einwand „Ich habe kein Interesse“ ist mit Sicherheit eine eher sportliche Herausforderung bei der Telefonakquise. Aber auch hier gibt es sehr gute Methoden zur Einwandbehandlung. Ich möchte dir hier ein paar an die Hand geben.

Beispiel 1: Methode: „Ich bin anders-Technik“

Verkäufer: „Herr Maus, ich kann gut verstehen, dass Sie etwas skeptisch sind. Denn wir wissen beide, dass viele Werbeagenturen sich nur dann rühren, wenn sie dafür sofort einen Auftrag bekommen. Sie erwarten von einem Gespräch mit Ihnen eine direkte Gegenleistung. Ich denke da anders. Ich glaube, es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden, und da darf man gerne einmal in Vorleistung gehen. Wann passt es denn grundsätzlich bei Ihnen? Vielleicht gleichen wir einmal unseren Terminkalender ab?"

Beispiel 2: Methode: „Gewinnertechnik“

Verkäufer: „Das sind klare Worte. Allerdings ist es ja auch so, dass man Interesse ja immer nur dann entwickelt, wenn man etwas prüft und feststellt, dass man Chancen verpasst hat. Sie können durch unser Gespräch nur gewinnen. Entweder wir finden neue Chancen für Sie oder Sie bekommen die Gewissheit, gut aufgestellt zu sein.“ Was halten Sie von einer halben Stunde zu Beginn der nächsten Woche?“

Beispiel 3: Methode: „Annahmetechnik“

Verkäufer: „Das höre ich ab und zu von einigen Kunden. Stellen Sie sich einmal vor, ich wäre jetzt bei Ihnen und würde Ihnen unser Konzept vorstellen. Sie stellen fest,  dass Sie durch 3 einfache Korrekturen in Ihrem jetzigen Versorgungswerk, Ihren Betriebsgewinn jährlich um 2000,- Euro steigern können, wäre es dann ein riesiger Fehler 30 Minuten investiert zu haben?“

Beispiel 4: Methode: „Perspektivtechnik“

Verkäufer: „Die zentrale Frage ist im Moment auch gar nicht, ob Sie Interesse haben, sondern inwieweit Sie von dem Thema XYZ betroffen sind. Das ist zunächst einmal wichtig herauszufinden. Ob Sie dann Ihre Prioritäten verändern wollen, liegt natürlich ganz bei Ihnen.“

Einwand: Keine Zeit [4 Beispiele]

Bei dem Einwand „keine Zeit“ solltest du auf jeden Fall sensibel sein. Denn wenn dein Gesprächspartner wirklich keine Zeit hat, dann nützt  natürlich die beste Einwandbehandlung nichts. Zeige also bei diesem Einwand immer zuerst Verständnis. Das könnte sich z.B. so anhören: „Danke, dass Sie das gleich so ehrlich sagen. Ich rufe ja auch tatsächlich ein wenig überraschend an. Wann passt es Ihnen wieder besser?“. Wenn du aber den Eindruck hast es handelt sich bei dem Einwand um einen Vorwand und keine Zeit heißt in Wirklichkeit keine Lust oder kein Interesse, dann helfen dir folgende Methoden der Einwandbehandlung weiter.

Beispiel 1: Methode: Gewinnertechnik | Einwandbehandlung keine Zeit

Verkäufer: „Sie möchten nur Zeit für etwas investieren, das sich für Sie als Unternehmer auch lohnt, richtig?“

Kunde: „Ja, genau!“

Verkäufer: „Wenn ich Ihnen in unserem Gespräch aufzeigen kann, dass Sie mit 3 einfachen Stellschrauben bei Ihrer Betriebsrente jährlich zusätzlich 2000,- zusätzlich erwirtschaften können, würden Sie dann sagen, die Zeit war gut investiert?“

Beispiel 2: Einwandbehandlung keine Zeit | Methode: „Top-Flop-Technik“

Verkäufer: „Keiner verschwendet gerne seine Zeit. Ich auch nicht. Geben Sie mir 20 Minuten. Das Schlimmste was dabei raus kommen kann ist, dass Sie aus erster Quelle erfahren, wie andere Unternehmer Ihren Vertrieb fit machen. Ist doch fair, oder?“

Beispiel 3: Einwandbehandlung keine Zeit | Methode: „Annahmetechnik“

Verkäufer: „Natürlich haben Unternehmer wie Sie keine Zeit zu verschenken. Das ist mir klar.“ Nur mal angenommen, ich präsentiere Ihnen zwei einfache Ideen, mit denen Sie spürbar Zeit einsparen könnten. Und nicht nur ein- oder zweimal, sondern kontinuierlich – immer wieder und wieder. Was würde das für Sie bedeuten?“

Beispiel 4: Einwandbehandlung keine Zeit | Methode: „Bumerang Methode“

Verkäufer: „Ich verstehe, dass Sie als Unternehmer Prioritäten setzen. Aus Gesprächen mit Kunden aus Ihrer Branche kennen wir das. Deshalb dauert das Gespräch auch nur sieben bis zwölf Minuten. Danach entscheiden Sie, wie es weitergeht.“

Einwand: Zu teuer [3 Beispiele]

Der Einwand „zu teuer“ ist in den meisten Fällen eine Einladung zur Verhandlung. Allerdings bist du in erster Linie Verkäufer und nicht Verhandler. Sobald du in die Preisverhandlung einsteigst hast du schon verloren. Die Frage ist nur noch: wieviel musst du von deiner Marge abgeben. Deswegen gilt der Grundsatz: Preisverteidigung kommt vor Preisverhandlung. Hier kommen eine paar Einleitungsformulierungen für die Preisverteidigung. Besonders für den Einwand zu teuer findest du hier 4 Ideen für den Preiskonter:

Beispiel 1: Einwandbehandlung zu teuer | Methode: „Annahmetechnik“

Verkäufer: „Danke, dass Sie das so ehrlich sagen. Nur mal angenommen, der Preis würde keine Rolle spielen, was wäre Ihnen dann bei einer Zusammenarbeit besonders wichtig?“

Beispiel 3: Einwandbehandlung zu teuer | Methode: „Feel Felt Found Methode“

Verkäufer: „Ich verstehe warum Sie glauben, der Preis sei zu hoch. Andere Kunden hatten anfangs die gleichen Bedenken. Aber als durch das Training die Umsätze stiegen, haben sie schnell gemerkt, dass sich diese Investition mehr als gelohnt hat.“

Beispiel 3: Einwandbehandlung keine Zeit | Methode: „Annahmetechnik“

Verkäufer: „Natürlich haben Unternehmer wie Sie keine Zeit zu verschenken. Das ist mir klar.“ Nur mal angenommen, ich präsentiere Ihnen zwei einfache Ideen, mit denen Sie spürbar Zeit einsparen könnten. Und nicht nur ein- oder zweimal, sondern kontinuierlich – immer wieder und wieder. Was würde das für Sie bedeuten?“

Einwand: Unterlagen schicken [2 Beispiele]

Braucht man wirklich gute Einwandbehandlungen für die Bitte des Kunden, zunächst einfach einmal Unterlagen zuzusenden? Die Antwort ist ein klares ´Jein´. Denn manchmal ist es wirkliches Interesse des Kunden, aber meistens ist es doch eher ein Einwand des Kunden, um das Gespräch höflich zu beenden. Aber diese Höflichkeit kostet dich Zeit, denn der Aufwand liegt auf deiner Seite. Deswegen solltest du gerade bei diesem samtweichen Einwand rhetorisch gut aufgestellt sein.

Den Einwand „senden Sie gerne Unterlagen zu“ habe ich eine komplette Podcast-Folge gewidmet. Darin beleuchte ich die grundlegende Problematik hinter dieser Forderung und gebe dir ein paar gute Ideen an die Hand, um in diesen Fällen richtig zu reagieren:

Beispiel 1: Einwandbehandlungen Unterlagen schicken

Verkäufer: „Aus Ihren Worten höre ich heraus, dass Sie sicher gehen wollen, dass ein Gespräch für Sie grundsätzlich Sinn macht, richtig?  Welche Informationen brauchen Sie denn um zu entscheiden, ob ein Gespräch für Sie sinnvoll ist?“

Beispiel 2: Einwandbehandlungen Unterlagen schicken

Verkäufer: „Herr Maus, natürlich sende ich Ihnen vorab die wichtigsten Informationen zu. Das gehört sich so. Und ich kann auch verstehen, dass Sie bei der Terminvergabe ein wenig zögern. Aber bezüglich unseres Gespräches können Sie ganz entspannt sein. Natürlich gibt es viele Verkaufstrainer, die sich nur dann rühren, wenn sie dafür sofort einen Auftrag bekommen.  Ich denke da komplett anders. Ich glaube, es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden, deswegen ist es für mich auch selbstverständlich in Vorleistung zu gehen. Lassen Sie sich in unserem Gespräch einfach einmal inspirieren, wie andere Unternehmen Ihren Außendienst unterstützen. Wie sieht denn Ihr Zeitplan in den nächsten 2 Wochen aus?“

Einwand: Haben schon einen Anbieter [3  Beispiele]

Gerade bei der Akquise stößt du immer wieder auf diesen Einwand. Natürlich haben deine Interessenten bereits einen Ansprechpartner für deine Dienstleistung (außer du hast etwas wirklich einzigartiges). Aber du weißt ja: „Der Bessere ist der Feind des Guten“. Lass dich von diesem Einwand auf keinen Fall einschüchtern. Es lohnt sich, hier gegen zu halten. Hier kommen ein paar Anregungen dazu.

Beispiel 1: Einwandbehandlung Wir haben schon einen Lieferanten | Methode: „Bumerang Methode“

Verkäufer: „Genau deshalb rufe ich an, gerade Unternehmer wie Sie nutzen uns als Ergänzung zu ihrem Makler wenn es um Spezialthemen wie ein betriebliches Versorgungswerk geht. Es kann ja nur von Vorteil sein, bei ganz speziellen Themen auf einen weiteren zuverlässigen Partner zurückgreifen zu können. Gleichzeitig gleichzeitig können Sie überprüfen, ob Sie bereits die beste Lösung haben – oder ob es mittlerweile die ein oder andere Lösung gibt, die Ihnen noch mehr bringt. Was halten Sie davon?“

Beispiel 2: Einwandbehandlung Wir haben schon einen Lieferanten | Methode: „Metapher Methode“

Verkäufer: „Davon bin ich ausgegangen. In der Medizin ist es ganz normal, dass Sie bei Fachthemen nicht nur zu Ihrem Hausarzt gehen, sondern auch zum einem Facharzt. Jetzt bin ich zwar kein Arzt, aber das Thema „betriebliches Versorgungswerk“ ist definitiv ein Fachthema. Das schlimmste was Ihnen passieren kann ist, dass Sie eine zweite Expertenmeinung bekommen und unter Umständen Handlungsbedarf sichtbar wird. Was denken Sie?“

Beispiel 3: Einwandbehandlung Wir haben schon einen Lieferanten | Methode: „Isolier-Technik“

Verkäufer: „Einmal abgesehen davon, dass Sie bereits einen Ansprechpartner im Bereich Risikoabsicherung haben, wenn sich in unserem Gespräch herausstellt, dass Sie an den 3 Stellschrauben die jedes Versorgungswerk hat, bisher nicht die richtigen Einstellungen vorgenommen haben, und damit jedes Jahr vermeidbare Verluste machen, wäre es dann ein großer Fehler gewesen mit mir zu sprechen, ganz ehrlich?“

Was ist die Einwandbehandlung?

Die Einwandbehandlung ist das schlagfertige Reagieren des Verkäufers auf einen Einwand des Kunden. In der Telefonakquise scheitern leider bereits viele Verkäufer an Standardeinwänden (keine Zeit, kein Geld, kein Interesse usw.). Es lohnt sich also, sich auf die typischen Einwände und Vorwände des Kunden vorzubereiten. Allerdings gilt auch:

Die beste Methode zur Einwandbehandlung ist es, Einwände erst gar nicht aufkommen zu lassen.

Die Frage ist also: Wie vermeidest du Einwände am Telefon oder im Verkaufsgespräch? In der Telefonakquise geht es immer auch um Timing. Wenn deine Interessewecker nicht gut sind, oder dein Timing in der Akquise nicht stimmt bekommst du mit hoher Wahrscheinlichkeit viel mehr Einwände als nötig sind. Je besser deine Aufhänger und Interessenwecker sind, desto weniger Einwände bekommst du an dieser Stelle (Hier findest du Ideen für bessere Interessenwecker und Aufhänger).