Wann kann der Einsatz von Folien dich echten Umsatz kosten? Wenn du zu früh im Verkaufsgespräch mit Folien arbeitest. Wir schauen einmal warum das so ist.
Ich habe dir dazu heute wieder hieb und stichfeste Zahlen aus der Verkaufspraxis mitgebracht, die das Ganze zudem noch eindrucksvoll untermauern. Wenn du also auf den Prozentpunkt genau wissen willst, wieviel Umsatz man durch den falschen Folieneinsatz auf dem Tisch liegen lässt, dann lass uns gerne
Das erwartet dich in dieser Folge:
Du triffst dich mit einem vielversprechenden Interessenten das erste Mal auf Zoom, Skype oder Teams? Perfekt. Die Erwartungen sind hoch, und dein virtuelles Gegenüber ist neugierig auf dein Produkt. Vielleicht sogar so neugierig, dass er gleich sagt: „Jetzt zeigen Sie doch mal gleich, was Sie mir anbieten können. Ich bin schon ganz gespannt.“.
Wie als wenn du nur auf dieses Stichwort gewartet hast, fliegt dein Mauszeiger auf den „Bildschirm teilen“-Button und deine Hochglanz Power-Point füllt den Bildschirm. Du und dein Kunde werden in Briefmarkengröße an den Rand des Geschehens verbannt und das ist auch gut so, denn schließlich weiß jeder: Wer die Power-Point hat, hat die Macht. Und das stimmt auch. Mit Power-Point hast du die Macht, es mal so richtig zu verkacken.
Slides zum falschen Zeitpunkt vernichten Umsatz
Wenn du Power-Point gleich zu Beginn im ersten Call einsetzt, ist das ungefähr so als würdest du mit Feinrip-Unterhosen zur ersten Liebesnacht kommen. Kann man machen, ist aber extrem abtörnend.
In harten Vertriebs-KPIs heißt das: Wenn du in ersten Sondierungsgesprächen bereits Folien einsetzt, fällt deine Abschlussquote um satte 17%.
Diese Zahlen stammen aus der Analyse von über 800.000 aufgenommenen Discovery-Calls.
Wenn du im Jahr also eine Million-Neukundenumsatz machst. Dann kostet dich der vorschnelle Einsatz von Folien satte 170.000 Euro Umsatz. In der Visa-Werbung würde es dazu heißen: Kosten für ein Powerpoint-Abo 99,- Euro. Der dadurch verstolperte Umsatz: unbezahlbar.
Die Mechanik hinter den Zahlen
Und die Mechanik dahinter ist sogar auch hervorragend mit Zahlenmaterial belegt. Und wenn ich dir die Statistiken dahinter jetzt nennen, dann erkennst du auch sofort, warum der frühe Folieneinsatz dich Aufträge kostet.
- •Du stellst 21% weniger Fragen, wenn du Folien benutzt.
- •Deine Monologe sind 25% länger, wenn du mit Folien arbeitest.
- •Deine Sprechzeit im Verkaufsgespräch erhöht sich um 15%.
Kurz gesagt: Folien haben die Macht, dich zu einem egozentrierten Vielredner zu machen, der sich nicht mehr wirklich für die Meinung seines Gegenübers zu interessieren scheint.
Du mutierst also von einem abenteuerlustigen Hobbit – um das mal mit „Herr der Ringe“ zu erklären - zu einem Golum der Verkaufsrhetorik.
Also hier mein Tipp: Lass es!
Was sagt uns das über Verkaufsrhetorik
Im Sales Mentor Programm treffen wir uns ja immer Freitags und beantworten alle Fragen, die unter der Woche aufgekommen sind. Eine Frage war letztens: Wo muss ich ansetzen, um meine Verkaufsrhetorik möglichst schnell zu verbessern?
Und die Antwort darauf ergibt sich aus den Statistiken, die ich dir eben genannt habe.
Stell richtig gute Fragen und lerne meisterhaft mit den Antworten umzugehen. Fragen von einer Checkliste vorlesen kann wirklich jeder.
Die richtigen Fragen, zum richtigen Zeitpunkt zu stellen. Nach einer Antwort nicht sofort zu pitchen, sondern Probleme, Wünsche und Ziele zu verstehen, zu vertiefen und auszuweiten das können nicht mehr alle. Und da trennt sich im Verkauf auch die Spreu vom Weizen. Wenn du jetzt noch professionelle Zuhör-Techniken einsetzt und am Ende natürlich auch weißt, von was du sprichst. Dann hast du das Zeug zu einem außergewöhnlichen Verkäufer.
Also, gute Verkaufsrhetorik fängt damit an, zielorientierte Dialoge zu orchestrieren. Keinem ist damit geholfen, wenn ich anfange wie ein Reading Monkey Bullet-Points auf Folien zu vertonen.
4 Tipps beim Einsatz von Folien im Verkaufsgespräch
Ich möchte hier natürlich Keinem verbieten, Folien im Verkaufsgespräch einzusetzen. Aber wenn du sie einsetzt,
- dann setze sie spät in der zweiten Hälfte des Verkaufsgespräches ein.
- Nutze Folien, die nicht selbsterklärend sind
- Reduziere die Komplexität auf ein Thema pro Folie und
- reduziere das geschriebene Wort auf allen Folien
Und du weißt das du keine verkaufstaugliche Präsentation hast, wenn du die Präsi im Anschluss an das Gespräch dem Kunden zusenden kannst, und er versteht alles zu 100% auch ohne dich.
Wie entkommst du dem Zugzwang zu präsentieren
Aber ich bin am Anfang ja mit einem Beispiel eingestiegen, bei dem der Kunde mich explizit dazu aufgefordert hat zu präsentieren. Gerade wenn du diesen Interessenten über Kaltakquise gewonnen hast, hast du ja wahrscheinlich stark mit dem Faktor Neugier gearbeitet, um ihn für ein vertiefendes Gespräch zu gewinnen.
Und es ist ja auch ganz logische, dass ich als Kunde jetzt in deinem Gespräch schnellstmöglich ein paar Impulse von dir haben möchte. Wie aber kann man diese Situation jetzt so gestalten, dass du vor nicht automatisch gezwungen bist, sofort in den Präsentationsmodus zu schalten?
Begründete Einstiegsfrage
Die Zaubertechnik dazu lautet: Begründete Einstiegsfrage. Ich mache dir dazu mal ein Beispiel. Der Kunde fordert dich also auf zu präsentieren. Nach dem Motto:
„Super, Herr Bottin, ich bin schon ganz gespannt, was Sie mitgebracht haben. Legen Sie gerne einmal los.“.
Die begründete Einstiegsfrage lautet jetzt:
„Herr Ungeduld, das mache ich gerne. Damit wir die Zeit möglichst effektiv nutzen, würde ich am Anfang noch kurz Ihre aktuelle Situation richtig verstehen wollen. Dann kann ich Ihnen genau das zeigen, was für sie wichtig ist. Ist das OK?“
So oder so ähnlich übernimmst du wieder - auf eine charmante Art und Weise - die Kontrolle im Gespräch und verhinderst zu schnell zu präsentieren.
Manche Dinge in der Verkaufsrhetorik sind tatsächlich so einfach. Aber sie müssen einem halt erst einmal einfallen. Und zum Schluss noch was nachdenkliches für alle Folienfanatiker:
Powerpoint ist, wenn einer 4 Stunden arbeitet, damit er dann in 20 Minuten das zeigen kann, was er auch in 5 Minuten sagen könnte.