Mit den richtigen Salesstories macht es ´KLICK´ im Kopf des Kunden. In diesem Artikel stelle ich dir mit der „Geldmaschine“ eine Salesstory aus der Verkaufspraxis vor und zeige dir, wie du deine Salesstory in 5 Schritten formulierst.
Schwerpunkte im Video
0:52 - Die Macht des Perspektivwechsel
2:20 - Story Teil 1: Brainstorming
3:20 - Story Teil 2: Perspektivwechsel
4:20 - 3 Dinge warum die Salesstory funktioniert?
5:40 - Die Struktur der Salesstory – 5 Schritte
6:35 - Wie kannst du die Story für dich anpassen
Storytelling – die Geldmaschine
Die Salesstory mit der Geldmaschine ist in der Finanzdienstleistung eine weit verbreitete Geschichte, um in das Thema Berufsunfähigkeitsversicherung einzusteigen. Mit ein wenig Fantasie kannst du sie aber auch für andere Bereiche hervorragend nutzen. Wie hört sich diese Geschichte nun ganz konkret an?
"Herr Kunde, stellen Sie sich einmal vor, Sie hätten im Keller eine Maschine, die Ihnen jeden Monat frisches Geld druckt. Natürlich wäre das völlig legal und das Geld wäre auch echt. Wir sind uns beide einig, dass eine solche Geldmaschine natürlich einen enormen Wert hätte, stimmt’s? Deswegen meine Frage: Wie würden Sie sicherstellen, dass Ihrer Geldmaschine nichts passiert, und weiterhin regelmäßig jeden Monat Geld für Sie produziert? "
Jetzt ist der Kunde dran. Ich habe diese kleine, simple Geschichte damals sehr oft in Verkaufsgesprächen angewendet. Je nach Kundentyp fängt jetzt ein mehr oder weniger fantasievolles Brainstorming an. Die meisten Antworten gehen in die Richtung ´ich würde sie in Watte packen und in einen Safe legen´.
Jetzt kommt der entscheidende Punkt in der Geschichte: der Perspektivwechsel. Die Geschichte geht also folgendermaßen weiter:
"Herr Kunde, leider gibt es eine solche Maschine in dieser Form bislang nicht. Zumindest ist mir keine bekannt. Trotzdem gibt es in Ihrem Haus eine Geldmaschine. Zwar besitzen Sie keine Geldmaschine, aber Sie sind die Geldmaschine. Denn jeden Monat holen Sie durch Ihre Arbeitskraft das Geld rein, welches Sie zum Leben brauchen. Wenn Sie nicht mehr arbeiten können, ist die Geldmaschine kaputt. Mit allen Konsequenzen. Der Haken an der Sache ist, Sie können sich nicht in Watte packen und in einen Safe legen. Deswegen ist die Frage, was können Sie tun, oder besser: Was haben Sie bisher getan, um Ihre Fähigkeit Geld zu verdienen, abzusichern? "
Warum diese Salesstory funktioniert
Mit dieser Salesstory erzeugst du Betroffenheit beim Kunden, nicht indem du ihn mit nackten Fakten langweilst, sondern indem du deinen Kunden mit auf eine Reise nimmst. In dem Moment, wo du deine Salesstory mit den Worten – stellen Sie sich einmal vor – einleitest, geht die Reise los. Von jetzt an hebst du dich ab von der grauen Masse der Zahlen-Daten-Fakten-Verkäufer.
- Du aktivierst die Fantasie deines Kunden.
- Du schaffst Neugier.
- Du trittst in spielerischer Weise in die Interaktion mit deinem Kunden.
Alles Dinge, die ein langweiliges Verkaufsgespräch zu einem erinnerungswürdigen Verkaufserlebnis werden lassen.
Jetzt kommst du zum Punkt, indem du mit einem Perspektivwechsel arbeitest. Du eröffnest deinem Kunden, dass er in Wirklichkeit die Geldmaschine ist und gibst ihm so eine neue Perspektive für die Salesstory. Danach leitest du zu der Frage über, wie er seine Arbeitskraft abgesichert hat. Um es mit der Sprache der Werbung zu sagen: Mit der Verkaufstechnik des Storytelling ist der Kunde mittendrin statt nur dabei. Wenn du so eine Verkaufsstory im Verkaufsgespräch einsetzt, dann wird sie einfach so dahin erzählt erscheinen.
Die 5-Stufen-Struktur der Salesstory
Die innere Struktur der Story:
- Einleitung in die Geschichte mit den Worten “Stellen Sie sich einmal vor…“
- Kreativer Vergleich mit einer Geldmaschine
- Interaktion mit dem Kunden über die Möglichkeiten, wie er die Geldmaschine schützen kann
- Perspektivenwechsel: du bist die Geldmaschine
- Überleitung auf bisherige Absicherungsmaßnahmen zur Aufrechterhaltung der Arbeitskraft
Wie du diese Salesstories für dich anpassen kannst
Das Schöne an der Verkaufsrhetorik ist ja, dass man das Rad nicht ständig neu erfinden muss. Anders als in der Schule ist Abgucken erlaubt. Es spricht also nichts dagegen eine bewährte Story wie die Geldmaschine in das eigene Repertoire der Verkaufsrhetorik zu übernehmen. Die Geldmaschinengeschichte funktioniert am besten in Bereichen, in denen es um den produktiven Faktor Mensch geht:
Beispiel Gesundheitsleistungen
Wenn du zum Beispiel Gesundheitsleistungen und Fitnessprogramme an Firmen verkaufst, könntest du diese Story mit minimalen Abweichungen fast eins zu eins übernehmen. Auch Geschäftsführer sind Menschen, und du könntest die Salesstory genauso einleiten wie im obigen Beispiel. Der einzige Unterschied wäre in diesem Fall der Perspektivenwechsel. Nicht der Geschäftsführer ist die Geldmaschine, sondern seine Mitarbeiter. Er hat also nicht nur eine Geldmaschine im Keller stehen, sondern so viele Geldmaschinen, wie er Mitarbeiter hat. Die Frage ist nun: Wie unterstützt er seine Mitarbeiter dabei, ihre Arbeitskraft zu erhalten. Da er seine Mitarbeiter nicht in Watte packen und in einen Safe legen kann, müssen andere Wege diskutiert werden. Und schon hast du durch eine einfache Geschichte Betroffenheit erzeugt und bist mitten im Verkaufsgespräch.
Beispiel Weiterbildung
Auch betriebliche Weiterbildung kannst du mit der Story von der Geldmaschine einleiten:
"Herr Vertriebsleiter, darf ich Sie mal kurz mit auf ein Gedankenexperiment einladen. Stellen Sie sich einmal vor, Sie haben eine Geldmaschine im Keller stehen. Diese Geldmaschine liefert am Monatsende exakt den Geldbetrag, den Sie an Umsatz brauchen, damit Ihr Unternehmen wächst und gedeiht. Natürlich muss so eine Maschine gewartet werden, damit sie zuverlässig funktioniert. In welchen Intervallen würden Sie nach der Maschine schauen?
Wissen Sie, auch wenn es sich komisch anhört, Sie besitzen eine solche Umsatzmaschine. Zwar steht sie nicht aus Schrauben und Metall im Keller, sondern sie kommuniziert in Fleisch und Blut mit Ihren Kunden. Denn es sind Ihre Mitarbeiter die jeden Monat den Umsatz einbringen. Und natürlich müssen auch Mitarbeiter weiterentwickelt werden, damit sie den steigenden Herausforderungen im Unternehmensalltag gewachsen sind und zuverlässig den Umsatz reinbringen. Welche Wartungsintervalle haben Sie bei Ihren Mitarbeitern eingeführt? "
Storytelling – Ungewohnt aber wirkungsvoll
Mit Salesstories im Verkaufsgespräch zu arbeiten, kann für den einen oder anderen Verkäufer tatsächlich sehr ungewohnt sein. Man fragt sich dann schnell: Ist das nicht zu platt?
Die Antwort ist einfach. Wenn es dein Ziel ist, deinen Kunden mit Fachwissen zu überwältigen und in eine Entscheidungslähmung zu bringen, dann ist eine Salesstory mit Sicherheit zu platt. Wenn es aber dein Ziel ist, deinen Kunden emotional abzuholen und zu überzeugen, dann kann dir eine Verkaufsstory gute Dienste leisten.
Setz dich doch einfach mal hin und überlege, für welche Bereiche du für dein Produkt oder deine Dienstleistung Salesstories nutzen könntest.