Was Krisen für uns im Verkauf bedeutet, möchte ich einmal in einem Satz zusammenfassen: “Gute Zeiten vertragen schlechte Verkäufer”. Je schwieriger das wirtschaftliche Umfeld wird, desto härter werden die Bandagen mit denen du in den Ring steigen mußt.
3 Arten der Reaktion
Was heißt das jetzt für dich in den kommenden Wochen und Monate? Du solltest genau darüber nachdenken, wie du jetzt reagierst. Im Wesentlichen entscheidet jetzt mit welcher Energie du dich ins Renne wirfst. Es gibt 3 klassische Reaktionsmuster mit denen du auf die drohende Krise reagieren kannst:
- Paralyse
- Business as usual
- Beastmode!
1. Reaktionsmuster: Paralyse
Vertriebler in Paralyse verkriechen sich in ihr kleines Schneckenhäuschen.
Paralyse heißt soviel wie Lähmung. Vertriebler die dem Reaktionsmuster Paralyse folgen, stehen besorgt um den Kopierer herum, tauschen sich über die neusten Hiobsbotschaften aus und kommen dann zu dem Schluss: “Wir werden alle sterben”.
Das ist jetzt vielleicht ein wenig drastisch dargestellt, aber es macht deutlich was bei diesem Reaktionsmuster tatsächlich passiert:
Vertriebler in Paralyse verkriechen sich in ihr kleines Schneckenhäuschen.
Du kannst regelrecht zugucken wie essentielle Vertriebsaktivitäten immer weiter in den Hintergrund treten. Wichtige Entscheidungen werden nicht getroffen und notwendige Maßnahmen werden vertagt. Die Strategie lautet: sich tot stellen.
Sich tot stellen ist aber allerhöchstens eine funktionierende Strategie im Tierreich. Eine Maus die in den Fängen einer Katze um ihr Leben kämpft, stellt sich tot und hofft, dass die Katze irgendwann das Interesse verliert. Aber du bist keine Maus! Und wer sich im Wirtschaftsleben tot stellt, wird es auch bald tatsächlich sein. Natürlich nur im übertragenem Sinne.
2. Reaktionsmuster: Business as usual
Was wären Reaktionsalternativen? Die nahe liegenste Alternative wäre das
Handlungsmuster: business as usual.
Business as usual: Wir machen trotzt sich verändernder Rahmenbedingungen weiter als wenn nichtsgeschehen wäre.
Mit der gleichen Energie und Schlagzahl geht es ans Werk. Das hat zumindest den charmanten Vorteil, dass du drohende Verluste begrenzt. Allerdings keiner geht doch auf das Spielfeld, um nach Möglichkeit nicht zu
hoch zu verlieren. Aber genau das ist der Wirkungsmechanismus hinter diesem Reaktionsmuster.
Während die Paralyse der sichere Weg in den Abstieg ist, hast du mit dem Muster “business as usual” zumindest noch die Hoffnung, dass der Kelch vielleicht an dir vorüber geht. Aber ich überlass es einmal dir selber, ob du Hoffnung als Baustein für deine Strategie benutzen möchtest. Was ist also die Reaktionsalternative wenn du “Paralyse” und “business as usual” für dich ausgeschlossen hast? Es ist “Beastmode”.
3. Reaktionsmuster “Beastmode”
Die Inspiration für diesen Namen habe ich von Marschawn Lynch. Lynch ist Runnigback bei den Seattle Seahawks. Der Runningback ist beim American Football der Typ der mit dem Ball unterm Arm so schnell und so weit wie möglich läuft. Die meisten Runningbacks sind geschmeidige Sprintertypen, die eher versuchen den gegnerischen Spieler auszuweichen. Lynch ist da anders. Er hat eine sehr aggressive Spielweise und durchbricht regelmäßig gegnerische Tackles. Lynch sagt sich, warum groß drum rum laufen, wenn es doch auch einen Weg mitten durch gibt. Wegen dieser Art zu spielen, hat er auch den Spitznamen
„Beastmode“ bekommen. Das coole an diesem Typen ist, dass er sich voll und ganz auf seine Kernkompetenz konzentriert. Er springt nicht in irgendwelchen Veranstaltungen rum und steht ständig im Scheinwerferlicht. Er trainert und er spielt – nicht mehr und nicht weniger – aber das tut er konsequent. Das ging 2014 sogar soweit, dass die NFL eine Geldstrafe in Höhe von 100.000 US-Dollar gegen ihn verhängte, weil er seine Interviewpflichten nicht erfüllte. Nachdem ihm im Vorfeld des Super Bowls XLIX eine Geldstrafe von 500.000 Dollar angedroht worden war, wiederholte er bei einem Interview insgesamt 29 Mal den Satz „Ich bin nur hier,
damit ich keine Strafe zahlen muss“. Man kann also mit Fug und Recht behaupten Marschwan Lynch ist eine
außergewöhnliche Erscheinung. Und genau das ist es, worauf es jetzt für dich ankommt: Außergewöhnlich zu sein.
Krisenzeiten sind Beastmode-Zeiten!
Beastmode bedeutet, eine deutliche Schippe drauf zu legen. Das heißt aber nicht, platt einfach die Schlagzahl zu erhöhen. Das kann eine Option sein. Aber vielleicht ist das nicht an jeder Stelle im Verkaufsprozess gleich sinnvoll. Das musst du jetzt rausfinden. Finde deine Hebel in Krisenzeiten und schalte dann in den Beastmode. Wenn alle durch den Corona-Virus im Homeoffice sitzen ist vielleicht die Erreichbarkeit viel besser. Wenn du vorher 1 Stunde ins Büro gefahren bist, dann könntest du jetzt einfach “business as usual” betreiben und gelassener in den Tag starten. Oder du schaltest in Besastmode und nutzt diese Zeiten nun direkt produktiv.
Vielleicht haben deine Kunden gerade durch die aktuelle Situation endlich mehr Zeit sich auf Online-Demos oder Webinare einzulassen. Wenn dir jetzt auffällt, dass du diese Format vielleicht noch gar nicht beherrscht, ist jetzt genau der Zeitpunkt zum Nachbessern gekommen. Wenn deine Kunden diese Formate nicht beherrschen ist vielleicht genau jetzt der richtige Zeitpunkte, um es ihnen zu zeigen.
Wozu ist jetzt genau der richtige Zeitpunkt?
Das ist deine zentrale Frage im Umgang mit Krisen. Das chinesische Schriftzeichen für Krise besteht aus zwei Teilen. Der erste Teil lautet übersetzt: Gefahr. Der zweite Teil bedeutet: Chance. Ich weiß nicht welcher der beiden Aspekte dich mehr motiviert – die Flucht vor der Gefahr oder der Ansporn durch die Chance – aber ganz egal was dich motiviert: du solltest auf jeden Fall diese Extraenergie nutzen um in den Beastmode zu
schalten.
Die Fabel von der Gazelle und dem Löwen
Zum Schluss noch eine kleine Geschichte dazu aus dem Tierreich. Es geht um Löwen und Gazellen. In ihrem Kampf ums Überleben ist für diese beiden Gattungen – wenn man so will – jeden Tag Krise. Also ein durchaus brauchbares Vorbild:
Jeden Morgen erwacht in Afrika eine Gazelle mit dem Wissen, dass sie dem schnellsten Löwen entkommen muss, damit sie nicht getötet wird. Jeden Morgen erwacht in Afrika ein Löwe mit dem Wissen, dass er schneller sein muss als die langsamste Gazelle, damit er nicht verhungert. Ganz gleich ob Du Gazelle oder Löwe bist: Sobald die Sonne aufgeht, ist es besser du läufst los!