Professionelle und berechenbare Kundenakquise ist der Hebel für Vertriebserfolg. Ich stelle dir hier die 3 Wege der Kundenakquise vor. Und meine Tipp an dieser Stelle: du solltest diese 3 Wege nicht nur kennen, sondern du solltest alle 3 Wege nutzen.
Gute Kundenakquise verzeiht viele Sünden
Du kannst das beste Produkt haben, den besten Verkaufsprozess und die versiertesten Follow-up Verkaufstechniken, ohne klare Strategie in der Kundenakquise wird es schwer. Wer gut in der Kundenakquise ist, sein Verkaufspipline beständig mit neuen Leads auffüllt, der kann sich Fehler im Verkaufsprozess erlauben.
Wer hingegen kein System für die eigene Kundenakquise hat, der ist verdammt zur Perfektion.
Wer hingegen kein System für die eigene Kundenakquise hat, der ist verdammt zur Perfektion. Ist ja auch unmittelbar einleuchtend. Wenn ich nur einen potentiellen Interessen pro Schaltjahr habe, dann versaue ich das besser nicht. Dann muss das Produkt perfekt sein, der Preis, das Verkaufsgespräch und natürlich auch der komplette Verkaufsprozess. Alles muss perfekt sein. Denn du hast kein Kunden-Puffer für Fehler.
Der beste Weg um nachhaltigen Verkaufserfolg zu erzielen, ist nicht etwa der hektische Ausbau der Vertriebsmannschaft (gerne genommen in der Praxis). Der beste Weg liegt darin, durch die richtige Akquisestrategie konsequent die Anzahl der qualifizierten Interessenten auszubauen.
Kundenakquise: Drei Arten von Leads
Die Kundenakquise ist vergleichbar mit einem Jumbo-Jet: Wenn du abheben willst, mußt du mit allen Triebwerken vollen Schub geben. Sonst wird das nix. Deine Kundenakquise sollte also alle 3 Arten von Leads umfassen.
“Saatkörner”
Saatkörner sind Leads, die du durch die gute Qualität deiner Kundenbeziehung säst. Entweder kaufen deine bestehenden Kunden loyal immer wieder, oder sie empfehlen dich durch Mund-zu-Mundpropaganda weiter.
“Pfeile”
Pfeile sind Leads, die du dir durch gezielte Kaltakquise erarbeitest.
“Netze”
Netz-Leads sind das Ergebnis von online oder offline Marketing-Kampagnen.
Welche Arten der Neukundenakquise gibt es?
Für diese unterschiedlichen Wege in der Kundenakquise gibt es regelrechte Lager.
Kundenakquise: Das Lager der Online-Marketer
Gerade werden Gerade wenn man die Diskussion im Internet verfolgt merkt man, dass unterschiedliche Typen unterschiedliche Vorlieben bei der Kundenakquise haben.
Die Online-Marketer sind im Internet natürlich die lautesten. Wenn du Ihnen glaubst, dann ist die einzig seelig machende Vorgehensweise in der Akquise das Online Marketing. Das Zauberwort heißen hier Content-Marketing, Inbound-Sales, Facebook-Werbung, Werbinar etc. Die Online-Marketer haben natürlich auch ein Feindbild. Das ist die Kaltakquise. Sooft wie die Kaltakquise von den Typen totgesagt wurde, sooft kann sie gar nicht sterben.
Kundenakquise: Das Lager der Hardcore-Vertriebler
Sie schwören auf die Kaltakquise. Nichts ist wirkungsvoller als der direkte Kontakt zu einem potentiellen Kunden. Man wartet nicht auf Kunden, man holt sie sich.
Kundenakquise: Das Lager der Produkt-Fetischisten
Diese Typen sind der Meinung: ein gutes Produkt, eine gute Dienstleistung spricht für sich. Mache einen guten Job dann empfehlen dich die Kunden weiter. Das Empfehlungsgeschäft ist der einzig wahre Weg der Neukundenakquise.
Welchen Weg in der Kundenakquise solltest du gehen?
Die Frage ist: Welchem Lager schenkt man sein Vertrauen. Welcher Akquiseweg ist der beste bei der Kundenakquise? Die Antwort ist einfach: alle.
Der Pilot eines Jumbo-Jets fragt sich ja auch nicht welches Triebwerk denn nun sein Lieblingstriebwerk ist. Wenn er den Koloss von der Startbahn wuchten will, dann nutzt er sie alle. Anders als beim Piloten musst du nicht alle Triebwerke gleichmäßig befeuern.
Es geht für deine Akquisestrategie vielmehr darum, die richtige Mischung der drei Akquisearten für dich ganz persönlich zu finden.
Für jeden dieser Wege in der Akquise gibt es unterschiedliche Verkaufszyklen, Wunschkunden, Funnels und Erfolgskennzahlen. Die entscheidende Aufgabe ist es für dich herauszufinden wie dein persönlicher, optimaler Kundenakquise-Mix aussieht. Was funktioniert für deine Branche, für dein Produkt am besten? Wieviel zeit, Geld oder andere Ressourcen musst du für die unterschiedlichen Wege aufbringen, um mit ihnen zu wachsen?
Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Akquisestrategien
Guck dir einmal deine jetzige Ausgangssituation in der Akquise an. Woher kommen zur Zeit deine Leads? Wie ist das Verhätnis zwischen den unterschiedlichen Leadarten? Hast du eine bevorzugte Akquisestrategie? Und wenn ja, bist du sicher, dass du den optimalen Akquise-Mix gefunden hast? Oder hat sich deine Neukundenakquise einfach so entwickelt? Ist deine Strategie zur Kundenakquise “organisch” gewachsen? Dabei ist “organisch gewachsen” ein Synonym dafür, dass man nicht bewusst über eine echte Strategie in der Akquise nachgedacht hat. Aber da hört sich organisch natürlich viel cooler an 😉
Die Antworten auf diese ganzen Fragen zeigen dir, wo du im Moment im Punkto Akquise stehst. Von hier aus kannst du dich strategisch weiterentwickeln.
Eine Akquisestrategie ist ein genauer Plan für ein Verhalten, der dazu dient, ein Akquiseziel zu erreichen, und in dem man alle Faktoren von vornherein einzukalkulieren versucht.
Damit du dir strategische Gedanken zu deiner Akquise machen kannst. Musst du die unterschiedlichen Vor- und Nachteile der Akquisewege kennen und abwägen.
Leadgenerierung 1: Saatkörner
Staatkörner-Leads sind in vielen Belangen wahrscheinlich die besten Leads. Aber auch sie sind nicht perfekt:
Pro: "Saatkörner"
Saatkörner oder Empfehlungen führen von allen Leadarten zu den schnellsten Abschlüssen. Sie haben die höchsten Erfolgsraten von allen Leads. Kurz gesagt diese Form der Akquise geht schnell und ist effektiv. Darüber hinaus ist diese Form der Kundengewinnung auch sehr angenehm. Denn der Kunde kommt auf dich zu. Kein hustlen, kein Cold-Calling.
Contra: "Saatkörner"
Du hast keine Kontrolle im Akquiseprozess. Zwar kannst du deine Kunden um Empfehlungen bitten, aber der Kunde bestimmt das Tempo. Die beste Art diese Form der Akquise anzugehen, ist die Kundenzufriedenheit systematisch zu steigern. Die Amerikaner nennen das “Customer Success” und stellen sich kontinuierlich die Frage: Wie kann ich meinen Kunden durch meine Produkte oder Dienstleistungen dabei helfen, noch erfolgreiher zu sein?
Leadgenerierung 2: Pfeile
Pfeil-Leads sind Interessenten, die du aktiv kontaktierst ohne das sie vorher auf dich zugekommen sind. Das kann z.B. durch telefonische Kaltakquise geschehen, persönlichen Direktansprachen oder auch durch Social Selling auf diversen Netzwerken wie Linked In oder Xing. Kaltakquise wird oft kritisch gesehen, vor allem von dem Online-Marketing Lager, aber es ist und bleibt ein wirksamer Weg der Akquise im B2B-Bereich.
Contra: "Pfeile"
- Du machst dich unabhängig von “Inbound Leads” (also Leads die auf dich zukommen). Statt dessen handelst du als Akquisiteur unternehmerisch.
- Dieses unternehmerische Handeln spiegelt sich auch darin wieder, dass du sehr genau deine Wunschkunden akquirieren kannst. Du musst nicht episch warten, bis sie dich kontaktieren. Daher stammt wahrscheinlich auch der Spruch: “Die Hälfte seines Lebens, wartet der Marketer vergebens.”
- Du erhöhst deine durchschnittliche Dealgröße weil du die potentiellen Kunden genau targetieren kannst.
- Wenn du einmal deine Vorgehensweise in der Kaltakquise gefunden hast, hast du weniger mit Wettbewerbern zu kämpfen. Denn wenn du den Kunden im “Fenster der Betroffenheit” erwischt bist du der einzige Anbieter.
Contra: "Pfeile"
- Kaltakquise ist sehr zeitintensiv. Du brauchst Zeit um deine Kundenlisten vorzubereiten. In der Telefonakquise funktionieren kundenbezogene Interessewecker am besten – du must recherchieren um diese richtig vorzubereiten.
- Nicht jeder Anruf endet beim Entscheider. Vor den Entscheider hat der Akquisegott zahlreiche Vorzimmer, Sekretariate, Vermittlungen und Assistenten gesetzt. Kurz gesagt: Die Anzahl der Wählversuche ist bedeutend höher als die Entscheidergespräche.
- Die Frustration ist höher. Kaltakquise ist ein Kontaktsport. Da gehört das NEIN einfach zum Spiel. Es ist nicht für jeden einfach, diese Ablehnung richtig einzuordnen. Das kann zur Demotivation führen.
Leadgenerierung 3: Netze
Netz-Leads sind Massenware. Du generierst sie durch die unterschiedlichen Marketingkampagnen. Es gibt viele unterschiedliche Ansätze Netz-Leads zu generieren z.B. Webinare, Online Events, Facebook-Werbung, LinkedIn-Werbung. Der aktuelle Star unter den Methoden ist zur Zeit das Content-Marketing. Das Tolle daran ist: es funktioniert für jedes Unternehmen (anders vielleicht als die Kaltakquise). Die Idee ist simpel: Du kreierst ein Marketing, dass deine potentiellen Kunden lieben, von dem sie lernen können. Von dessen Inhalten sie so inspiriert werden um dann mit dir in Kontakt treten.
Contra: "Netze"
- Du kannst diese Form der Leadgenerierung sehr gut messen und steuern und damit auch skalieren.
- Die Inhalte des Content-Marketing arbeiten zeitlos für dich, wenn du sie erst einmal erstellt hast.
Contra: "Netze"
- Diese Leads sind nicht “kostenlos”. Es braucht viel Arbeitszeit, um die richtigen Inhalte zu erstellen.
- Diese Leads sind Massenware. Die Erfolgsquoten sind niedriger, da nicht alle Leads wirklich passend sind.
Erfahrung schlägt Theorie – deine persönliche Akquisestrategie
Die Herausforderung für jeden Verkäufer bzw. für jedes Unternehmen besteht nun darin den richitgen Akquise-Mix zu finden. Das bekommst du aber nur hin, wenn du deine eigenen Erfahrungen machst. Einen Akquiseweg von vorn herein auszuschließen halte ich für fahrlässig.