MEDDIC-Methode: Wie sechs Punkte den Verkauf für immer veränderten

Von 300 Millionen auf 1 Milliarde: Die MEDDIC-Revolution bei PTC

Es war das Jahr 1990. Die Technologiebranche war in Aufruhr, und die Verkaufsteams kämpften darum, mit der raschen Entwicklung Schritt zu halten. Inmitten dieses Chaos saßen drei Männer - John McMahon, Richard Dunkel und Jack Napoli - in einem Büro bei der Parametric Technology Corporation (PTC), einem aufstrebenden Softwareunternehmen, das sich auf 3D-Designsoftware, Produktlebenszyklusmanagement und Service-Lifecycle-Management spezialisiert hatte. Sie grübelten über eine Frage, die die Zukunft ihres Unternehmens verändern sollte: "Wie können wir unsere neuen Verkaufsmitarbeiter besser schulen?"

PTC stand vor einem Dilemma. Sie stellten Verkäufer ein, so schnell sie konnten, aber genauso schnell verließen diese das Unternehmen wieder. "Wir verlieren sie schneller, als wir sie einstellen können", sagte McMahon eines Tages in einem Meeting. "Wir müssen etwas ändern."

Die Antwort lag in einem neuen Schulungsprogramm. Sie entwickelten eine Übung, die aus drei Fragen bestand:

1. Warum gewinnen wir Aufträge?
2. Warum verlieren wir Aufträge?
3. Warum entgleiten uns Aufträge?

Diese Fragen wurden immer wieder gestellt, in jeder Schulung, bei jedem neuen Verkäufer. Und nach und nach begann sich ein Muster herauszubilden.

MEDDIC ist das Muster hinter dem Verkaufserfolg

Nach Monaten der Schulungen und Analyse hatten sie hunderte von Antworten gesammelt. Und dann, eines Tages, bemerkten sie ein Muster. Jeder erfolgreiche Verkauf hatte sechs gemeinsame Punkte. Es war, als ob sie plötzlich eine Landkarte in den Händen hielten, die den Weg zum Verkaufserfolg aufzeigte.

Diese sechs Punkte -

• Metriken
• Economic Buyer (wirtschaftlicher Käufer)
• Decision Criteria (Entscheidungskriterien)
• Decision Process (Entscheidungsprozess)
• Indentify Pain (Schmerzpunkte identifizieren)
• Champion

- bildeten die Grundlage für das, was sie die MEDDIC-Methode nannten. MEDDIC war ein Akronym, das endlichLicht in die Blackbox der Verkaufsperformance brachte.

Die Metriken halfen den Verkäufern zu verstehen, was die Kunden erreichen wollten. Es ging nicht um vage Ziele, sondern um konkrete, messbare Ergebnisse. Der wirtschaftliche Käufer war die Person, die die finanziellen Entscheidungen traf. Es war wichtig, diese Person zu identifizieren und zu verstehen, was sie antreibt:

Die Entscheidungskriterien gaben Aufschluss darüber, welche Faktoren bei der Kaufentscheidung eine Rolle spielten. Der Entscheidungsprozess zeigte die Schritte auf, die bis zum Kauf und zur Umsetzung der Entscheidung gegangen wurden. Das Identifizieren von Schmerzpunkten half den Verkäufern zu verstehen, welche Probleme ihre Kunden hatten und wie ihr Produkt diese lösen konnte. Und schließlich war der Champion die Person im Kundenunternehmen, die das Produkt befürwortete und sich für dessen Einführung einsetzte.

Es war eine Offenbarung. Sie hatten nicht nur herausgefunden, was ihre Top-Verkäufer anders machten, sondern sie hatten auch eine Methode entwickelt, die sie an ihre neuen Verkäufer weitergeben konnten.

Die MEDDIC-Methode war revolutionär in ihrer Einfachheit. Sie konzentrierte sich auf die kontinuierliche Qualifizierung von Interessenten. "Wir müssen die Spreu vom Weizen trennen", sagte Napoli. "Wir müssen unsere Zeit mit denen verbringen, die am wahrscheinlichsten abschließen werden."

Das Ergebnis war atemberaubend

Die Ergebnisse waren atemberaubend. Innerhalb von vier Jahren wuchs das PTC-Verkaufsteam von 300 Millionen auf 1 Milliarde Dollar. "Wir haben es geschafft", sagte McMahon, als die Zahlen hereinkamen. "Wir haben den Code geknackt." Aber noch wichtiger war, dass die Fluktuation der Verkäufer drastisch zurückging. Die Verkäufer fühlten sich nun besser ausgebildet und vorbereitet und waren erfolgreicher in ihren Rollen.

Die MEDDIC-Methode zog die Aufmerksamkeit der gesamten Branche auf sich. "Was macht PTC anders?", fragten sich andere Unternehmen. Und bald begannen sie, die MEDDIC-Methode zu implementieren. Heute, mehr als drei Jahrzehnte später, wird die MEDDIC-Methode weltweit von Tausenden von Unternehmen verwendet.

Die Geschichte der MEDDIC-Methode ist eine Geschichte von Innovation, Durchhaltevermögen und dem unermüdlichen Streben nach Verbesserung. Sie ist ein Beweis dafür, dass manchmal die einfachsten Ideen die mächtigsten sein können und dass wahre Veränderung oft von denjenigen kommt, die bereit sind, die Dinge anders zu sehen.

Die Fragemuster der MEDDIC-Methode

Lass uns abschließend noch einmal einen Blick unter die Motorhaube von Meddic werfen. Ein wesentlicher Aspekt von Meddic ist die Vorbereitung und Anwendung gezielter Fragen, die auf die sechs Schlüsselkomponenten von MEDDIC abzielen.

Ich will dir hier einmal ein paar kurze Beispiele von brauchbaren Fragen geben:

Metrics (Kennzahlen):

• "Wie messen Sie derzeit Ihren Erfolg?"
• "Welche Ziele möchten Sie erreichen?"
• "Welche wirtschaftlichen Kennzahlen verwenden Sie oder sie, um den Erfolg zu messen?"

Economic Buyer (Entscheidungsträger):

• "Wer trifft in Ihrem Unternehmen die endgültige Kaufentscheidung?"

Decision Criteria (Entscheidungskriterien):

• "Welche Informationen oder Unterlagen benötigen Sie oder Ihre Stakeholder, um eine Entscheidung zu treffen?"
• "Welche sind die wichtigsten Kriterien, die erfüllt werden müssen?"

Decision Process (Entscheidungsprozess):

• "Können wir einmal Ihren Entscheidungsprozess durchgehen?"
• „Wie sieht ihr Entscheidungsprozess aus?“
• "Wie viel Zeit nimmt ein typischer Entscheidungsprozess für ein solches Projekt in der Regel in Anspruch?"

Identify Pain (Identifizieren von Schmerzpunkten):

• "Was ist das größte Problem, mit dem Sie in Ihrer Rolle konfrontiert sind?"
• "Was sind Ihre organisatorischen Herausforderungen?"
• "Was hindert Sie derzeit daran, Ihr Ziel zu erreichen?"
• "Gibt es jemanden, der sich gegen Veränderungen wehrt? Wenn ja, wer und warum?"

Champion (Fürsprecher):

• "Wer in Ihrer Organisation würde am meisten von dieser Lösung profitieren?"

Also, was haben wir jetzt gelernt?

Die MEDDIC-Methode und die dazugehörigen Fragen sind ein echter Game-Changer im Verkaufsprozess. Sie geben dir eine klare Struktur an die Hand, um die Bedürfnisse und Herausforderungen deines potenziellen Kunden zu verstehen und zu zeigen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung diese lösen kann.

Aber denk dran, du musst nicht jede Frage in jedem Gespräch stellen. Es ist wie beim Kochen - du hast ein Rezept, aber du musst nicht immer jede Zutat verwenden. Es geht darum, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen und dabei immer die individuellen Bedürfnisse und den Kontext des Kunden im Blick zu haben.

Und vergiss nicht, ein Verkaufsgespräch sollte immer ein Dialog sein, kein Verhör. Du bist da, um eine Beziehung aufzubauen, Vertrauen zu schaffen und deinem Kunden dabei zu helfen, die beste Lösung für seine Herausforderungen zu finden.

Die Fragen sind dein Leitfaden, um die wichtigsten Informationen zu sammeln und den Verkaufsprozess effektiv zu steuern. Aber immer mit Fingerspitzengefühl und Respekt für den Kunden und seine Zeit.

Letztendlich geht es darum, einen Mehrwert zu schaffen und eine Win-Win-Situation zu erreichen. Dein Kunde findet eine Lösung für seine Herausforderungen und du machst einen erfolgreichen Verkauf.

Und denk immer daran, wie die MEDDIC-Methode entstanden ist. Sie wurde nicht in einem Labor oder von Beratern entwickelt, sondern sie ist das Ergebnis von echten Verkaufserfahrungen und Best Practices. Sie ist ein Werkzeug, das von Verkäufern für Verkäufer entwickelt wurde, um den Verkaufsprozess zu optimieren und den Erfolg zu steigern. Nutze sie weise!