Hattest du schon einmal ein AHA-Moment? Dann weißt du: AHA-Momente geben dir sofort eine bisher nicht dagewesene Klarheit. Ich möchte dir heute von einem AHA-Erlebnis erzählen, welches mir die Augen geöffnet hat, wie man sich das Verkaufen richtig beibringen kann.
Ja, so kann es funktionieren
Das Erstaunliche daran ist, dass ich dieses Aha-Erlebnis nicht etwa irgendwann am Anfang meiner Verkaufskarriere hatte, sondern erst als ich als ich schon lange im Vertrieb tätig war. Ich erinnere mich noch genau. Ich hatte tagsüber an einem Vertriebstraining in England teilgenommen und saß abends in meinem Zimmer in einer kleinen Pension in der Nähe von London. Und als ich die Unterlagen noch einmal durchgegangen bin, hat es plötzlich Klick gemacht und mir wurde bewusst: Ja, so kann es funktionieren. Nur so kannst du Verkaufen richtig lernen.
Verkaufen ist wie eine Fremdsprache: es gibt Vokabeln und Grammatik
Was war passiert? Wir hatten den ganzen Tag damit verbracht, aufgezeichnete Verkaufsgespräche zu analysieren. Die entsprechenden Verkaufsdialoge Wort für Wort und Satz für Satz nach erkennbaren Mustern und Verkaufstechniken zu durchforsten. Wir saßen vor den Rekordern und haben Strichlisten gemacht über die Verkaufstechniken, die wir im aufgezeichneten Verkaufsgespräch erkannt haben.
Und am Ende hatten wir zu jedem Verkaufsgespräch eine klare Vorstellung wie der Verkäufer mit welchen Werkzeugen gearbeitet hat.
Wenn du in dieser Art und Weise an ein Verkaufsgespräch ran gehst, dann ist das ein echter Augenöffner. Du erkennst, dass das Lernen von Verkaufsfähigkeiten sehr viel Ähnlichkeit mit dem Erlernen einer Fremdsprache hat. Jede Fremdsprache hat ihre Vokabeln und ihre Grammatik. Und genauso ist es im Verkauf: es gibt Vokabeln und es gibt Grammatik.
Es gibt Verkaufstechniken und Verkaufsprozesse. Und es ist einfach sehr mutig oder sehr dumm, ohne dieses Wissen zu starten. Das ist ungefähr so wie bei der Serie „Die Auswanderer“. Wenn da wieder jemand ohne Kenntnis der Landessprache versucht, durch eine sensationelle Auswanderung den ganz großen Wurf zu machen. Ein Batik-Shop auf La Gomera eröffnen und das einzige was man kann ist Plattdeutsch – naja und halt Batik. Und es gibt erschreckende Parallelen zum Verkauf.
Verkaufen lernen geht nur wenn du die Muster erkennst
Wie viele Verkaufsanfänger sitzen am Schreibtisch und anstatt Verkaufsvokabeln und Verkaufsgrammatik zu lernen, rechnen sie sich reich. Wenn ich so und so viel verkaufe, dann bekomme ich so und so viel Provision und wenn ich das und das zusätzlich verkaufe, bekomme ich noch den und den Bonus. Und alles ist großartig und alles ist toll und dann kommt der Praxisschock. Man improvisiert sich durchs Verkaufsgespräch und hofft, dass es klappt. Woher ich das so genau weiß? Eigene Erfahrung, eigene Dummheit. Aber irgendwann merkst du dann: Hoffnung und am Schreibtisch reich rechnen ersetzt nicht eine fehlende Strategie. Fakt ist, du kannst aus einem Kundengespräch nur etwas lernen, wenn du weißt was du tust. Wenn du Muster hast.
Weil ohne strukturiertes Vorgehen, ohne Verkaufstechniken und -strategien bleibt alles zufällig.
Es geht nicht um den Verkaufsabschluss – es geht um Mustererkennung
Und selbst wenn du einen Verkaufsabschluss machst, ist das in Bezug auf deine Weiterentwicklung nichts wert, wenn du nicht genau weißt wie du es gemacht hast. Welche Grammatik und welche Vokabeln du benutzt hast. Eigentlich geht es am Anfang gar nicht so sehr um den Verkaufsabschluss. Es geht viel mehr um das Erfolgsmuster hinter diesem Verkaufsabschluss:
- Wann und wie hast du die Kundenanalyse gemacht?
- Welche konkreten Fragen hast du benutzt?
- Wie hast du die Kaufmotive und Kaufkriterien herausgearbeitet?
- Wie hast du Storytelling eingesetzt und welche Argumentationsstruktur hast du verwendet?
- Mit welchen Techniken bist du bei Widerständen und Einwänden erfolgreich gewesen? Welche Abschlussvariante hast du genutzt?
Das hört sich jetzt sehr viel an, aber dieses Vorgehen wird zu deiner zweiten Haut. Genauso wie du irgendwann bei einer Fremdsprache auch nicht mehr über Satzbau und Grammatik nachdenkst, sondern einfach sprichst.
In dem Vertriebstraining in England haben wir das mit nur 4 Fragetechniken geübt. Das war damals das SPIN©-Selling. Und als ich dann abends in meinem Zimmer saß, habe ich darüber nachgedacht. Wenn du die Kunst, oder besser das Handwerk, des Verkaufens richtig durchdringen willst, dann musst du das zerlegen. Dann musst du die Grammatik und die Vokabeln rausarbeiten. Und so habe ich dann Stück für Stück die ReflexRhetorik© entwickelt. Aber vielleicht ist entwickelt gar nicht das richtige Wort. Passender wäre das Wort entdeckt. So habe ich Stück für Stück die Reflex-Rhetorik entdeckt, die heute die Grundlage für meine Verkaufstrainings ist.
