31% mehr Erfolg mit diesem Sprachmuster
Die Folge zum Artikel. 12 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Warum Kaufentscheidungen über Bilder fallen
- 02Die 3-Schritte-Strategie mit „Stellen Sie sich vor“
- 03Wie dir ein KI-Prompt deine eigene Probefahrt baut
Es gibt ein Sprachmuster, das Spitzenverkäufer laut einer Auswertung von gong.io 31 Prozent häufiger einsetzen als durchschnittliche Verkäufer. 4 Worte. Nicht mehr. Und trotzdem verändern sie die komplette Gesprächsdynamik.
Aber der Reihe nach. Wenn du ein Auto verkaufst, hast du es leicht. Kunde reinsetzen, Probefahrt machen, fertig. Der Kunde spürt das Lenkrad, hört den Motor, riecht das neue Leder. Das Auto verkauft sich fast von alleine, weil der Kunde es erlebt.
Aber was machst du, wenn du kein physisches Produkt hast? Wenn du Versicherungen verkaufst. Consulting. Trainings. Software. Irgendetwas, das man nicht anfassen, nicht ausprobieren, nicht Probe fahren kann. „Hier, schlucken Sie mal diese drei Pillen. Ist das nicht wunderbar?“ – funktioniert halt nicht.
Und genau hier wird es spannend. Denn Spitzenverkäufer haben für dieses Problem eine elegante Lösung gefunden. Sie nehmen den Kunden trotzdem mit auf eine Probefahrt – nur eben nicht auf der Straße.
Kurz erklärt
Bei der mentalen Probefahrt baust du mit „Stellen Sie sich vor …“ ein konkretes Zukunftsbild auf, das der Kunde nicht nur hört, sondern fühlt. Danach lässt du ihn mit einer Lösungsfrage selbst weiterdenken.
Wo die Kaufentscheidung wirklich fällt
Harvard-Professor Gerald Zaltman wird häufig mit der Aussage zitiert, dass bis zu 95 Prozent aller Kaufentscheidungen unbewusst getroffen werden. Nicht rational. Nicht auf Basis von Produktfeatures. Sondern auf Basis von Bildern und Emotionen.
Das heißt im Klartext: Wenn du deinem Kunden nur Fakten und Zahlen lieferst, erreichst du gerade mal 5 Prozent seiner Entscheidungsgrundlage. Die restlichen 95 Prozent? Die erreichst du anders. Und genau das machen die Besten.
Die Grundidee hinter der mentalen Probefahrt
In meiner Reflex-Rhetorik® nenne ich diese Technik die mentale Probefahrt. Das Prinzip: Statt einer realen Probefahrt nimmst du deinen Kunden mit auf eine Reise im Kopf. Du baust ein Zukunftsszenario auf, das er nicht nur hört – sondern fühlt.
Das Sprachmuster dieser Verkaufstechnik ist extrem simpel. Es heißt: „Stellen Sie sich vor …“ Nicht mehr und nicht weniger.
Beispiel für eine mentale Probefahrt
Wie das funktioniert, zeige ich dir an einem Beispiel. Wir nehmen dazu einfach mal meine eigene Dienstleistung: Verkaufstraining. Eine mentale Probefahrt könnte sich da zum Beispiel so anhören:
Stellen Sie sich vor, Sie könnten hunderten von Verkaufsprofis bei der Arbeit über die Schulter schauen. Sie würden live erleben, mit welchen Strategien und Sprachmustern die im Verkaufsgespräch arbeiten. Sie würden sich ein ganzes Notizbuch voller Ideen, Sprachmuster und Anregungen vollschreiben. Was könnte so ein Notizbuch – so ein Sales-Playbook – für Ihr Salesteam und die Verkaufsperformance bedeuten?
Das, was du gerade gelesen hast, ist das zielgerichtete Aufbauen einer positiven Erfolgsgeschichte. Das ist die mentale Probefahrt.
So machst du diese Technik noch stärker
Kurz, knackig und auf den Punkt. Die letzte Frage – „Was könnte ein Sales-Playbook für die Verkaufsperformance Ihres Salesteams bedeuten?“ – kann für ein Verkaufsgespräch ein richtiger Aktivierungsnachbrenner sein.
Nämlich immer dann, wenn dein Kunde plötzlich anfängt, selbst weiterzudenken. Dann macht er quasi deinen Job, denn jetzt sinniert er darüber, welche positiven Auswirkungen deine Lösung für ihn haben kann. Spätestens an dem Punkt kriegst du richtig Momentum ins Verkaufsgespräch.
Die Frage „Was würde es für Sie bedeuten …“ ist übrigens eine typische Lösungsfrage. Und diese Frage funktioniert natürlich nur, wenn du vorher das positive Zukunftsszenario, also die mentale Probefahrt, gut rübergebracht hast.
Eine komplette Strategie in 3 Schritten
Die mentale Probefahrt - das Tool der Spitzenverkäufer
Die Folge zu diesem Abschnitt. 11 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Wie die mentale Probefahrt ein Zukunftsbild aufbaut
- 02Warum die Lösungsfrage Momentum ins Gespräch bringt
- 03Wie du die Antwort des Kunden als Vorlage nutzt
Das Tolle daran: Die mentale Probefahrt mit der Lösungsfrage ist erst der Anfang der ganzen Strategie. Lass uns das Beispiel weiter ausbauen.
Stellen Sie sich vor, Sie könnten hunderten von Verkaufsprofis bei der Arbeit über die Schulter schauen. Sie würden live erleben, mit welchen Strategien und Sprachmustern die im Verkaufsgespräch arbeiten. Sie würden sich ein ganzes Notizbuch voller Ideen, Sprachmuster und Anregungen vollschreiben. Was könnte so ein Notizbuch – so ein Sales-Playbook – für Ihr Salesteam und die Verkaufsperformance bedeuten?
Naja, das würde bedeuten, dass wir konkrete Ansätze hätten und einen klaren roten Faden in unseren Verkaufsgesprächen. Im Moment kocht da jeder eher sein eigenes Süppchen. Das könnte das eine oder andere Gespräch schon positiv beeinflussen.
Genau darum geht es. Wenn ich mit Ihrem Salesteam arbeite, dann entwickeln wir gemeinsam die richtigen Rezeptbücher für erfolgreiches Verkaufen. Ich bringe dazu den kompletten Werkzeugkoffer mit Verkaufstechniken und Strategien mit, und gemeinsam machen wir daraus Ihr individuelles Sales-Playbook. Und auf der Grundlage trainieren wir dann. Nur so macht es ja Sinn.
Du siehst, dass du mit der mentalen Probefahrt quasi eine ganze Argumentationsstrategie in der Hand hast. Es sind 3 Schritte:
Auf einen Blick
Die mentale Probefahrt in 3 Schritten
Schritt 1
„Stellen Sie sich vor …“
positives Zukunftsszenario
Schritt 2
„Was würde es für Sie bedeuten …?“
die Lösungsfrage
Schritt 3
„Genau darum geht es …“
Argumentation mit der Vorlage des Kunden
Der Kunde denkt selbst weiter und liefert dir die Worte für deine Argumentation.
Passt doch, oder? In der VISA-Werbung würde es jetzt heißen: Der Kauf eines Notizbuches, um darin die besten Verkaufstechniken aufzuschreiben: 5,99 Euro. Ein eigenes Sales-Playbook: unbezahlbar.
Spitzenverkäufer nutzen diese Technik 31 % öfter
Wenn man sich das so anhört, dann macht auch Sinn, was die Kollegen bei gong.io zu dieser Technik herausgefunden haben: Spitzenverkäufer setzen solche Sprachmuster 31 Prozent öfter ein als ihre nicht so erfolgreichen Kollegen. Warum? Weil’s funktioniert.
„Ist das nicht irgendwie schleimig?“
Ich kenne den Einwand. Und ich gehe in der Folge ehrlich darauf ein. Nur so viel: Die Frage ist nicht, ob du Storytelling magst oder nicht. Die Frage ist, ob deine Kunden Menschen sind. Wenn ja, treffen sie Entscheidungen emotional. Das ist keine Meinung. Das ist Forschung.
Wie du ein Merkmal direkt mit dem Kaufmotiv deines Kunden verknüpfst, zeigt der Value Frame. Welche Argumente überhaupt in deine Probefahrt gehören, liest du im Artikel über Verkaufsargumente.
Der Prompt aus der Folge
Mit diesem Prompt entwickelst du mit ChatGPT, Gemini oder Claude deine eigene mentale Probefahrt für dein Angebot. Die KI ist dabei dein Sparringspartner, nicht der Ersatz für dein eigenes Denken.
Du bist Sales-Experte für mentale Probefahrten. Hilf mir,
konkrete "Stellen Sie sich vor"-Szenarien für mein Angebot zu entwickeln.
MEIN ANGEBOT: [Was verkaufst du in einem Satz?]
MEINE KUNDEN: [Wer? Branche, Rolle, z.B. "Vertriebsleiter im Mittelstand"]
IHR PROBLEM: [Was nervt die gerade am meisten?]
MEIN NUTZEN: [Was wird dadurch besser? Konkret, messbar wenn möglich]
---
AUFGABE:
Entwickle 3 mentale Probefahrten nach diesem Muster:
1. EINSTIEG: "Stellen Sie sich vor, [konkrete Situation mit Details]..."
→ Nutze sensorische Details (hören, sehen, fühlen)
→ Maximal 3-4 Sätze
→ Kein Marketing-Blabla, sondern echte Szenen
2. LÖSUNGSFRAGE: "Was würde das für [Firma/Sie/Team] bedeuten, wenn...?"
→ Lädt zum Weiterdenken ein
→ Öffnet, nicht schließt
3. ÜBERLEITUNG: "Genau darum geht es. Wenn ich mit Ihnen arbeite, dann..."
→ Greife Kundenwort auf ("genau", "richtig", "darum")
→ Baue auf seiner Antwort auf
---
BEISPIEL (Whirlpool):
GUT: "Stellen Sie sich vor, Sie kommen abends rechtschaffen kaputt
nach Hause. Anstatt sich energielos aufs Sofa zu legen, steigen Sie
mit Ihrer Frau – und vielleicht einer guten Flasche Prosecco – in den
Whirlpool. Bei 40 Grad und dem leisen Gemurmel der Massagedüsen geben
Sie dem Abend einen würdigen Abschluss."
SCHLECHT: "Stellen Sie sich vor, Sie hätten mehr Entspannung
in Ihrem Leben und könnten Stress besser managen."
→ Zu abstrakt! Keine Bilder!
---
WICHTIG - VERMEIDE:
- Abstrakte Konzepte ("mehr Effizienz", "bessere Prozesse")
- Marketing-Sprache ("revolutionär", "einzigartig")
- Zu viele Szenarien auf einmal (maximal 3 Bilder pro Probefahrt)
- Szenen, die nicht zur echten Kundensituation passen
Los geht's!Häufige Fragen zur mentalen Probefahrt
Was ist eine mentale Probefahrt?
Die mentale Probefahrt ist ein Sprachmuster für Angebote, die man nicht anfassen oder ausprobieren kann, zum Beispiel Versicherungen, Beratung oder Software. Statt einer realen Probefahrt nimmst du den Kunden mit „Stellen Sie sich vor …“ auf eine Reise im Kopf. Du baust ein konkretes Zukunftsbild auf, das er nicht nur hört, sondern fühlt.
Wie funktioniert die mentale Probefahrt in 3 Schritten?
Zuerst baust du mit „Stellen Sie sich vor …“ ein positives Zukunftsszenario auf. Dann stellst du die Lösungsfrage: „Was würde das für Sie bedeuten?“ Im dritten Schritt nimmst du die Antwort des Kunden als Vorlage für deine Argumentation, zum Beispiel mit „Genau darum geht es“. So argumentierst du mit den Worten des Kunden.
Ist die mentale Probefahrt manipulativ?
Nein, solange das Zukunftsbild zu deinem Angebot und zur Situation des Kunden passt. Die Frage ist nicht, ob du Storytelling magst, sondern ob deine Kunden Menschen sind. Menschen treffen Entscheidungen emotional, auf Basis von Bildern. Die mentale Probefahrt macht dein Angebot erlebbar, statt nur Fakten aufzuzählen.
Woher stammen die 31 Prozent?
Die Zahl stammt aus einer Auswertung von gong.io. Danach setzen Spitzenverkäufer Sprachmuster wie die mentale Probefahrt 31 Prozent öfter ein als ihre weniger erfolgreichen Kollegen. Der Grund liegt im Prinzip der Technik: Der Kunde denkt selbst über die positiven Auswirkungen nach und überzeugt sich damit ein Stück weit selbst.
