Es gibt dieses alte Sprichwort: Wir verlieren Aufträge nicht an den Markt, wir verlieren Aufträge an bessere Verkäufer. Hört sich schon mal markig an. Aber stimmt das wirklich immer. Ich glaube nein. Wir verlieren Auftrage nicht immer an die Konkurrenz, sondern auch immer wieder an niemanden.
Hört sich blöd an – ist aber so: Viele hoffnungsvolle Verkaufsgespräche und Geschäftsanbahnungen werden an die Untätigkeit des Kunden verloren. Es wird kein Konkurrent beauftragt, es wird einfach nichts gemacht.
Das Zauberwort heißt Dringlichkeit
Das kann natürlich viele Gründe haben. Und viele Gründe von den vielen Gründen kannst du nicht beeinflussen. Aber es gibt eine Sache, die kannst du als Vertriebler beeinflussen. Und das Zauberwort heißt Dringlichkeit. Wenn du es in der Akquise schaffst, dass dein Kunde ein Gefühl der Dringlichkeit empfindet, dann katapultiert das deinen Kunden mit der Geschwindigkeit eines Tesla Plaid durch deinen Salesfunnel. Oder ein bisschen weniger dramatisch ausgedrückt: die Auftragswahrscheinlichkeit steigt signifikant.
Du musst die Frage „Why change“ beantworten
Woran liegt das? Das liegt an den Entscheidungsstufen, die dein Kunde durchläuft. Jeder Kunde stellt sich im Verkaufsprozess 3 Fragen: Why change? Why now? Why you?
Wenn dein Kunde nichts macht, also auch nicht die Konkurrenz beauftragt, welche Frage wurde dann nicht gut genug beantwortet? Why now? Das ist also ein klassisches Dringlichkeitsproblem. Du kennst ja den Spruch: Wer von Vertrieb nichts weiß, der redet über Produkt und Preis. Und mit Gerede über Produkt und Preis touchierst du nicht einmal die Frage „Why now?“. Es müßte eigentlich heißen: „Wer vom Vertrieb viel weiß, der beantwortet könnerhaft die Frage „Why Change?“. Das reimt sich zwar nicht so toll, gibt dir aber erheblich mehr Ansatzpunkte für dein nächstes Verkaufsgespräch.
Und dann sind wir auch schon bei der entscheidenden Frage angekommen: Wie kann man das Gefühl der Dringlichkeit beim Kunden erhöhen?
Dringlichkeit erhöhen – der Anfängerfehler!
Das scheinbar Normalste scheint es ja zu sein, am Ende des Verkaufsgespräches einfach auf die Tube zu drücken. Nach dem Motto: „Ich schicke Ihnen das Angebot heute raus. Dann können wir ja gleich morgen noch einmal telefonieren.“. Das ist ja grundsätzlich gar nicht verkehrt, aber du musst wissen: Wenn du erst jetzt versuchst, ganz am Ende des Verkaufsgespräches – durch künstliche Hektik – Dringlichkeit bei deinem Kunden aufzubauen, dann wird das nichts. Das wirkt dann im besten Fall eher bedürftig und im schlimmsten Fall viel zu pushy. Kurz gesagt: am Ende des Verkaufsgesprächs mit aufgesetzten Dringlichkeitsappellen zu arbeiten, ist die zweitbeste Idee, die du haben kannst. Es gilt der alte Spruch: Das Gras wächst nicht schneller, wenn du dran ziehst!
Dringlichkeit erhöhen – ja – aber wie?
Du musst also deutlich früher anfangen. Dafür musst du am Anfang einmal die Dringlichkeitstemperatur deines Kunden checken. Versuch am Anfang des Gespräches heraus zu bekommen, warum dein Kunde gerade jetzt auf dich zugekommen ist. Oder warum dein Kunde gerade jetzt einem Gesprächstermin zugestimmt hat. Die Antwort gibt dir häufig schon die richtigen Trigger für den weiteren Dringlichkeitsaufbau. Wie kannst du so eine Frage formulieren? Vielleicht so:
Herr Kunde, ich bin neugierig, wir sprechen heute über Vertriebstrainings. Warum ist das Thema gerade jetzt für Sie interessant?
Herr Kunde, ich bin neugierig, als ich Sie um diesen Termin gebeten habe, warum haben Sie zugestimmt? Warum haben Sie gerade jetzt, zu ein Gespräch zu diesem Thema ja gesagt?
Mit dieser Frage misst du quasi das Fieber des Kunden? Wie hoch ist die Kauftemperatur? Wie hoch ist die Dringlichkeit?
Und die Antwort des Kunden sagt dir eine Menge darüber wieviel Arbeit in Bezug auf das Thema Dringlichkeit noch vor dir liegt. Ein „Ich wollte mich einmal von Ihnen inspirieren lassen“ ist erheblich weniger dringend als „Alle erfahrenen Verkäufer sind in Rente gegangen und die jungen Verkäufer kriegen keine Abschlüsse hin.“
Wie baust du Dringlichkeit auf?
Nehmen wir einmal das erste Beispiel, weil es erheblich herausfordernder ist. Wenn dir der Kunde sagt, ich will mich mal inspirieren lassen, dann fehlt in der Aussage die Dringlichkeit. Der größte Hebel für Dringlichkeit ist ein gut ausgeprägtes Problembewusstsein. Ohne Problembewusstsein keine Betroffenheit. Ohne Betroffenheit keine Dringlichkeit. Und ohne Dringlichkeit keine Entscheidung. Also gilt es Probleme, Wünsche und Ziele zu finden. Wie kann sich so etwas anhören?
Verkäufer: Herr Kunde, ich bin neugierig, als ich Sie um diesen Termin gebeten habe, warum haben Sie zugestimmt? Warum haben Sie gerade jetzt, zu ein Gespräch zu diesem Thema ja gesagt?
Kunde: Ich wollte mich einmal von Ihnen inspirieren lassen.
Verkäufer: Ja, perfekt. Ohne Inspiration ist alles grau. Wenn Sie sagen Sie suchen nach Inspiration, bei welchen Themen würde Ihnen neue Inspirationen und neue Ansätze besonders weiterhelfen? (Problemfrage)
Kunde: Ich weiß gar nicht ob es da einen bestimmten Punkt gibt. Aber Motivation im Vertrieb ist ja immer ein Thema.
Verkäufer: Oh, Sie sind ein erfahrener Vertriebsleiter. Ich habe bei LinkedIn gesehen, dass Sie schon seit über 15 Jahren Expertise in der Vertriebsleitung haben: Warum ist aus Ihrer Sicht Motivation immer ein Thema“?
Usw. usw.
Ich will jetzt nicht episch diesen Dialog weiterspielen. Aber ich hätte noch einige Fragen im Petto:
- Wie macht sich mangelnde Motivation im Vertrieb bemerkbar?
- Welche Auswirkung hat eine zu geringe Motivation auf die Resilienzfähigkeit der Vertriebler?
- Woran konkret würden Sie merken, dass Ihre Verkäufer optimal motiviert sind?
Die Werkzeuge um Dringlichkeit aufzubauen
Lass uns mal kurz innehalten und überprüfen was diese Fragen alle gemeinsam haben. Alle diese Fragen decken entweder Probleme auf, vertiefen Probleme, deuten auf bisher noch nicht beachtete Auswirkungen von Problemen hin oder fragen nach den positiven Auswirkungen von Zielzuständen.
Das sind die Werkzeuge, mit denen du im Verkaufsgespräch Dringlichkeit aufbaust. Das sind Problemfragen, Auswirkungsfragen, Lösungsfragen und so weiter. Check mal die Folgen zu diesen Fragetechniken. Und hör dir die Folgen einmal wirklich aus der Perspektive „Dringlichkeit aufbauen an“. Dann versteht man viel einfacher den größeren Rahmen dabei.
Sind Fragen die einzige Möglichkeit Dringlichkeit beim Kunden aufzubauen. Nein, definitiv nicht. Neben den ganz platten psychologischen Tricks wie der Verknappung „Es können nur noch 3 PDFs herunter geladen werden, weil dann ist der Strom leer“ gibt es auch weitere intelligente Ansätze. Du kannst Dringlichkeit auch durch Einsichten vermitteln. Darauf fußt z.B. der Challenger-Sale.
Du siehst, für ambitionierte Verkäufer gibt es immer Wege und Möglichkeiten. Aber dafür brauchst du halt auch die richtige Denke und die richtigen Werkzeuge. Weil du weißt ja: Wer nur einen Hammer hat, für den ist jedes Problem ein Nagel. Das ist jetzt noch mal was richtig tiefes zum Draufrumdenken. Wer nur einen Hammer hat, für den ist jedes Problem ein Nagel. Wahnsinn. Dabei kriegt man richtig Nasenbluten