Ich habe dir heute mit der Technik Verkaufstechnik mitgebracht, die zu 100% auf deine Soft-Skills einzahlt. Das Pinpointing wird vor allem in Verhandlungen (aber auch im Verkauf) in erfolgreichen Gesprächen fast doppelt so häufig angewendet, wie bei in nicht erfolgreichen Gesprächen.
Was Pinpointing genau ist, wie es funktioniert und auch natürlich die passenden Sprachmuster habe ich dir heute mitgebracht.
Das erwartet dich in dieser Folge:
Soft Skills sind erfolgsentscheidend
Kennst du Dee Ward Hock? Den Menschen Dee Hock. Wenn nicht, ist es gar nicht schlimm, aber du kennst mit 100%iger Sicherheit die Firma, die er gegründet hat. Sie heißt VISA. Dee Hock hat sich außerdem viele Jahre mit Managementfragen auseinandergesetzt und hat daraus einen Rat für uns alle abgeleitet. Und dieser Rat heißt:
Wer den Erfolg sucht, sollte mindestens 50% der Zeit in Selbstmanagement investieren, um sein Verhalten besser zu verstehen und zu verfolgen.
Ergänzend zu dieser Einsicht passt auch eine Studie des Bundesinstituts für Berufsbildung. Sie kommt zu dem Schluss, dass 40% deines beruflichen Erfolges von deinen Soft Skills abhängt.
Soft Skills im Verkauf
Die Ergebnisse dieser Studie würden wahrscheinlich noch deutlich krasser ausfallen, wenn man nur die Berufssparte der Verkäufer und Verhandler betrachten würde. Denn hier sind die richtigen Soft Skills aus meiner Sicht überlebenswichtig.
Du kannst dir das vorstellen wie eine Pyramide, die drei Stockwerke hat.
Erste Schicht: das Mind-Set
Die Basis ganz unten – das erste Stockwerk der Pyramide – das ist das Mind-Set. Die Fähigkeit richtig zu denken. Die Fähigkeit sich durch das richtige Denken selbst zu motivieren. Durchzuhalten wenn es schwierig wird und hungrig zu bleiben, wenn du erfolgreich bist.
Zweite Schicht: das Tool-Set
Die Spitze dieser Pyramide wird von deinem Tool-Set gebildet. Welche konkreten Verkaufstechniken, -taktiken und -strategien hast du in deinem Werkzeugkoffer.
Es gibt da draußen ja tatsächlich immer noch Verkäufer, Unternehmer und Selbstständige, die erscheinen gänzlich unbewaffnet auf dem Schlachtfeld des Verkaufs. Und wenn man sich das dann anguckt, das erinnert einen immer stark an den Titel des Filmhits mit James Dean – „Denn sie wissen nicht was sie tun.“. Aber ist ja nicht schlimm, der Abschluss ist bei diesen Kollegen ja nicht weg, den macht halt nur ein anderer.
Dritte Schicht: das Skill-Set
So, jetzt kommen wir aber zu dem Thema von heute. Zwischen dem Mind-Set und dem Tool-Set, in der Mitte der Pyramide, da liegt das Skill-Set. Hier im Herzen der Pyramide sind die Soft-Skills verankert. Und deine Soft-Skills bestimmen darüber, wie kunstvoll, du dein Tool-Set einsetzt und wie erfolgreich du in deiner Verkaufskommunikation am Ende bist.
Was sind Soft-Skills?
Aber jetzt mal ganz ehrlich: Was zum Teufel sind denn diese Soft Skills eigentlich?
Das ist doch schon alles etwas vernebelt und wenig greifbar. Richtig?
Falsch! Du kannst diese ominösen Soft Skills zerlegen wie ein Uhrwerk und erhältst als Belohnung die ganzen kleinen Zahnräder.
Die Zahnräder kannst du dann konkret fassen und entsprechend anwenden. Nichts anderes mache ich ja in diesem Podcast. Ich nenne das Ganze einfach Reflex-Rhetorik. Die richtigen rhetorischen Reflexe zur richtigen Zeit, bringen den Erfolg. Und damit wir uns nicht in diesen theoretischen Betrachtungsweisen verlieren, will ich mit dir auch heute wieder eine kleines, aber wirkungsstarkes Zahnrädchen untersuchen, dass deine Fähigkeit im Verkaufsgespräch wieder bereichern kann. Es geht um ein Klarheits-Werkzeug, das ich „Pinpointing“ nenne.
Was ist Pinpointing?
Übersetzt heißt Pinpointing ungefähr „auf den Punkt bringen“ oder „punktgenau“.
Pinpointing ist die Fähigkeit – oder besser gesagt die Angewohnheit – während einer Verhandlung oder eines Verkaufsgespräches immer wieder das Verständnis zu testen und Gesprächsbereiche zusammenzufassen.
Klingt simpel, ist es eigentlich auch – aber trotzdem ist es in den typischen Preisverhandlungen und Kundengesprächen eher die Ausnahme als die Regel.
Dabei gibt es von der Unternehmensberatung Huthwaite ganz konkrete Erkenntnisse darüber, wie effektiv Pinpoinitng z.B. in Verhandlungssituationen ist. Und jetzt halte dich fest:
Verhandlungsprofis nutzen Pinpointing doppelt so häufig wie durchschnittliche Verhandler. (Huthwaite)
Wie funktioniert Pinpointing?
Pinpointing besteht aus zwei Verhaltensweisen.
- Verhandlungsprofis testen zum einen, ob sie wichtige Aussagen und Zugeständnisse des Gegenübers richtig verstanden haben.
- Zum anderen fassen sie den Stand der Verhandlung immer wieder zusammen. Dieses Verhalten fördert die Kommunikation und verhindert Missverständnisse.
Denn besonders in Verhandlungen kommt es auf Klarheit an. Denn die besten Deals sind die, die nicht nachverhandelt werden müssen. Und ganz ehrlich, Missverständnisse sind im Eifer des Gefechtes schnell entstanden.
Vielleicht kennst du die Erkenntnis von dem ehrwürdigen Verhaltensforscher Konrad Lorenz.
Er stellt fest: Gedacht heißt nicht immer gesagt, gesagt heißt nicht immer richtig gehört, gehört heißt nicht immer richtig verstanden, verstanden heißt nicht immer einverstanden, einverstanden heißt nicht immer angewendet, angewendet heißt noch lange nicht beibehalten.
Es gibt in der zwischenmenschlichen Kommunikation also mehr als eine Möglichkeit für Missverständnisse. Deswegen testen Profis in Verhandlungen und im Verkauf immer wieder, ob sie den Verhandlungspartner richtig verstanden habe.
Formulierungen für das Pinpointing: Testen von Verständnis
Ich will dir einmal ein paar Formulierungsbeispiel an die Hand geben, die du in deiner nächsten Verhandlungssituation oder auch in jedem Verkaufsgespräch direkt einsetzen kannst:
- „Wenn ich es richtig erfasst habe, wollen Sie …“
- „Verstehe ich richtig, dass …?“
- „Was Sie sagen, fasse ich so auf: …“
- „Lassen Sie mich sicherstellen, dass ich Sie richtig verstanden habe. Sie möchten wissen, ob …“
- „Ihnen ist also wichtig, dass …“
- „Habe ich richtig verstanden, dass Sie …?“
- „Heißt das, es geht Ihnen um …?“
Diese Formulierung helfen dir bei Testen von Verständnis.
Formulierungen für das Pinpointing: Zusammenfassen
Die zweite Zutat des Pinpointing ist das regelmäßige Zusammenfassen von besprochenen Themen und entsprechenden Ergebnissen.
Typische Einleitungen für solche Zusammenfassungen klingen so:
- Lassen Sie mich noch einmal auf den Punkt bringen, was wir bisher besprochen haben.
- Wenn wir die letzte halbe Stunde einmal zusammenfassen, dann…
- Wenn Sie erlauben, fasse ich einmal kurz zusammen was wir bisher vereinbart haben
Wenn du dich also in der nächsten Verhandlungsrunde solche und ähnliche Sätze sagen hörst, dann stehen die Chancen ganz gut, dass du gerade noch professioneller in deinen Verhandlungen agieren kannst.
Vorsicht! Nicht übertreiben mit dem Pinpointing
Schon Paracelsius wusste: Die Dosis macht das Gift.
Das gilt natürlich auch für das Testen und Zusammenfassen in einer Verhandlung. Übertreib es nicht. Du musst nicht alle 2 Minuten das Gesagte zusammenfassen oder jeden Halbsatz auf dahingehend überprüfen, ob du ihn richtig verstanden hast.
Die richtige Dosierung von Pinpointing
Es gibt sogar von den Forschern bei Huthwaite eine konkrete Aussage über die richtige Dosierung. Sie haben nämlich festgestellt, dass wenn dein Pinpointing weniger als 10% deiner Verhaltensweisen ausmacht, du Gefahr läufst Klarheit einzubüßen und somit schlechter in der Verhandlung abzuschneiden.
Ein mehr als 10% führt angeblich nicht automatisch zu besseren Ergebnissen. Gleichzeitig ist es aber so, dass Verhandlungsprofis in Ihren Verhandlungen 17,2% ihrer Zeit mit Pinpointing verbrachten, während die unterdurchschnittlichen Verhandler nur 8,2% der Zeit Inhalte zusammenfassten und Verständnis testeten.
Wenn man noch tiefer reinschaut, dann nutzen Profis z.B. 7,5% ihrer Zeit für Zusammenfassungen, während unterdurchschnittliche Verhandler dies nur zu 4,2% ihrer Zeit taten.
Und der Unterschied wird noch gravierender, wenn man sich das „Testen auf Verständnis“ anschaut. Hier verbrachten die Profis satte 9,7% ihrer Zeit – ihre mittelmäßigen Kollegen hingegen nur 4,1%.
Was bedeutet das für die Praxis?
Jetzt zerlegt man selbst natürlich nicht jede Verhandlung auf dem Seziertisch und überlegt sich dann, welche Verhaltensweisen habe ich eingesetzt. Ist mein Pinpointing insgesamt über 10% oder darunter.
Das ist aber auch gar nicht nötig.
Fakt ist eines: die meisten Verhandler setzten diese Klarheitstechniken deutlich weniger ein, als sie sollten.Und ausnahmslos alle Verhandlungsprofis gehen sehr großzügig mit diesen Techniken um. Für mich ist das ein klarer Wink mit dem Zaunpfahl:
Eine Verhandlung ohne Pinpointing ist wie eine vierspurige Autobahn ohne Fahrbahnmarkierungen. Kann man machen, geht vielleicht auch eine Weile gut, aber irgendwann kracht es halt.