Wie machst du aus einer normalen Produktpräsentation ein Überzeugungskunstwerk? Ganz einfach: Nutze die drei Stufen des Michelangelo-Prinzips.
Schau dir hier das Video zur Produktpräsentation an:
Die wichtigsten Stellen im Video:
Wenn alles schläft und einer spricht, dass nennt sich dann Unterricht. Ja, hoffentlich ist es Unterricht und keine Produktpräsentation. Weil im Unterricht ist es halt nur eine verschlafene Stunden. Im Sales ist es eine vertane Chance.
Wenn du es in der Produktdemo nicht schaffst den Kunden durchweg zu aktivieren, einen kontinuierlichen Dialog aufzubauen und eine komplexe Sache, kristallklar so zu erklären, dass der Kunde danach in der Lage ist klar seinen Nutzen zu sehen, dann ist das „Versagen am Kunden“.
Klingt hart, ist aber so. Frei nach Robert Lemke könnte man sagen: Es gibt Produktpräsentation, bei denen man seine eingeschlafenen Füße beneidet.
Die Präsentation ist der "make or break" Point
Das ist jetzt natürlich alles sehr hart ausgedrückt, aber ich glaube du verstehst den Punkt. Die Produktpräsentation ist in vielen Fällen der make or break Punkt im Verkaufsprozess. Entweder du performst hier richtig, oder du bist raus. Und das ist nicht nur schade, sondern das ist auch viel teuer als wenn du schon in der Anbahnung gescheitert wärst.
Denn wenn du bei der Produktdemo bist, ist ja schon viel Vorarbeit geleistet worden der Erstkontakt ist hergestellt worden, eine grundlegende Vorqualifikation ist gelaufen, Termine sind vereinbart und wenn´s doof läuft auch schon verschoben und wieder vereinbart worden. Kurz gesagt, in der Produktdemo wegen Minderleistung zu scheitern ist genauso ärgerlich, wie am im Urlaub am Flughafen festzustellen, dass du deinen Ausweis vergessen hast. Das macht dich fertig.
Woran stellst du fest, dass du bei deiner Produktpräsentation noch Potential nach oben hast?
Wenn du in der Produktdemo immer die gleichen Dinge - am besten noch immer in der gleichen Reihenfolge - erzählst hast du definitiv noch Reserven. Der Anfang vom Ende ist eine haarklein vorbereitete Powerpoint-Präsentation mit unzähligen Seiten, die dem Kunden dann Seite für Seite reingedrückt wird. Mit so einem 08/15-Ansatz bekommst du auch nur 08/15-Ergebnisse. Wenn bei einer Mütze drauf steht: one size fits all, dann kann ich das noch verstehen, aber eine Produktpräsentation ist keine Mütze. Jede Produktdemo muss ein Unikat sein. Du musst dir immer den Arbeitsauftrag vor Augen halten:
Dein Job ist es nicht den Kunden auszubilden. Das funktioniert linear. Das funktioniert immer gleich. Das ist einfach. Dein Job ist dem Kunden zu demonstrieren, dass seine Herausforderungen, Wünsche und Ziele durch dich und dein Produkt optimal bedient werden. Nicht mehr und nicht weniger.
Das Michelagelo-Prinzip der Produktpräsentation
Ich nenne das immer das Michelangelo-Prinzip. Michelangelos wohl berühmtestes Werk ist die David-Statue, die er in dreijähriger mühevoller Handwerkskunst aus einem soliden Block Marmor geschlagen hat. Und er soll gesagt haben: „Der David steckt von Anfang an in dem Marmorblock. Ich habe nur entfernt, was nicht dazugehörte.“
Und genau das ist unser Job in der Produktdemonstration. Wir müssen alles entfernen, was nicht dazugehört. Um das zu erreichen musst du deine Produktpräsentation nicht mit Blick auf dein Produkt konzipieren, sondern mit Blick auf den Kunden:
- Was ist sein Ziel?
- Was ist seine Herausforderungen und Painpoints?
- Welche Auswirkungen haben diese Painpoints.?
Diese Fragen kannst du sowohl als Orientierung für die Konzeption, als auch für den Einstieg in die Produktdemonstration benutzen.
Beispiel für eine Produktpräsentation im Michelagelo-Stil
Ich mache dir mal ein Beispiel. Stell dir einmal vor du verkaufst online Lernplattformen. Jetzt hast du einen Kunden, der möchte die Ausbildung seiner Mitarbeiter in Zukunft online durchführen. Statt jetzt einen 08/15-Ansatz zu wählen nach dem Motto: Unsere Lernplattform Aufzucht und Pflege und was Sie nie zu fragen wagten. Nutzt du die Informationen aus deinem vorausgegangenen Qualifizierungsgespräch und steigst mit der Beantwortung der 3 Michelangelo-Fragen ein:
„Herr Kunde, aus unserem bisherigen Gespräch habe ich verstanden, dass Sie typische, wiederkehrende Ausbildungsthemen in Zukunft flexibel und zeitsparend online vermitteln wollen (Frage 1: Was ist sein Ziel).
Die größte Herausforderung dabei ist, sowohl den Lernfortschritt Ihrer Mitarbeiter genau zu tracken aber vor allem auch die Lernmotivation hoch zu halten. (Herausforderung)
Weil Sie befürchten, dass die ganze Arbeit und Investition umsonst war, wenn das Online-Portal von Ihren Mitarbeitern nicht angenommen wird, richtig? (Auswirkungen)
Aus meiner Sicht sind es daher maßgeblich 3 Punkte auf die Sie achten müssen und die ich gerne einmal mit Ihnen umrunden möchte:
- Usability: Wie einfach und flexibel lässt sich das Portal bedienen.
- Gamifikation: Wie halten Sie die Motivation Ihrer Leute hoch.
- Fortschrittsmessung: Wie lassen sich die Lernfortschritte messen und kontrollieren
Passt das so für Sie oder gibt es noch einen weiteren wichtigen Bereich, den wir beleuchten sollten?“
Die Michelangelo-Formel für die Produktdemo
Die Michelangelo-Formel lautet also:
- Ziel: Herr Kunde, aus unserem bisherigen Gespräch habe ich verstanden, dass...
- Herausforderung: Die größte Herausforderung dabei ist,...
- Auswirkung: [z.B. Weil Sie befürchten, dass...]
Die Salespräsentationen im Buying Center
Abschließen bleibt noch festzuhalten, dass die Ziele und Informationsbedürfnisse natürlich auch von der jeweiligen Rolle im Buying-Center abhängen.
Ein Entscheider hat andere Informationsbedürfnisse als z.B. ein Anwender. So wird eine Produktpräsentation, die du für einen Anwender konzipiert hast, dem Entscheider wahrscheinlich viel zu ausführlich und wenig auf den Punkt vorkommen, weil er eine Art „Executive Summary“ erwartet. Dem Anwender wird hingegen eine für den Entscheider konzipierte Demo zu Oberflächlich und wenig greifbar erscheinen.
Fazit für deine nächste Sales-Präsentation
- Wenn du in der Produktpräsentation immer die gleichen Dinge – am besten noch immer in der gleichen Reihenfolge – erzählst hast du definitiv noch Reserven.
- Dein Job in der Produktpräsentation ist es dem Kunden zu demonstrieren, dass seine Herausforderungen, Wünsche und Ziele durch dich und dein Produkt optimal bedient werden.
- Michelangelo wurde gefragt, wie es ihm den möglich war, ein solches Kunstwerk wie den David aus nur einem einzigen Block Marmor zu erschaffen.Die Antwort: „Der David steckt von Anfang an in dem Marmorblock. Ich habe nur entfernt, was nicht dazugehörte.“
- Und genau das ist unser Job in der Produktdemonstration. Wir müssen alles entfernen, was nicht dazugehört. Um das zu erreichen musst du deine Produktpräsentation nicht mit Blick auf dein Produkt konzipieren, sondern mit Blick auf den Kunden.
- Nutze dazu die 3 entscheidenden Orientierungsfragen.
