So setzt du gezielte Provokation ein um zu überzeugen

Kategorie: Verkauf
  • Home
  • /
  • Blog
  • /
  • So setzt du gezielte Provokation ein um zu überzeugen

Die Verkaufstechnik der Provokationsfrage zielt darauf ab, den Kunden gezielt so zu provozieren, dass er von selber beginnt Gründe und Argumente anzuführen, die für den Kauf sprechen. Du regst deinen Kunden quasi zum Nachdenken an. Du hilfst ihm dabei, die eigenen limitierenden Einstellungen zu überwinden.

Hör dir die Podcast-Folge zur Preisverhandlung an:

Apple Podcast

Der Umsatzuni-Podcast - Schon reingehört?

  • Weit über 130 Verkaufstechniken mit  Sprachmustern, Erklärungen und Beispielen
  • Spezialisiert auf Sales, Akquise und Verhandlung
  • Über 300 5-Sterne-Bewertungen bei Apple 

Du brauchst Souveränität bei Einwänden

Egal wie schwer oder wie leicht dir das Verkaufen fällt, Einwandbehandlung ist immer ein Thema – selbst dann, wenn gar keine Einwände vom Kunden kommen.

Warum ist das so? Weil es bei der Einwandbehandlung nicht in erster Linie darum geht, dass du bei Widerständen im Verkaufsgespräch richtig gut antworten kannst, sondern dass du dich mental gewappnet fühlst, auch in schwierigen Gesprächssituationen bestehen zu können.

Dieses Gefühl von Sicherheit verleiht dir Ausstrahlung. Und diese Ausstrahlung wird vom Kunden als Souveränität erlebt. Es kann gut passieren, dass du allein durch deine so gewonnene Souveränität den einen oder anderen Einwand schlichtweg vermeidest. Das hört sich jetzt nach großer Psychologie an, ist aber in Wirklichkeit eine ganz normale menschliche Verhaltensweise:

Deine Sicherheit als Verkäufer wirkt ansteckend auf den Kunden. Man sagt ja auch: Verkaufen ist das Übertragen von Gefühlen.

Blöderweise funktioniert das auch umgekehrt. Ich merke immer wieder, dass Verkäufer die Angst vor Einwänden oder vorm „Nein“ des Kunden haben, deutlich weniger souverän rüberkommen als ihre gefestigteren Kollegen. Das hat mit dem Produkt oder der Dienstleistung erst einmal überhaupt gar nichts zu tun. Es geht rein um das Mindset des Verkäufers.

Hier gilt der alte Merksatz: deine Einstellung bestimmt deine Ausstrahlung.

Um also wirklich in jeder Gesprächssituation souverän zu bleiben, ist es unabdingbar, dass du dich besonders bei dem Thema Einwandbehandlung sehr gut vorbereitest. Packe dir also ein paar wirklich gute Einwandbehandlungstechniken in deinen Werkzeugkoffer und trainiere sie so lange, bis sie wirklich sitzen. Im Nachfolgenden möchte ich dir eine Einwandbehandlungstechnik für Fortgeschrittene vorstellen. Es handelt sich um die sogenannte Provokationsfrage.

Provokation ist erlaubt

Wenn du das Wort Provokation hörst, bin ich ziemlich sicher, dass dir sofort ein paar Assoziationen dazu durch den Kopf gehen. Provokante Menschen sind nicht immer angenehm. Häufig verbindet man das Wort Provokation auch mit Streit oder Ähnlichem. Allerdings empfiehlt es sich, das Wort Provokation einmal auf den Prüfstand zu stellen, denn es kann dir im Verkauf durchaus Nutzen bringen, wenn du an der einen oder anderen Stelle auch in der Lage bist, deine Kunden gezielt zu provozieren.

Laut Wikipedia bezeichnet Provokation das gezielte Hervorrufen eines Verhaltens oder einer Reaktion bei anderen Personen. Hierbei agiert der Provokateur bewusst manipulativ oder unbewusst in einer Weise, dass die provozierte Person oder Personengruppe ein tendenziell erwünschtes Verhalten zeigt.

Ist die Provokationsfrage nur für Fortgeschrittene?

Ich finde diese Definition hört sich durchaus danach an, dass man als Verkäufer einen zweiten Blick auf das Thema werfen sollte.

Allerdings würde ich dir das nur empfehlen, wenn du schon einen gewissen Grad an Sicherheit in der Akquise oder im Verkaufsgespräch erreicht hast.

Denn was passiert, wenn unsichere Verkäufer auch noch anfangen zu provozieren? Die Antwort ist einfach: es gibt mal richtig was auf die Mappe vom Kunden. Und das zu Recht, denn besonders bei der Provokation gilt die Volksweisheit: der Ton macht die Musik.

Für den erfolgreichen Einsatz von Provokation brauchst du also ein gewisses Standing im Verkaufsgespräch. Das bedeutet jetzt nicht, dass du als Verkaufsanfänger keine Provokationsfragen stellen darfst. Es bedeutet vielmehr, dass du deine Provokationsfragen wirklich gut vorbereiten musst, und dann auch in der richtigen Tonalität rüberbringen solltest.

Ich möchte dir jetzt im Folgenden einmal die Provokationsfrage in der Kaltakquise vorstellen.

Provokationsfrage in der Kaltakquise

Die Verkaufstechnik der Provokationsfrage zielt darauf ab, den Kunden gezielt so zu provozieren, dass er von selber beginnt Gründe und Argumente anzuführen, die für den Kauf sprechen. Du regst deinen Kunden quasi zum Nachdenken an. Du hilfst ihm dabei, die eigenen limitierenden Einstellungen zu überwinden.

Das entsprechende Sprachmuster dazu ist wieder sehr einfach. Es wird immer nach folgendem Muster formuliert:

Warum doch?

Beispiel zur Anwendung der Provokation

Ich mache dir mal ein Beispiel: Stell dir vor du setzt dich ans Telefon und möchtest Neukunden gewinnen. Es läuft zwar gut, aber immer wieder hörst du den Einwand:
„Wir haben schon einen Anbieter“.
Als Fan der Reflex-Rhetorik© hast du natürlich eine Vielzahl von Verkaufstechniken auf Lager, um schlagfertig zu reagieren. Aber da du überzeugt bist von deinem Mehrwert, hast du ein gewisses Standing in der Akquise, und traust dir daher auch fortgeschrittene Verkaufstechniken zu. Ein Musterdialog würde sich also folgendermaßen anhören:

„Wir haben bereits einen Lieferanten." 

„Natürlich, davon bin ich ausgegangen. Was müsste Ihnen ein Gespräch bringen, damit Sie trotzdem ja sagen?" 

„Sie müssten ein deutlich besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bieten."

"Wenn für Sie das Preis-Leistungs-Verhältnis im Vordergrund steht, und Sie grundsätzlich offen sind für neue Chancen und Möglichkeiten, dann macht es durchaus Sinn, dass wir uns einmal zusammensetzen. Wie sieht denn Ihre Terminplanung in den nächsten 14 Tagen aus?"

In diesem kleinen Gesprächsbeispiel haben sich alleine schon drei Verkaufstechniken aus der Reflex-Rhetorik© versteckt: 
  • Rapporttechnik 
  • Provokationsfrage 
  • und Hypno-Abschluss
Der Schlüssel bei der Provokationsfrage ist Hartnäckigkeit 
Wenn du dieses Verkaufswerkzeug einmal anwendest, dann musst du auch zu dieser Entscheidung stehen.
Sollte dein Kunde nicht sofort darauf eingehen wollen, dann gehst du mit der Provokationsrage einfach in die zweite Runde. 
In dieser zweiten Runde kommt es besonders auf deine Tonalität an. Es kommt also besonders darauf an, dass du eher spielerisch auf den Kunden eingehst. An diesem Punkt des Gespräches ist es so, als wolltest du einen Freund dazu überreden, doch mit dir Monopoly zu spielen, obwohl er bei deiner ersten Frage bereits nein gesagt hat. Kann funktionieren - muss aber nicht. 

Diese Artikel könnten dich auch interessieren!

Hör auf, Zeit und Geld für Vertriebsschulungen zu verschwenden, die nicht funktionieren!