Die mentale Probefahrt ist ein Sprachmuster, dass von Spitzenverkäufern 31% öfter eingesetzt wird als von durchschnittlichen Verkäufern. Was genau sie so effektiv macht und wie diese Technik funktioniert zeige ich dir mit ein paar Praxisbeispielen.
Die Grundidee hinter der mentalen Probefahrt
Der Name „mentale Probefahrt“ ist abgeleitet aus der realen Probefahrt, die du zum Beispiel beim Autokauf machen kannst. Und ist ja super simpel. Kunde ins Auto – Probefahrt machen – Auto verkauft. Punkt.
Naja, vielleicht nicht ganz so einfach, aber eine Probefahrt ist ja schon ein Überzeugungsinstrument. Aber was machst du, wenn du kein physisches Produkt hast, wie z.B. Versicherungen oder Consulting-Dienstleistungen? Oder was machst du wenn dein Produkt keine Probefahrt zulässt, wie z.B. Nahrungsmittelergänzung?
Beispiel für eine mentale Probefahrt
Dann musst du deine Probefahrt umstellen und zwar auf die mentale Variante. Wie das funktioniert zeige ich dir jetzt anhand eines Beispiels. Wir nehmen dazu einfach mal meine Dienstleistung: Verkaufstraining. Eine mentale Probefahrt könnte sich da z.B. so anhören:
„Stellen Sie sich vor, Sie könnten hunderten von Verkaufsprofis bei der Arbeit über die Schulter schauen. Sie würden live erleben mit welchen Strategien und Sprachmustern die im Verkaufsgespräch arbeiten. Sie würden sich ein ganzes Notizbuch voller Ideen, Sprachmuster und Anregungen voll schreiben. Was könnte so ein Notizbuch – so ein Sales-Playbook – für ihr Salesteam und die Verkaufsperformance bedeuten?“
Das was du gerade gelesen hast, ist das zielgerichtete Aufbauen einer positiven Erfolgsgeschichte. Das ist die „mentale Probefahrt“.
Das Sprachmuster dieser Verkaufstechnik ist wieder extrem simpel. Es heißt: „Stell dir vor…“. Nicht mehr und nicht weniger: Stell dir vor.
So machst du diese Technik noch stärker
Kurz, knackig und auf den Punkt. Die letzte Frage „Was könnte ein Sales-Playbook für die Verkaufsperformance Ihres Salesteams bedeuten?“ – die kann für ein Verkaufsgespräch ein richtiger Aktivierungsnachbrenner sein.
Nämlich immer dann, wenn dein Kunde plötzlich anfängt selber weiterzudenken. Dann macht er quasi deinen Job, denn jetzt sinniert er darüber welche positiven Auswirkungen deine Lösung für ihn haben kann. Spätestens an dem Punkt kriegst du richtig Momentum ins Verkaufsgespräch.
Die Frage „Was würde es für Sie bedeuten…“ ist übrigens eine typische Lösungsfrage. Darüber habe ich eine ganze Folge gemacht. Hör sie dir ruhig noch einmal an. Und diese Frage funktioniert natürlich nur, wenn du vorher das positive Zukunftszenario, also die mentale Probefahrt, gut rüber gebracht hast.
Eine komplette Strategie in 3 Schritten
Das Tolle daran ist, die mentalen Probefahrt mit der Lösungsfrage ist erst der Anfang der ganzen Strategie. Lass uns dazu das Beispiel weiter ausbauen. Ich sage wieder zum Kunden:
„Stellen Sie sich vor, Sie könnten hunderten von Verkaufsprofis bei der Arbeit über die Schulter schauen. Sie würden live erleben mit welchen Strategien und Sprachmustern die im Verkaufsgespräch arbeiten. Sie würden sich ein ganzes Notizbuch voller Ideen, Sprachmuster und Anregungen vollschreiben. Was könnte so ein Notizbuch, so ein Sales-Playbook für ihr Salesteam und die Verkaufsperformance bedeuten?“
Der Kunde antwortet zum Beispiel:
„Naja, das würde bedeuten, dass wir konkrete Ansätze hätten und einen klaren roten Faden in unseren Verkaufsgesprächen. Im Moment kocht da jeder eher sein Süppchen. Das könnte das ein oder andere Gespräch schon positiv beeinflussen.“
Jetzt habe ich doch eine hervorragende Vorlage, um meine Arbeitsweise zu präsentieren. Ich könnte jetzt einsteigen und sagen:
„Genau darum geht es. Wenn ich mit Ihrem Salesteam arbeite dann entwickeln wir gemeinsam die richtigen Rezeptbücher für erfolgreiches Verkaufen. Ich bringe dazu den kompletten Werkzugkoffer mit Verkaufstechniken und Strategien mit und gemeinsam machen wir daraus ihr individuelles Sales-Playbook. Und auf der Grundlage trainieren wir dann. Nur so macht es ja Sinn.„
Du siehst, dass du dir mit der mentalen Probefahrt quasi eine ganze Argumentationsstrategie hast.
Es sind 3 Schritte:
- Zuerst kommt das positive Zukunftsszenario mit „Stellen Sie sich vor…“,
- dann kommt die Lösungsfrage (Was würde es für Sie bedeuten…)
- und dann kommt deine Argumentation, die darauf aufbaut, was dir der Kunde als Vorlage liefert.
Passt doch, oder?
In der VISA-Werbung würde es jetzt heißen: Der Kauf eines Notizbuches um darin die besten Verkaufstechniken aufzuschreiben 5,99 Euro . Ein eigenes Sales-Playbook unbezahlbar.
Spitzenverkäufer nutzen diese Technik 31% öfter
Und wenn man sich das so anhört, dann macht es auch Sinn was die Kollegen bei gong.io zu dieser Technik rausgefunden haben. Nämlich, dass Spitzenverkäufer solche Sprachmuster 31% öfter einsetzen als ihre nicht so erfolgreichen Kollegen. Warum? Weil´s funktioniert.
Hör dir weitere Beispiel zu der mentalen Probefahrt in der Podcast-Episode an.