Suggestivfragen sind effektive Verkaufswerkzeuge. Allerdings mußt du bei Ihnen viel Wert auf die richtige Formulierung und das richtige Timing legen, sonst schaden sie mehr als sie nutzen. Wir schauen uns in diesem Artikel einmal an wie du Suggestivfragen richtig formulierst und welches Timing sinnvoll ist.
Zusammenfassung
- Definition Suggestivfrage: Eine Suggestivfrage ist eine Frage, die so gestellt ist, dass eine bestimmte Antwort besonders nahe liegt.
- Suggestionsfragen haben zu Unrecht einen schlechten Ruf im Verkauf. Du musst Sie nur intelligente formulieren und genau wissen, wann der richtige Augenblick für Suggestivfragen im Verkaufsgespräch gekommen ist.
- Es gibt genau zwei Zeitfenster in denen Suggestivfragen hilfreich bis unentbehrlich sind: 1. Beim Verkaufsabschluss (hilfreich) und 2. In der Bedarfsanalyse (unentbehrlich)
- Problemfragen, Auswirkungsfragen und Lösungsfragen sind sehr effektive Verkaufswerkzeuge. Sie alle sind in der Regel Suggestivfragen
Definition Suggestivfrage
Suggestivfragen haben auch in der heutigen Zeit eine enorme Verkaufspower. Denn alleine die Definition dieser Frage lässt alle Verkäuferohren ganz groß werden:
Eine Suggestivfrage ist eine Frage, die so gestellt ist, dass eine bestimmte Antwort besonders nahe liegt.
Im Gegensatz zu Fragearten die der reinen Informationsgewinnung dienen, würde das ja bedeuten, dass Suggestionsfragen die Power haben, das Denken und die Antwort des Kunden zu lenken. Und genauso ist es. Allerdings nur, wenn du mit Suggestionsfragen clever arbeitest.
Suggestivfragen haben zu Unrecht einen schlechten Ruf im Verkauf
Egal wo man sich umhört, Suggestivfragen fragen stehen selten hoch im Kurs in der Verkaufsrhetorik. Ich habe sogar auf der Webseite von manchem Verkaufstrainer gelesen, dass sie sich weigern Suggestivfragen in ihren Verkaufsseminaren einzusetzen, weil sie sie zu manipulatorisch, nicht mehr zeitgemäß und zu platt empfinden.
Das stimmt natürlich. Allerdings nur, wenn ich Suggestivfragen immer so platt einsetzte wie der Schlangenöl-Verkäufer von 1897. Nach dem Motto: „Sie wollen doch bestimmt auch von allen Krankheiten dieser Welt geheilt werden, oder?“. Auch bis in die 70er Jahre stand die Suggesivfrage in der Versicherungsbranche hoch im Kurs: „Sie wollen doch nicht, dass Ihre Frau mittellos dasteht, wenn Ihnen etwas zustößt.“ Aber wie gesagt: Das ist echt zu platt und hat heute zu Recht keinen Platz mehr im Werkzeugkoffer von Verkaufsprofis. Aber das heißt nicht, dass du Suggestivfragen verbannen solltest. Ganz im Gegenteil.
Du musst Sie nur intelligenter formulieren und genau wissen, wann der richtige Augenblick für Suggestivfragen im Verkauf gekommen ist.
Der richtige Augenblick für Suggestivfragen im Verkaufsgespräch
Für mich gibt es genau zwei Zeitfenster in denen Suggestivfragen hilfreich bis unentbehrlich sind:
- Beim Verkaufsabschluss (hilfreich)
- In der Bedarfsanalyse (unentbehrlich)
Suggesitvfragen beim Verkaufsabschluss
Am Ende eines Verkaufsgespräches können dir die richtigen Suggestivfragen als Abschlussfragen helfen. Jeder kennt sie. Fast jeder hat sie so, oder so ähnlich, schon einmal angewendet:
- Sieht aus als ob wir mit dem FluxKompensator3000 das richtige gefunden haben?
- Wann sollen wir liefern?
- Wollen Sie nur das Softwarpaket oder auch das Coaching von unseren Anwendungsexperten?
Das alles sind Suggstivfragen. Das sind jetzt keine Kunstwerke der Verkaufsrhetorik. Aber mit dem richtigen Timing im Verkaufsgespräch erfüllen sie sehr gut ihren Zweck. Ich empfehle diese Art der suggestiven Fragen allen Kaufsingnalverpassern da draußen, die die Fähigkeit haben sich aus einem sicheren Deal wieder rauszuquatschen, einfach weil sie bei klaren Kaufsignalen keine Suggestivfragen abfeuern können.
Suggestivfragen in der Bedarfsanalyse
Jetzt kommen wir aber zu einem Punkt im Verkaufsgespräch, wo die richtigen Suggestivfragen unentbehrlich sind: der Bedarfsanalyse. Die besten Fragen in der Bedarfsanalyse haben einen suggestiven Charakter. Ich mache dir mal ein paar Beispiele:
1. Problemfragen als Suggestivfrage
Wie schwierig finden Sie es, in dieser 0-Zins-Zeit eine gute Anlagestratgie zu entwickeln?
In dieser Frage wird vorausgesetzt, dass es schwierig ist. Es ist also nur die Frage wie schwierig es ist. Eine klare Suggestion.
Von anderen Vertriebsleitern höre, dass es schwierig ein Verkaufsteam zur Kaltakquise zu motivieren, wenn alle vorher mit Inbound-Leads gearbeitet haben. Wie stellt sich das bei Ihnen dar?
Auch hier ist die Suggestion deutlich. Der Change zur Kaltakquise ist schwierig, die Frage ist nur wie schwierig ist er.
Diese beiden Fragen sind sogenannte Problemfragen. Sie stammen aus der Spin- Selling©-Strategie und sind richtig gute Suggestivfragen.
2. Auswirkungsfragen als Suggestivfragen
Wenn du mit der Antwort auf eine Problemfrage weiterarbeiten möchtest, dann ist das Mittel der Wahl die Auswirkungsfrage. Natürlich ist die Auswirkungsfrage auch eine Suggestivfrage. Gucken wir uns das Ganze einmal in einem Beispiel an. Wir starten mit der Suggestion eines Problems:
Von anderen Vertriebsleitern höre, dass es schwierig ein Verkaufsteam zur Kaltakquise zu motivieren, wenn alle vorher mit Inbound-Leads gearbeitet haben. Wie stellt sich das bei Ihnen dar?
Die Antwort des Kunden könnte z.B. lauten: “Ja, das ist wirklich ein Problem. Jeder weiß eigentlich was er zu tun hat, trotzdem ist die Schlagzahl niedrig. Die Leute kommen einfach nicht auf Touren. Ich als Vertriebsleiter muss ständig drängeln und kontrollieren.”
Wenn du jetzt eine Auswirkungsfrage stellst, ist das nichts anderes als eine geschickte Suggestivfrage:
Mhh, das klingt nach viel Kraftaufwand. Wenn dieses drängeln und kontrollieren so weitergeht, wie schädlich schätzen Sie mittelfristig die Auswirkungen auf die Motivation und das Betriebsklima ein?
Du wirst die Suggestion in dieser Frage natürlich leicht entdeckt haben: Die Auswirkungen sind schädlich – die Frage ist nur wie schädlich.
Gehen wir noch einen Schritt tiefer ins Suggestions-Kaninchenloch
3. Lösungsfragen als Suggestivfragen
Eine sehr effektive Frageform aus dem Bauchladen der Suggestionsfragen ist die sogenannte Lösungsfrage. Sie ist tatsächlich nur etwas für geübte Verkäufer. Denn wenn du sie falsch stellst kommt sie einfach viel zu platt als Suggestionsfrage rüber. Ich mache dir mal ein Beispiel:
Wir haben ja gerade über den kurzfristigen Benefit eines Verkaufstrainings gesprochen. Wenn wir das Training und den Transfer gemeinsam sauber planen und entsprechend ausrollen, welche langfristigen Vorteile ergeben sich dann daraus für Sie?
Die Suggestion ist wieder leicht zu enttarnen: Es gibt langfristige Vorteile – die Frage ist nur welche.
Diese Art der Frage wird in der Praxis von den wenigsten Verkäufern eingesetzt. Die meisten fragen so etwas nicht, weil sie lieber gleich selber die Antwort geben. Wenn du mich fragst: eine vertane Chance.
Suggestivfragen im Verkauf funktionieren
Wir fassen mal zusammen. Suggestivfragen funktionieren. Sie funktionieren sogar sehr gut. Es ist allerdings wie bei allem: Wenn man nur von der Tapete bis zur Wand denkt, dann erkennt man die wahre Power von Suggestivfragen gar nicht. Die Kunst der Suggestion im Verkauf lebt also!
Allerdings musst du suggestive Fragen heute viel besser formulieren und mit dem richtigen Timing einsetzten. Wenn du eine Lösungsfrage zu früh stellst – “Welche langfristigen Vorteile sehen Sie denn in dem Trainingsprogramm?” – dann ist das Risiko hoch, dass sie dir um die Ohren fliegt. Du musst mit deinem Kunden erst einmal vorarbeiten. du musst das Problembewusstsein ausgearbeitet haben und gemeinsam mit deinem Kunden eine Vision von der Lösung kreiert haben, erst dann darfst du eine solche suggestive Lösungsfrage stellen.