Immer wenn es um Rabatte oder Nachlässe geht, wird oft viel Geld verloren – oder eben gewonnen, je nachdem, wie gut du vorbereitet bist.
Ich stelle dir heute eine Technik vor, die alle anderen in den Schatten stellt. Warum? Weil sie das größte Problem in Preisverhandlungen angeht: die Verhandlung selbst. Klingt logisch, oder? Lass mich das erklären.
Warum sind Verhandlungen schon das eigentliche Problem?
Ganz ehrlich, wenn du erstmal in die Verhandlung gerätst, hast du schon verloren. Es wird selten besser, wenn die Preisverhandlungen starten. Hast du jemals erlebt, dass jemand nach oben verhandelt? Eben noch 1.000 Euro und plötzlich möchte der Kunde 1.200 Euro zahlen? Eher nicht, oder? Meistens geht’s nur noch bergab, und deine Marge schmilzt dahin wie Butter in der Sonne.
Die Lösung? Den Preis gar nicht erst verhandelbar machen – zumindest nicht auf die klassische Art und Weise. Stattdessen geht es darum, den Preis zu verteidigen und das geschickt zu machen. Dazu brauchst du eine klare Strategie und ein paar bewährte Techniken im Verkaufswerkzeugkoffer. Lass uns mal Schritt für Schritt durchgehen, wie das konkret aussieht.
Schritt 1: Das Kaufsignal erkennen
Wenn ein Kunde nach einem Rabatt fragt, dann ist das erstmal gar nichts Schlechtes. Ganz im Gegenteil – es ist ein Kaufsignal!
Der Kunde hat grundsätzlich Interesse und bewegt sich schon im Bereich des Möglichen. Er will kaufen, aber natürlich auch zu einem fairen Preis. Und das ist dein Moment, um darauf geschickt zu reagieren.
Ein Beispiel: Nehmen wir an, ich verkaufe ein Verkaufstraining. Der Kunde fragt: „Was ist da noch am Preis machbar?“ Statt direkt in die Verhandlung zu gehen, sage ich: „Wenn ich das richtig verstehe, dann sind Sie grundsätzlich an dem Trainingsprogramm interessiert. Sie überlegen jetzt nur, ob das Preis-Leistungs-Verhältnis für Sie stimmt?“ Der Kunde wird in den meisten Fällen zustimmen. Und genau da setzt du an.
Schritt 2: Die Preisverteidigung
Jetzt, wo du das Kaufsignal erkannt hast, kommt die eigentliche Preisverteidigung. Und das bedeutet nicht, einfach zu sagen „Das ist der Preis, Punkt.“ Nein, du musst dem Kunden den Wert deines Angebots nochmal klarmachen – und das clever verpacken.
Ich mache das so:
„Sehen Sie, bei unserem Trainingsprogramm geht es nicht nur um ein oder zwei Tage Schulung. Wir begleiten Sie ein ganzes Jahr. Ihre Mitarbeiter haben jederzeit Zugriff auf die Inhalte der Umsatz-Uni, inklusive Online-Materialien und Videos. Und Sie haben ja selbst gesagt, dass Ihnen der Transfer in den Alltag besonders wichtig ist. Genau das gewährleisten wir durch die kontinuierliche Betreuung.“
Mit solchen Argumenten untermauerst du den Preis und zeigst dem Kunden klar den Mehrwert.
Schritt 3: Den Kunden wieder auf die Reise schicken
Jetzt kommt ein entscheidender Moment. Du musst den Kunden wieder in die Richtung lenken, in der er über den nächsten Schritt nachdenkt. Das machst du am besten mit einer gezielten Frage, die ihn in Bewegung bringt. Zum Beispiel: „Wie sieht aus Ihrer Sicht der nächste Schritt aus?“
Diese Frage bringt den Kunden dazu, darüber nachzudenken, wie es weitergeht, anstatt weiter über den Preis zu grübeln. Du lenkst den Fokus weg von der Preisverhandlung hin zur Zusammenarbeit.
Warum Rabatte gefährlich sind
Und jetzt kommt der Knackpunkt: Rabatte sind nicht nur gefährlich, weil du einmal weniger verdienst. Das eigentliche Problem ist, was danach passiert.
Kunden kommen selten beim nächsten Mal zurück und sagen: „Mensch, das war so fair, dass Sie mir letztes Mal Rabatt gegeben haben. Diesmal zahle ich gerne mehr.“ Nein, sie wollen wieder einen Rabatt. Und diesmal noch mehr.
Schlimmer wird es, wenn der Kunde das herumerzählt. Freunde, Kollegen, Bekannte – plötzlich hast du nicht nur einen Kunden, der Rabatte will, sondern gleich mehrere. Und wenn derjenige gut vernetzt ist, geht das wie ein Lauffeuer durch Social Media. Dann hast du ein echtes Problem, und deine Preisverteidigung wird auf die Probe gestellt.
Fazit: Verteidige deine Preise – es lohnt sich
Der Schlüssel zu erfolgreichen Preisverhandlungen ist, gar nicht erst in die Verhandlung abzudriften.
Erkenne das Kaufsignal, verteidige deinen Preis durch kluge Argumente und lenke den Kunden wieder auf den nächsten Schritt. Deine Preise sind nicht verhandelbar – du bietest Mehrwert, und das muss auch kommuniziert werden.
Denn am Ende des Tages erwarten die Kunden immer 100 Prozent Leistung, egal ob du ihnen Rabatt gibst oder nicht. Also verteidige deine Preise konsequent und lass dich nicht in die Rabattschlacht ziehen. Es lohnt sich – für deine Marge, dein Geschäft und deinen Ruf.
