Value Selling - oder übersetzt wertbasiertes Verkaufen - ist der Schlüssel für jede erfolgreiche Verkäuferkarriere.
Wer die Idee, die Strategien und die Verkaufstechniken hinter dem value based Selling kennt, versteht und anwendet ist unstoppbar im Vertrieb. Die meisten Strategien und Verkaufstechniken in diesem Podcast zahlen zu 100% auf das Value Selling ein. Heute will ich mit dir einmal auf die Grundidee das value based Selling schauen und dich dazu motivierend, dich gierig auf dieses Konzept zu stürzen und es für dich nutzbar zu machen.
Wertbasiertes Verkaufen ermöglicht den BESTEN DEAL für den Kunden
Wir fangen mal mit einer schönen kleinen Geschichte an:
Ein Mann gibt einem Bettler, der auf der Straße sitzt und Schnürsenkel verkauft, jeden Tag eine Euro, ohne jemals einen Schnürsenkel mitzunehmen. Eines Tages, als er wieder einen Euro bekommen hat, zupft der Bettler den Mann am Ärmel. „Entschuldigens bitte. Die Schnürsenkel kosten jetzt ein Euro zwanzig“.
Es gibt ein schönes Sprichwort von Oscar Wild:
„Heute kennt man von allem den Preis, aber von nichts den Wert.“
Hast du dich vor dem Kauf im Supermarkt schon einmal gefragt, wieviel dir die Schokolade, die du gleich kaufen willst, eigentlich wert ist? Denkst du als Verbraucher grundsätzlich bei Käufen über den Wert nach? Ich empfehle dir das, es lohnt sich und es hat ein positives Veränderungspotential.
Weil nämlich viele Menschen in Preisen und nicht in Werten denken, ergeben sich erstaunliche Diskrepanzen zwischen Preisen und Werten von Produkten und Dienstleistungen. Nach oben und nach unten. Es ist nicht immer der billigste Preis, der den besten Deal darstellt.
Bei dieser Gleichung fehlt noch Aspekt.
Der beste Deal= empfundener Wert – Kosten
Die Nr.1 Herausforderung im Vertrieb – value based selling
Wenn dein Kunde zwar den Preis deiner Lösung kennt, aber nicht den Wert, dann hast du als Verkäufer versagt.
Klingt jetzt hart, ist aber so. Laut einer Studie von Siriuos Decisions geben Vertriebsleiter an, die Nr. 1 Herausforderung in der Entwicklung und Führung von Verkäufern besteht darin, dem durchschnittlichen Verkäufer die Fähigkeit einzuimpfen, den wirklichen Wert der eigenen Lösung zu vermitteln.
Kurz gesagt, der durchschnittliche Verkäufer hat Probleme damit dem Kunden den Wert des eigenen Produktes so zu vermitteln, dass der Kunde den Wert der Lösung höher einstuft als den Preis, den er dafür bezahlen muss.
Die Konsequenzen von fehlendem Wertempfinden
Das hat natürlich auch Konsequenzen für die Schlagkraft eines Verkaufsteams.
Zwei typische Hauptkonsequenzen für die mangelnde Fähigkeiten im Value Selling sind:
- Verkaufszyklen dauern deutlich länger und Verkaufschancen bleiben im Verkaufsprozess stecken, weil der sich das Buying-Center nicht entscheiden kann
- Man verliert Aufträge nicht an die Konkurrenz, sondern einfach daran, weil der Kunde überhaupt nichts macht
Wenn so etwas passiert, ist das immer frustrierend. Ich meine du investierst all diese Mühe in einen potentiellen Kunden, nur damit der hinterher einfach nix macht.
Getreu dem Motto: Die Hälfte seines Lebens, hofft der Verkäufer vergebens.“
Dabei kann es eigentlich ganz einfach sein, diesen Teufelskreis zu durchbrechen. Alles fängt mit einer klaren Entscheidung an: Ab jetzt arbeite ich mit dem Kunden daran, dass er den Wert meines Angebotes auch versteht. Hört sich doch schon mal gut an. Aber das gute Vorsätze alleine nicht reichen kann dir jeder 200kg-Typ auf der Couch bestätigen. Du musst also aktiv werden. Aber wie?
Der Kniff beim Value Selling
Der Trick beim value selling besteht darin, dass du nicht immer nur an dich und dein Produkt denkst, sondern dein Blickwinkel um 180 Grad drehst. Du musst dich konsequent nur auf den Kunden fokussieren.
Es gilt die alte Weisheit: Erst verstehen, dann verstanden werden.
Bevor du über den Preis des Produktes sprichst, musst du über den Preis des Problems sprechen.
Beispiel für Value Selling
Wie geht das? Ich mache dir einmal ein Beispiel. Nehmen wir einmal ein Softwareunternehmen, das Automatisierungssoftware verkauft. Im Verkaufsgespräch beklagt sich der Kunde, dass viele Arbeitsschritte noch manuell durch die Sachbearbeiter erfasst und in das System eingegeben werden müssen. Jetzt willst du ein Preisschild an dieses Problem hängen.
Wenn ich Sie richtig verstehe, dann kostet Sie diese Vorgehensweise
eine Menge an Zeit?
Ja, das stimmt.
Was schätzen Sie wieviel Zeit Sie durch eine fehlende Automatisierung
verlieren?
Jeder meiner Mitarbeiter verliert dadurch täglich mindestens eine Stunde.
Bei acht Sachbearbeitern sind das täglich acht Stunden – also ein
kompletter Arbeitstag. Das ist eine komplette Sachbearbeiter-Stelle pro Jahr. Was
verdient ein Sachbearbeiter im Jahr im Durchschnitt? 40.000,- Euro?
Ja, das kommt hin.
Die fehlende Automatisierung kostet Sie also in den nächsten 2-3
Jahren mindestens 80-120.000,- Euro.
Diese Einsicht ist ein echter Augenöffner für den Kunden
Es kann durchaus sein, dass der Kunde das erste Mal aus dieser Perspektive auf seine Situation guckt. Dann ist das ein echter Augenöffner. Was eben noch ein nerviges Problem war, hat jetzt die Dringlichkeitsstufe 80-120 tausend Euro.
Du hast also gerade die Rahmenbedingungen für eine wertvolle Argumentation geschaffen.
Am Ende geht es immer nur darum, ob du deinem Kunden einen guten Deal ermöglichst. Du musst also die GUTE-DEAL-DENKE kultivieren – so will ich das mal nennen. Die Frage ist nun, wenn das Problem 80- 120 tausend Euro groß ist, wieviel darf eine Lösung des Problems kosten, damit der Kunde für sich immer noch einen guten Deal macht? Das ist die richtige Denke beim Value Selling.
Du musst auch den Wert der Lösung deutlich herausarbeiten
Und natürlich geht es noch weiter. Was beim Problem gilt, gilt natürlich auch doppelt bei der Lösung. Die Frage ist, wie setzt sich der Wert deiner Lösung zusammen. Natürlich zunächst einmal durch die eingesparten Kosten beim Kunden. Aber das geht natürlich noch viel weiter. Denn eine Automatisierungslösung hat natürlich noch viel weitreichendere Auswirkungen:
- sie ist weniger fehleranfällig
- schneller skalierbar
- wird nicht krank und atmet den anderen Kollegen nicht den wertvollen Sauerstoff weg
Und du merkst schon, die Verkaufstechniken des Value Selling sind alte Bekannte, wie hier z.B. die Auswirkungsfragen vom SPIN-Selling.
Die richtigen Werkzeuge für das Value Selling
Du findest in diesem Podcast wirklich einen Haufen von Verkaufstechniken. Mach jetzt einmal eines. Guck einmal mit der Brille des Value-based Selling auf all diese Salestechniken rüber und stell dir die Frage:
Ist das ein Werkzeug, das mich bei meinem Value Selling Ansatz unterstützt? Ist das ein Werkzeug, mit dem ich beim Kunden den Unterschied machen kann?
Und ich garantiere dir: du gehst nicht leer aus. Hol dir alle diese Werkzeuge direkt auf dein Handy mit der Umsatzuni-App. Geh einfach auf den Link zum Gratis-Kurs.