Es kann schwierig sein, gegen jemanden zu verhandeln, der mit Verhandlungstricks versucht, dich auszunutzen, aber mit der richtigen Taktik kannst du am Ende die Oberhand behalten.
Ich bespreche heute mit dir den billigsten und gleichzeitig effektivsten Verhandlungstrick. Das sind die Schwerpunkte:
Was sind Verhandlungstricks?
Bei Verhandlungen geht es immer darum, dich in eine Position zu bringen, in der du den Verlauf der Dinge beeinflussen kannst. Deshalb sind clevere Verhandlungstricks manchmal unverzichtbar - sie verschaffen dir einfach nur einen Vorteil.
Wobei das Wort Verhandlungstricks natürlich irgendwie schon nach mieser Masche klingt. Wenn wir das Ganze aber mal schnell reframen, dann wird aus einem Verhandlungstrick einfach eine Verhandlungstechnik – und schon hört sich alles schon viel salonfähiger an.
Deswegen ist es einfach schlau, wenn du die üblichen Verhandlungstricks oder -techniken kennst. Die einfachste, billigste aber gleichzeitig auch effektivste, billigste Verhandlungstechnik habe ich dir heute mitgebracht:
Es geht um darum, wie du jemanden dazu bringst, gegen sich selber zu verhandeln.
Verhandlungstrick „letzter Preis“
Das hört sich kompliziert an. Ist aber ganz einfach. Und wenn dein Gegenüber kein geübter Verhandlungspartner ist, dann wirst du ihn mit dieser Verhandlungstechnik dazu bringen, dir einen besseren Preis zu machen ohne das du auch nur ein Argument aus dem Hut gezogen hast.
Praxis-Beispiel aus typischen Verhandlungen
Ich mache dir mal ein typisches Alltagsbeispiel. Wenn du heute ein Auto verkaufen willst, dann geschieht das in der Regel übers Internet durch Portale wie mobile.de oder auotscout24.
Wenn du jetzt hoffnungsfroh das Inserat aufgibst. Dann hören sich die ersten 20 Interssenten alle gleich an. Du kriegst dann eine schnörkellose Mail, da kannst du dann lesen:
„Was ist letzter Preis.“
Oder
„Auto ist für Export, komme von weit her, was ist letzter Preis.“.
Wenn jetzt der nervenschwache Verhandlungsamateur zurückschreibt: „Brauche mindestens 10.000,- Euro„ und im Inserat steht 12.000,-, dann hat dieser simple Verhandlungstrick – ohne irgendwelche nervernaufreibenden Argumentationen - aus dem Stand 2.000,- Euro verdient.
Und das ist ja erst der Anfang. Du musst schon sehr stark an das Gute im Menschen glauben, wenn du jetzt davon ausgehst, dass du dann auch wirklich deine 10.000,- kriegst. Wenn der Käufer dann vor dir steht, geht die Verhandlung erst richtig los. Aber dann halt nicht bei 12K sondern eben nur bei 10K.
Die Verhandlungstechnik letzter Preis findest du überall
Jetzt kannst du zwar sagen: „Ja, klar bei solchen dubiosen, komischen Geschäften wie dem Verkauf von gebrauchten Autos kommt man vielleicht mit solchen billigen Verhandlungstricks durch, aber bei richtigen, seriösen Verhandlungen läuft das anders!"
Und die richtige, gleichwohl etwas schmerzhafte Antwort darauf ist: „Nö, tut es nicht – läuft genauso ab.“.
Allerdings – das stimmt – wird die Verhandlungstechnik „letzter Preis“ in solchen Gesprächen einfach eleganter kommuniziert.
Ein Profieinkäufer sagt wahrscheinlich nicht zu dir: „Was ist letzter Preis, komme von weit her.“ Aber er sagt zu dir:
Der Einkäufer sagt...
„Sie können sich sicher vorstellen, dass wir noch andere Angebote vorliegen haben. Mir gefällt ihre Dienstleistung persönlich wirklich sehr gut, aber um in die engere Auswahl zu kommen, müssen Sie beim Preis noch einmal deutlich nachbessern.“
Und wenn du das hörst, dann weißt du hier wird gerade eine Verhandlungstechnik an dir getestet. Und warum testet man diesen Verhandlungstrick bei dir? Weil er funktioniert.
Je dringender du Geschäft brauchst als, desto mehr lässt du dich von dieser Masche beeindrucken und verhandelst gegen dich selber.
3 Abwehren gegen diesen Verhandlungstrick
Ich habe dir mal 3 Varianten mitgebracht, wie du gegen diesen Verhandlungstrick vorgehen kannst. Du kannst diese Varianten auch kombinieren:
Variante 1
Geh in ein gutes Tätowierstudio und lass dir auf den Unterarm den folgenden Satz tätowieren: Keine Leistung ohne Gegenleistung. Und vor jedem Gespräch krempelst du den Ärmel hoch und guckst da drauf. So viel Weisheit in einem Satz kommt nämlich sehr selten vor.
Es ist nämlich das Grundgesetzt der Verhandlung: Keine Leistung ohne Gegenleistung. Und das bedeutet, wenn du etwas im Preis nachlässt, dann muss auch auf der Leistungsseite etwas verändert werden. Das ist die erste große Einsicht.
Variante 2
Mindestens genauso clever, wie etwas von der Leistung wegzunehmen ist es, möglichst spät überhaupt erst die Verhandlung zu starten. Das bedeutet, dass du deinen Preis verteidigst, bevor du ihn verhandelst.
Ich habe dazu auch schon einmal eine Podcast-Folge gemacht, wie sich eine professionelle Preisverteidigung anhört. Dazu nutz du einfach deine Argumente aus deinem Argumentenkoffer.
Bei einem Auto könnten das z.B. sein: „TÜV, Bremsen und Batterie sind gerade neu, checkheftgepflegt und nur Langstrecke. Komm vorbei und guck es dir an.“.
So, dass ist eine Preisverteidigung. Das verhindert schon einfach mal, dass du reflexhaft anfängst gegen dich selber zu verhandeln.
Für alle die es sowieso schon unverschämt finden, dass da einer nach dem letzten Preis fragt, fügt einfach vor der Argumentation den Satz hinzu: „Ich habe den Preis berechnet und nicht gewürfelt.“ Bringt zwar nix – ist aber gut fürs eigene Ego.
Variante 3
Die dritte Variante besteht darin einfach ein Angebot vom Gegenüber einzufordern. Statt zu antworten: „Brauche mindestens 10.000,-„ schreibt du: „Was würden Sie bieten?“.
Wenn jetzt einer schreibt: „Biete 10.000,-„ hast du immer noch alle Macht, nur einfach mehr Informationen. Du hast z.B. die Macht den vorgeschlagenen Preis abzulehnen, ihn zu diskutieren, oder den Spieß umzudrehen und zu versuchen den anderen jetzt selber gegen sich selber verhandeln zu lassen.
Nach dem Motto: "Vielen Dank für den Vorschlag. Sie müssen mir noch etwas entgegenkommen, dann sind wir im Geschäft. Was ist ihr beste Preis“.
Und das sieht man es wieder: Wer alle Verhandlungstricks kennt, fällt weniger drauf rein und kann sich in Verhandlungen sogar einen Vorteil verschaffen. Es gilt die alte Regel: Keine verarscht den Verarscher.
Du bekommst nicht was du verdienst, du bekommst was du verhandelst
Denk immer dran, du bekommst im Leben nicht was du verdienst, sondern was du verkaufst und verhandelst. Deswegen ist Verkaufen und Verhandeln auch die Kernkompetenz im Business. Und ich wundere mich jeden Tag aufs neue, warum wir diese existenziellen Kompetenzen nicht systematisch in der Schule oder an der Uni beigebracht kriegen.
Aber es ist nie zu spät. Wenn ich das OnlineTraining der Umsatzuni an den Start bringe, dann wirst du da auch alle Verhandlungstechniken finden. Und nicht nur die billigen alten Verhandlungstricks, sondern auch viele billige neue Verhandlungstricks.
Billig sind diese Tricks nur für diejenigen, die sie kennen. Aalle die diese Verhandlungstechniken nicht kennen zahlen in der Regel ein ziemlich hohes Lehrgeld in der Praxis. Also wenn du 2023 sowieso richtig durchstarten willst, dann trag dich einfach auf die Warteliste für das OnlineTraining ein.
Du musst nicht immer verkaufen!
Und am Ende noch einmal eine echte Gamechanger-Einsicht. Du musst nicht mit aller Macht alles an jeden verkaufen. Neue Runden – neue Kunden.
Das ist ein bisschen so wie mit dem Bergsteiger, der ausrutscht und sich gerade noch an einem winzigen Felsvorsprung festhalten kann. Als seine Kräfte nachlassen, blickt er verzweifelt zum Himmel und fragt: „Ist da jemand?” „Ja.” „Was soll ich tun?” „Falte die Hände und sprich ein Gebet.” Der Bergsteiger nach kurzem Überlegen: „Ist da noch jemand?