Mehr Charisma durch rhetorische Fragen? Ja!
Die Folge zum Artikel. 10 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Warum die rhetorische Frage eine Charisma-Technik ist
- 02Wie aus einem trockenen Satz ein Spannungsbogen wird
- 03Warum Betonung und Wirkungspause über die Wirkung entscheiden
Mehr Charisma durch rhetorische Fragen? Ja!
Mit den richtigen rhetorischen Fragen schaffst du es gekonnt Spannungsbögen in deinen Verkaufsgesprächen aufzubauen. Professor John Antonakis hat in seiner Charisma-Studie 12 sogenannte CLT „charismatic leadership tactics“ beobachtet, die von besonders charismatischen Führungspersönlichkeiten immer wieder angewendet werden. Eine dieser 12 Taktiken ist die rhetorische Frage. Wir schauen in dieser Folge einmal darauf, wie verblüffend einfach du diese Fragen schon in dein nächstes Verkaufsgespräch integrieren kannst.
Kurz erklärt
Eine rhetorische Frage ist ein Stilmittel, um deinen Kunden zum Nachdenken anzuregen. Du erwartest keine Antwort, aber dein Kunde denkt genau in die von dir angestoßene Richtung.
Was ist eine rhetorische Frage?
Ich habe einmal gehört, dass eine rhetorische Frage das verbale Äquivalent von einem nassen Schwamm ist, den ein Lehrer einem schlafenden Schüler an den Kopf wirft. PLATSCH. Aber stimmt das wirklich? Und die Antwort ist: Nein. Sie ist kein nasser Schwamm für schlafende Schüler. Die rhetorische Frage ist ein elegantes Sprachwerkzeug, mit dem du deine Informationen so spannend rüberbringst, dass erst gar keiner einschläft.
Die rhetorische Frage ist also ein Stilmittel, um deinen Kunden zum Nachdenken anzuregen. Du erwartest nicht wirklich eine Antwort auf eine rhetorische Frage, aber dein Kunde denkt trotzdem genau in die von dir angestoßene Richtung. Ein Stilelement, das in keinem Verkaufswerkzeugkoffer fehlen darf.
Fragen, mit denen du die Antwort deines Kunden in eine Richtung lenkst, stelle ich dir im Artikel über Suggestivfragen im Verkauf vor.
Rhetorische Frage Beispiel
Wie das genau funktioniert, will ich dir einmal an einem Beispiel zeigen. Stell dir vor, du bist Verkaufstrainer und bist mitten in einem Verkaufsgespräch. Jetzt hörst du dich folgenden Satz sagen:
Ein Verkaufstraining hat in der Vergangenheit in den Unternehmen zu mehr Umsätzen geführt, bei denen der Trainingstransfer gut gemacht war. Das heißt, genauso wichtig wie das Vertriebstraining an sich, ist das, was nach dem Training passiert. Ich habe da einen Vorschlag zum Transfer für Ihr Trainingsprojekt, den ich Ihnen gerne einmal zeigen würde.
Dieser Satz ist zwar wahr, aber viel langweiliger kann man es rhetorisch kaum ausdrücken. Lass uns den Satz einmal mit einfachen rhetorischen Fragen frisieren. Gleiche Situation, gleiches Gespräch – jetzt nur einmal mit der einen oder anderen rhetorischen Frage:
Als Unternehmer fragen Sie sich natürlich: Was bringt ein Verkaufstraining? Lohnt sich das für mich und mein Unternehmen? Und auf was muss ich besonders achten, damit ein Verkaufstraining zu mehr Umsatz führt? Das sind tatsächlich berechtigte Fragen und ich kann Ihnen aus meiner 20-jährigen Erfahrung als Verkaufstrainer eine Antwort darauf geben, die genauso verblüffend ist wie simpel: Ein Verkaufstraining hat in der Vergangenheit in den Unternehmen zu mehr Umsätzen geführt, bei denen der Trainingstransfer gut gemacht war. Das heißt, genauso wichtig wie das Vertriebstraining an sich ist das, was nach dem Training passiert. Und ich habe da einen Vorschlag für Ihr Trainingsprojekt, zu dem ich gerne einmal Ihre Meinung hören würde.
Weitere Beispiele: Sprachmuster für rhetorische Fragen
Das Muster lässt sich auf jedes Angebot übertragen. Du stellst deiner Aussage die Fragen voran, die dein Kunde ohnehin im Kopf hat, und gibst dann die Antwort:
- „Als [Rolle] fragen Sie sich natürlich: [Frage, die der Kunde wirklich hat]?“
- „Lohnt sich das überhaupt? Und worauf muss ich achten, damit es funktioniert?“
- „Was bringt [Angebot] am Ende wirklich?“
- „Das sind berechtigte Fragen – und ich kann Ihnen darauf eine Antwort geben, die so simpel wie verblüffend ist: [Kernaussage].“
Bevor ich zur Investition komme: Was ist Ihnen so eine Lösung eigentlich wert? Und woran würden Sie messen, ob sie sich gerechnet hat?
Kurze Pause. Dann gibst du die Antwort:
Genau diese Frage stellen sich unsere Kunden – deshalb rechnen wir sie vorher gemeinsam durch.
Rhetorische Frage Wirkung
Der Unterschied zwischen dem ersten und dem zweiten Ansatz liegt in dem Spannungsbogen, der mit den rhetorischen Fragen aufgebaut wird. Mit gut durchdachten rhetorischen Fragen veredelst du jedes Verkaufsgespräch.
Die rhetorische Frage ist ein Stilmittel, um deinen Kunden zum Nachdenken anzuregen. Zwar erwartest du nicht wirklich eine Antwort auf diese Art von Frage, dein Kunde denkt aber trotzdem genau in die von dir angestoßene Richtung. Du aktivierst also deinen Kunden, statt ihn mit einem Monolog zu passivieren.
Wie du den Spannungsbogen über ein ganzes Gespräch hältst, liest du im Artikel über die AIDA-Formel im Verkaufsgespräch.
Unbedingt Betonung und Wirkungspause bei rhetorischen Fragen beachten
Allerdings musst du deine rhetorischen Fragen auch gut servieren. Du kannst sie nicht einfach dahinfragen, wie ein „Reading Monkey“. Du musst sie richtig betonen und du musst eine Wirkungspause machen. Die rhetorische Frage braucht also ein wenig mehr Scheinwerferlicht als andere Stilformen. Lass uns noch einmal einen Blick auf unser Beispiel werfen.
[Höre dir diese Stelle bitte unbedingt im Podcast an]
Ohne Scheinwerferlicht klingt das so:
Was bringt ein Verkaufstraining überhaupt? Lohnt sich das? Und auf was muss ich besonders achten, damit ein Verkaufstraining zu mehr Umsatz führt?
Mit Betonung und Wirkungspause klingt es so:
Was bringt ein Verkaufstraining überhaupt? Lohnt sich das? Und auf was muss ich besonders achten, damit ein Verkaufstraining zu mehr Umsatz führt?
Lohnen sich rhetorische Fragen im Verkaufsgespräch?
Jetzt kann man sich natürlich fragen: Ist so ein bisschen Spannungsbogen die ganze Mühe wert? Ist das nicht nur ein kleines sprachliches Detail, das jetzt durch eine Podcast-Folge künstlich gehypt wird? Lass mich diese – und der Rhetorikfuchs mag es erkannt haben – rhetorischen Fragen mit den Ergebnissen einer Studie beantworten. John Antonakis hat in einer Charisma-Studie insgesamt 12 sogenannte CLT „charismatic leadership tactics“ beobachtet, die von besonders charismatischen Führungspersönlichkeiten immer wieder angewendet werden und die – nach Aussage von Antonakis – auch trainierbar sind. Und eine dieser 12 Charismatechniken ist die rhetorische Frage. Es lohnt sich also durchaus, einmal kurz innezuhalten und darüber nachzudenken, wie gut man selber bei dieser Charismatechnik im täglichen Circus Maximus des Verkaufens unterwegs ist.
Wie du deine Argumente zu einer Kette verbindest, die den Kunden bis zum Schluss mitnimmt, liest du im Artikel über Argumentationsketten.
So findest du die passende rhetorische Frage
Ich will dir einmal eine Liste an die Hand geben, die dir dabei hilft, passende rhetorische Fragen zu finden, die deine Verkaufsgespräche genau dort unterstreichen, wo es sinnvoll erscheint. Dafür musst du in Gedanken einmal deine typischen Verkaufsgespräche durchgehen. Und jetzt überleg mal:
- Wann stellen Kunden regelmäßig die gleichen Fragen in deiner Präsentation? Nimm diese Fragen und nutze sie direkt als rhetorische Fragen.
- Welche Punkte in deiner Argumentation sind besonders wichtig? Entwickle für diese Schlüsselpunkte einen Spannungsbogen mit Hilfe von rhetorischen Fragen.
- Bei welchen Erklärungen kommt es in der Regel zu gefühlten Längen? Wo kann dein Verkaufsgespräch Auflockerungen vertragen?
Am Ende testest du dieses kleine Sprachtool einfach einmal in der Praxis. Du wirst schnell feststellen, dass es kein Hexenwerk ist. Du musst allerdings aufpassen, dass deine rhetorischen Fragen dich auch wirklich dahin bringen, wo du hinwillst.
Sonst geht es dir wie dem Anführer der Widerstandskämpfer in dem Film von Monty Python „Das Leben des Brian“: Was haben uns die Römer gegeben? Den Aquädukt, Frauenrechte, Sicherheit auf den Straßen, die Kanalisation…
Praxis-Tipp: Formuliere für deine wichtigsten Argumente je eine rhetorische Frage, die du voranstellst. Dann übe die Betonung und die Wirkungspause laut, bevor du sie im nächsten Termin einsetzt.
Welche Fragen du außerdem im Verkaufsgespräch gezielt einsetzen kannst, zeigt dir der Überblick über die Fragetechniken im Verkauf.
Häufige Fragen zur rhetorischen Frage
Was ist eine rhetorische Frage?
Eine rhetorische Frage ist eine Frage, auf die du keine Antwort erwartest. Sie regt deinen Kunden zum Nachdenken an und lenkt seine Gedanken genau in die Richtung, die du anstößt. Im Verkaufsgespräch ist sie ein elegantes Sprachwerkzeug, mit dem du Informationen so spannend rüberbringst, dass erst gar keiner einschläft.
Was ist ein Beispiel für eine rhetorische Frage?
Ein Beispiel aus dem Verkaufsgespräch lautet: „Als Unternehmer fragen Sie sich natürlich: Was bringt ein Verkaufstraining? Lohnt sich das für mich und mein Unternehmen?“ Erst danach folgt die eigentliche Aussage, dass ein Training dort zu mehr Umsatz führt, wo der Transfer gut gemacht ist. Die vorangestellten Fragen bauen einen Spannungsbogen auf, den der sachliche Satz allein nicht hat.
Welche Wirkung hat eine rhetorische Frage?
Eine rhetorische Frage aktiviert deinen Kunden, statt ihn mit einem Monolog zu passivieren. Er denkt mit, obwohl du keine Antwort erwartest, und wartet gespannt auf deine Antwort. John Antonakis zählt die rhetorische Frage in seiner Charisma-Studie zu den zwölf charismatic leadership tactics, die besonders charismatische Führungspersönlichkeiten immer wieder anwenden.
Ist die rhetorische Frage ein Stilmittel?
Ja, die rhetorische Frage ist ein Stilmittel, mit dem du dein Gegenüber zum Nachdenken anregst. Damit sie wirkt, braucht sie Betonung und eine Wirkungspause, sonst verpufft sie. Im Verkaufsgespräch setzt du sie dort ein, wo Kunden regelmäßig dieselben Fragen stellen, wo deine wichtigsten Argumente stehen oder wo es zu gefühlten Längen kommt.
