Praktische Übung im Verkaufstraining [mit Tiefgang]
Die Folge zum Artikel. 12 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Wie der Dialog-Check ein Gespräch in Einzelteile zerlegt
- 02Welche Techniken im Beispiel-Dialog stecken
- 03Warum dein Feedback dadurch präziser wird
Wie lenkst du ein Verkaufsgespräch in die richtige Richtung? Und vor allem: Wie wirst du immer besser darin? Dafür gibt es eine sehr wirkungsvolle, aber wenig genutzte Übung aus dem Verkaufstraining.
Sie heißt: Dialog-Check. Ich zeige dir, wie diese Übung aus dem Verkaufstraining geht, und mache sie dir gleich einmal praktisch vor.
Kurz erklärt
Der Dialog-Check ist eine Übung aus dem Verkaufstraining: Du nimmst dir ein Verkaufsgespräch vor, zum Beispiel als Transkript, und bestimmst Satz für Satz, welche Technik der Verkäufer einsetzt und welche Qualität die Antwort des Kunden hat. So lernst du, Verkaufsgespräche zu lesen und sinnvoll zu lenken.
Verkaufstraining hilft, Verkaufsgespräche sinnvoll zu lenken
Garry Kasparov, ehemaliger Schach-Weltmeister, gilt als einer der stärksten Spieler der Schachgeschichte. Er wurde einmal gefragt, wie viele Züge er im Voraus denkt. Seine Antwort lautete: „Ich kann 15 Züge im Voraus denken, aber meistens komme ich mit 4-5 aus.“
Das ist schon ordentlich. Schach ist halt nix für Doofe – und verkaufen auch nicht! Hinter jedem guten Verkaufsgespräch steckt eine Strategie, und hinter jeder Strategie stecken Züge. Keine billigen Winkelzüge zum Übertölpeln des Kunden, sondern gezielte Fragen, Argumente, Stories und Beweise. Diese „Züge“ lenken das Gespräch mit dem Kunden sinnvoll in die richtige Richtung.
Und da sind wir genau bei dem richtigen Punkt „sinnvoll lenken“.
Ein Verkaufstraining dient aus meiner Sicht dazu, zu lernen und zu optimieren, wie du deine eigenen Verkaufsgespräche sinnvoll lenken kannst.
Deswegen möchte ich dir heute einmal eine sehr wirkungsvolle, aber wenig genutzte Übung aus dem Verkaufstraining vorstellen. Ich nenne diese Übung den Dialog-Check.
Die beste Übung zum Sezieren eines Verkaufsgespräches
Du musst für diese praktische Übung nicht zwingend zu einem hochoffiziellen Vertriebstraining pilgern. Du kannst dieses Verkaufstraining auch mit „Bordmitteln“ durchführen. Ich will dir einmal erklären, wie die Methode „Dialog-Check“ funktioniert.
Beim Dialog-Check nimmst du dir ein Verkaufsgespräch vor und zerlegst es in seine Einzelteile.
So nutzt du Transkripte richtig zum Trainieren
Bei der Basisversion dieser Trainingsvariante bekommst du ein Transkript eines Verkaufsgespräches in die Hand. Jetzt hast du also schwarz auf weiß vor dir, was der Verkäufer gesagt hat und was der Kunde gesagt hat. Deine Aufgabe ist es nun, ganz konkret zu erkennen, welche Verkaufstechniken, welche Verkaufsstrategien und welche Muster vom Verkäufer eingesetzt worden sind. Und darüber hinaus natürlich auch noch, welche Qualität die Antwort des Kunden hatte.
In so einem Verkaufstraining sezierst du also ein Verkaufsgespräch wie ein Medizinstudent seine erste Leiche. Nach dem Motto: Ach guck mal, ne Leber. Und dann kommt der Professor und sagt: „Nee, das ist die Kniescheibe.“ So, wieder was gelernt.
Das Ziel des Dialog-Checks ist es, bewusst zu verstehen, was in so einem Verkaufsgespräch gerade wirklich passiert und wie die nächsten Schritte aussehen könnten.
Auf einen Blick
So läuft der Dialog-Check ab
1. Gespräch vorliegen
Ein Transkript oder ein gesprochener Dialog
Was hat der Verkäufer gesagt, was der Kunde?
2. Satz für Satz sezieren
Welche Technik, welche Absicht steckt dahinter?
Problemfrage, Auswirkungsfrage und Co.
3. Gespräch lesen
Du erkennst, was passiert und was als Nächstes kommt
Und gibst präziseres Feedback
Nur wer die Begriffe kennt, kann führen. Der Dialog-Check trainiert genau das: Techniken im Gespräch zu erkennen und bewusst einzusetzen.
Beispiel für eine praktische Übung im Verkaufstraining
Komm, wir machen mal ein kleines Verkaufstraining, einen kleinen Dialog-Check zusammen. Ich gebe dir jetzt einmal einen 6-Zeilen-Dialog vor, und du überlegst, welche Verkaufstechnik oder welche Absicht dahintersteckt. Du sezierst jetzt also den Dialog und nimmst jeden Satz unter die Lupe.
Sie sagten, dass Sie von 5 Angeboten im Schnitt 1 Auftrag bekommen. Wie muss ich das einschätzen? Ist das eine akzeptable Quote? Sind Sie zufrieden damit?
Lösung: Das ist eine klassische Problemfrage.
Nein, diese Quote ist nicht akzeptabel, wir lagen in den letzten Jahren deutlich darüber, teilweise sogar bei 3:5.
Lösung: Der Kunde räumt ein Problem ein. Jetzt willst du aber nicht sofort präsentieren, sondern du willst das Problem genauer verstehen. Deswegen stellst du folgende Frage:
Wie erklären Sie sich das?
Lösung: Das ist eine vertiefende Problemfrage.
Unsere „alten Hasen“ sind in den letzten beiden Jahren alle in Rente gegangen. Das neue Team muss da wohl noch an der Treffgenauigkeit arbeiten?
Mhh, was kostet Sie diese momentan noch fehlende Treffgenauigkeit an Umsatzverlusten durch nicht angenommene Angebote?
Lösung: Das ist eine Auswirkungsfrage. Gleichzeitig ist die Frage ein Versuch, ein Preisschild an das Problem zu hängen. Das Problem soll also quantifiziert werden.
So genau weiß ich das nicht, aber wir reden da schon über 1 – 1,5 Millionen jährlich?
Das ist natürlich eine ordentliche Hausnummer. Wie wirkt sich das denn auf Ihre Zielerreichung aus?
Lösung: Der Verkäufer stellt wieder eine Auswirkungsfrage. Dieses Mal in Richtung Zielerreichung, um die Betroffenheit des Kunden noch weiter zu erhöhen.
Problemfragen und Auswirkungsfragen gehören zur SPIN-Methode. Wie die vier Fragetypen zusammenspielen, liest du im Artikel über SPIN Selling.
Was lernst du in dieser praktischen Übung?
Du merkst wahrscheinlich schon: Dieser Dialog-Check ist eine durchaus anspruchsvolle Übung. Es gibt so einen alten Spruch: Nur wer die Begriffe kennt, kann führen. Du musst die Verkaufstechniken, Verkaufsstrategien und Taktiken kennen, damit du sie erkennen kannst.
Du lernst durch diese praktische Übung im Verkaufstraining, ein Verkaufsgespräch zu lesen. So wie ein guter Fußballprofi ein Spiel lesen kann oder ein Schachspieler die Partien der großen Schachlegenden nachempfinden kann.
Erst wenn du Verkaufsgespräche lesen kannst, fängt’s an, Spaß zu machen.
Warum dein Feedback durch diese Übung wertvoller wird
Und übrigens, erst dann wird dein Feedback auch hilfreich für andere. Stell dir vor, jemand coacht dich bei einem Verkaufsgespräch. Du gibst 30 Minuten alles.
Und der Coach sagt hinterher zu dir: „Ja, ich fand’s ganz gut. Aber du musst mehr auf den Kunden eingehen.“ Das ist genauso wenig hilfreich, wie wenn du einem Kind im Spiegellabyrinth zurufst: „Du musst zum Ausgang gehen!“ Super, danke.
Viel besser ist doch z.B. ein Feedback nach dem Muster: „Du hast das Problem des Kunden gut rausgearbeitet, aber du bist dann zu schnell in die Lösung gegangen. Bleib lieber weiter im Dialog und stelle noch vertiefende Problemfragen oder Auswirkungsfragen.“
So ein Feedback ist aus meiner Sicht erheblich hilfreicher.
Dialog-Check in schriftlicher Form
Lass uns noch einmal kurz auf unsere Dialog-Check-Übung zurückkommen.
Hier im Artikel hast du den kleinen Dialog schriftlich vor dir. Dann kannst du noch einmal nachlesen, dir in Ruhe Gedanken machen, du hast einfach mehr Zeit zu reflektieren.
Eine deutliche Steigerung des rein schriftlichen Dialog-Checks ist die gesprochene Variante. Das ist natürlich gleich viel anspruchsvoller, einfach weil du sofort reagieren musst. Aber genau das ist das Ziel: während eines Verkaufsgespräches zu checken, was gerade abgeht. In welche Richtung geht das Gespräch? Welche Verkaufstechniken werden eingesetzt? Gab es Kaufsignale vom Kunden? Usw.
Natürlich fallen dir dann auch handwerkliche Fehler auf. Und genau das ist der Benefit von dieser Art von Verkaufstraining. Du siehst klar! Ich weiß nicht, ob du das Buch von Noah Gordon gelesen hast: Der Medicus. Ein Bestseller, allerdings schon einige Jahre alt. Darin geht es darum, wie es ein ambitionierter Medicus in seinem Berufsstand von einem Nichts zur Meisterschaft bringt. Er schafft das nur, weil er lernt, wie der menschliche Körper aufgebaut ist. Allerdings war es damals verboten, Leichen zu medizinischen Zwecken zu obduzieren, deswegen gab es natürlich auch nur wenig Wissen über das Innere des menschlichen Körpers. Der Medicus hat sich seinen Wissensvorsprung durch illegale Obduktionen erworben. Er hat so lange und so oft seziert, bis er den Körper und die unterschiedlichen Krankheitsbilder im Körper bis ins kleinste Detail kannte. Das gab ihm den entscheidenden Vorsprung.
Mach es wie der Medicus. Seziere deine Verkaufsgespräche und mach jeden Tag zu einem Verkaufstraining.
Das Großartige daran ist, das Sezieren von Verkaufsgesprächen ist absolut legal. Und trotzdem machen es die wenigsten – komisch, oder?
Mit welchen Zahlen du deine eigenen Gespräche zusätzlich auswerten kannst, liest du im Artikel über den optimalen Redeanteil. Wie ein Verkaufsgespräch insgesamt aufgebaut ist, findest du im Artikel Verkaufsgespräch souverän führen.
Häufige Fragen zum Dialog-Check
Wie kannst du Verkaufsgespräche üben?
Eine wirkungsvolle Übung ist der Dialog-Check. Du nimmst dir ein Verkaufsgespräch vor, zum Beispiel als Transkript, und zerlegst es in seine Einzelteile. Zu jedem Satz bestimmst du, welche Technik oder Absicht dahintersteckt und welche Qualität die Antwort des Kunden hatte. Dafür musst du nicht zu einem offiziellen Training, die Übung geht auch mit Bordmitteln.
Was ist ein Dialog-Check im Verkaufstraining?
Der Dialog-Check ist eine praktische Übung, bei der du ein Verkaufsgespräch Satz für Satz sezierst. Ziel ist, bewusst zu verstehen, was im Gespräch gerade wirklich passiert und wie die nächsten Schritte aussehen könnten. In der einfachen Form liegt dir der Dialog schriftlich vor. Anspruchsvoller ist die gesprochene Variante, bei der du sofort reagieren musst.
Wie sieht ein Beispiel-Dialog für den Dialog-Check aus?
Der Verkäufer fragt, ob eine Quote von einem Auftrag aus fünf Angeboten akzeptabel ist. Das ist eine klassische Problemfrage. Nachdem der Kunde das Problem einräumt, folgt mit „Wie erklären Sie sich das?“ eine vertiefende Problemfrage. Danach fragt der Verkäufer, was die fehlende Treffgenauigkeit an Umsatz kostet. Das ist eine Auswirkungsfrage, die das Problem quantifiziert.
Wie gibst du hilfreiches Feedback zu einem Verkaufsgespräch?
Hilfreiches Feedback benennt konkret, was im Gespräch passiert ist. Statt „Du musst mehr auf den Kunden eingehen“ sagst du zum Beispiel: Du hast das Problem gut herausgearbeitet, bist dann aber zu schnell in die Lösung gegangen. Bleib lieber im Dialog und stell noch vertiefende Problemfragen oder Auswirkungsfragen. Dafür musst du die Techniken kennen.
