Wie lenkst du ein Verkaufsgespräch in die richtige Richtung? Und vor allem: wie wirst du immer besser darin? Dafür gibt es eine sehr wirkungsvolle, aber wenig genutzte Übung aus dem Verkaufstraining.

Sie heißt: Dialog-Check. Ich zeige dir wie diese Übung aus dem Verkaufstraining geht und mache sie dir gleich einmal praktisch vor.

Verkaufstraining hilft Verkaufsgespräche sinnvoll zu lenken

Garry Kasparov, ehemalige Schach-Weltmeister, gilt als einer der stärksten Spieler der Schachgeschichte. Er wurde einmal gefragt, wie viele Züge er im Voraus denkt. Seine Antwort lautete: „Ich kann 15 Züge im Voraus denken, aber meistens komme ich mit 4-5 aus.“.

Das ist schon ordentlich. Schach ist halt nix für Doofe – und verkaufen auch nicht! Hinter jedem guten Verkaufsgespräch steckt eine Strategie und hinter jeder Strategie stecken Züge. Kein billigen Winkel-Züge zum Übertölpeln des Kunden, sondern gezielte Fragen, Argumente, Stories und Beweise. Diese „Züge“ lenken das Gespräch mit dem Kunden sinnvoll in die richtige Richtung.

Und da sind wir genau bei dem richtigen Punkt „sinnvoll lenken“.

Ein Verkaufstraining dient aus meiner Sicht dazu, zu lernen und zu optimieren, wie du deine eigenen Verkaufsgespräche sinnvoll lenken kannst.

Deswegen möchte ich dir heute einmal eine sehr wirkungsvolle, aber wenig genutzte Übung aus dem Verkaufstraining vorstellen. Ich nenne diese Übung den Dialog-Check.

Die beste Übung zum Sezieren eines Verkaufsgespräches

Du musst für diese praktische Übung nicht zwingend zu einem hochoffiziellem Vertriebstraining pilgern. Du kannst dieses Verkaufstraining auch mit „Boardmitteln“ durchführen. Ich will dir einmal erklären wie die Methode „Dialog-Check“ funktioniert.

Beim Dialog-Check nimmst du dir ein Verkaufsgespräch vor und zerlegst es in seine Einzelteile.

So nutzt du Transkripte richtig zum Trainieren

Bei der Basisversion dieser Trainingsvariante bekommst du ein Transkript eines Verkaufsgespräches in die Hand. Jetzt hast du also schwarz auf weiß vor dir, was der Verkäufer gesagt hat und was der Kunde gesagt hat. Deine Aufgabe ist es nun ganz konkret zu erkennen, welche Verkaufstechniken, welche Verkaufsstrategien und welche Muster vom Verkäufer eingesetzt worden sind. Und darüber hinaus natürlich auch noch welche Qualität die Antwort des Kunden hatte.

Das Ziel des Dialog-Checks ist es bewusst zu verstehen, was in so einem Verkaufsgespräch gerade wirklich passiert und wie die nächsten Schritte aussehen könnten.

Beispiel für eine praktische Übung im Verkaufstraining

Komm wir machen mal ein kleines Verkaufstraining, einen kleinen Dialog-Check zusammen. Ich gebe dir jetzt einmal einen 6 Zeilen Dialog vor und du überlegst welche Verkaufstechnik oder welche Absicht dahinter steckt. Du sezierst jetzt also den Dialog und nimmst jeden Satz unter die Lupe.

Verkäufer: Sie sagten, dass Sie von 5 Angeboten im Schnitt 1 Auftrag bekommen. Wie muss ich das einschätzen? Ist das eine akzeptable Quote? Sind Sie zufrieden damit?

Lösung: Das ist eine klassische Problemfrage.

Kunde: „Nein, diese Quote ist nicht akzeptabel, wir lagen in den letzten Jahren deutlich darüber, teilweise sogar bei 3:5“.

Lösung: Der Kunde räumt ein Problem ein. Jetzt willst du aber nicht sofort präsentieren, sondern du willst das Problem genauer verstehen. Deswegen stellst du folgende Frage:

Verkäufer: „Wie erklären Sie sich das?“

Lösung: Das ist eine vertiefende Problemfrage

Kunde: „Unsere „alten Hasen“ sind in den letzten beiden Jahren alle in Rente gegangen. Das neue Team muss da wohl noch an der Treffgenauigkeit arbeiten?“ Verkäufer: „MHH, was kostet Sie diese momentan noch fehlende Treffgenauigkeit an Umsatzverlusten durch nicht angenommene Angebote?“

Lösung: Das ist eine Auswirkungsfrage. Gleichzeitig ist die Frage ein Versuch, ein Preisschild an das Problem zu hängen. Das Problem soll also quantifiziert werden.

Kunde: „So genau, weiß ich das nicht, aber wir reden da schon über 1 – 1,5 Millionen jährlich?“ Verkäufer: „Das ist natürlich eine ordentliche Hausnummer. Wie wirkt sich das den auf Ihre Zielerreichung aus?“

Lösung: Der Verkäufer stellt wieder eine Auswirkungsfrage. Dieses Mal in Richtung Zielerreichung, um die Betroffenheit des Kunden noch weiter zu erhöhen

Was lernst du in dieser praktischen Übung?

Du merkst wahrscheinlich schon. Dieser Dialog-Check ist eine durchaus anspruchsvolle Übung. Es gibt so einen alten Spruch: Nur wer die Begriffe, kennt kann führen. Du musst die Verkaufstechniken, Verkaufsstrategien und Taktiken kennen, damit du sie erkennen kannst.

Du lernst durch diese praktische Übung im Verkaufstraining, ein Verkaufsgespräch zu lesen. So wie ein guter Fußballprofi ein Spiel lesen kann oder ein Schachspieler die Partien der großen Schachlegenden nachempfinden kann.

Erst wenn du Verkaufsgespräche lesen kannst, fängt´s an Spaß zu machen.

Warum dein Feedback durch diese Übung wertvoller wird

Und übrigens, erst dann wird dein Feedback auch hilfreich für andere. Stell dir vor jemand coacht dich bei einem Verkaufsgespräch. Du gibst 30 Minuten alles.

Und der Coach sagt hinterher zu dir: „Ja, ich fand´s ganz gut. Aber du musst mehr auf den Kunden eingehen.“ Das ist genauso wenig hilfreich wie wenn du einem Kind im Spiegellabyrinth zurufst „Du musst zum Ausgang gehen!. Super, danke.

Viel besser ist doch z.B. ein Feedback nach dem Muster: „Du hast das Problem des Kunden gut rausgearbeitet, aber du bist dann zu schnell in die Lösung gegangen. Bleib lieber weiter im Dialog und stelle noch vertiefende Problemfragen oder Auswirkungsfragen.“

So ein Feedback ist aus meiner Sicht erheblich hilfreicher.