Sie sitzen vor uns, 6 Profiverkäufer die sich in einem Assessment Center (AC) um eine Stelle als Key-Account-Manager für ein mittelständischen Produktionsbetrieb bewerben. Es wird an diesem Tag noch viele “Übungen” und Herausforderungen für die Kandidaten geben, aber jetzt steht erst einmal der erste “Test” an.
Dieser erste “Test” kommt daher in Form einer simplen Vorstellungsrunde. Wir haben die Verkäufer im Vorfeld des Assesment-Centers gebeten für diese Übung eine 5 minütige Präsentation (ohne Power-Point) vorzubereiten.
Kein Bewerber konnte in der Vorstellungsübung voll punkten – warum nicht?
Die sechs Präsentationen die wir erleben sind alle ähnlich strukturiert. Die Art in der sie vorgetragen werden ist professionell. Man merkt schnell das diese Verkäufer gewohnt sind vor Fremden zu präsentieren. Aber doch kann keiner der Kandidaten voll punkten. Warum nicht?
Es fehlt der Perspektivenwechsel
Die Antwort liegt in der grundsätzlichen Anforderung die ein Verkäufer heutzutage in seinem Job beherrschen muss: Nutzenargumentation. Gute Verkäufer argumentieren mit Kundennutzen! Dabei sind die Grundlagen der Nutzenargumentation schnell erklärt: Finden Sie heraus was Ihr Kunde wünscht oder braucht, entscheiden Sie welche Eigenschaften Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung dazu passt und bauen Sie Ihre Verkaufsargumentation genau darauf auf. Es geht also darum die Perspektive zu wechseln – Sie sollten aus der Sicht des Kunden auf Ihr Produkt schauen.
Wie funktioniert das bei einem AC oder einem Bewerbungsgespräch?
In einem Bewerbungsgespräch oder Assessment Center für Verkäufer ist das sogar noch einfacher. Denn im Regelfall gibt es hier eine Stellenanzeige, in der genau formuliert ist welche Anforderungen das Unternehmen an den neuen Verkäufer stellt. In der Vorbereitung zu einer Selbstvorstellung müssen Sie also nur folgendes tun:
- Listen Sie alle konkreten Anforderunge aus der Stellenanzeige auf.
- Überlegen Sie sich zu jeder dieser Anforderungen wie Sie diese in der Vergangeheit bereits erfüllt haben und welche Stationen in Ihrem Lebenslauf dies beweisen.
- Bauen Sie Ihre Vorstellung / Präsentation auf diesen Anforderungen auf.
Wenn also ein Unternehmen in der Stellenanzeige folgendes schreibt: “Sie sind ehrgeizig und zielstrebig im Erkennen von Verkaufspotenzialen. “, dann durchforsten Sie Ihre Verkäuferkarriere nach genau diesen Anforderungen. Wo und wann haben Sie in Ihrer Karriere bewiesen das Sie ehrgeizig und zielstrebig im Erkennen von Verkaufspotentialen sind? Haben Sie vielleicht für einen Ihrer Arbeitgeber eine neue Zielgruppe erschlossen oder sind Sie so lange an einem “großen Fisch” dran geblieben bis Sie in hatten, weil Sie das Potential hinter diesem Kunden erkannt haben?
Ende gut alles gut
Am Ende haben wir in dem Assessment-Center dann insgesamt 9 geeignete Kandidaten herausgefiltert. Sechs davon haben ein Stellenangebot erhalten. Diese sechs Bewerber haben sich aus über 200 Bewerbungen rekrutiert. Der ein oder andere Bewerber hätte vielleicht auch ein Jobangebot erhalten, wenn er die Schlüsselfähigkeit eines guten Verkäufers mitgebracht hätte: Nutzenargumentation.
Das AC habe ich zusammen mit Herrn Ralf Berg für einen mittelständischen Produktionsbetrieb durchgeführt.
