Verkaufsgespräch – der „Lemming-Abschluss“ (Abschlusstechniken)

Kategorie: Verkauf
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Mit dem Lemming-Abschluss nutzt du das Phänomen der Massen. Du setzt den entscheidenden Abschlussimpuls, indem du auf das typische Entscheidungsverhalten einer Referenzgruppen hinweist. Hört sich kompliziert an, ist aber ganz einfach und funktioniert super gut.

Hör dir die Podcast-Folge zur Abschlusstechniken an:

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Der Umsatzuni-Podcast - Schon reingehört?

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Abschlusstechniken sind Pflicht

Abschlusstechniken und Verkaufsgespräche sind wie Ernie und Bert, Bonnie und Clyde, Michael Jackson und Popmusik, Popcorn und Kino. Ich könnte endlos weitermachen, aber wahrscheinlich ist der Punkt klar geworden:

Eine Abschlusstechnik gehört verpflichtend in jedes Verkaufsgespräch.

Deswegen empfehle ich dir deinen Verkaufswerkzeugkoffer voll zu packen mit guten, zeitgemäßen und vor allem funktionierenden Abschlusstechniken. Wenn du einmal meinen Podcast durchgestöbert hast, dann sind da schon ein paar Goldstücke dabei. Wir haben zum Beispiel über Joker-Fragen gesprochen, über die Freiheitstechnik, über den Hypno-Abschluss, über den Künstler Abschluss und noch einige andere Abschlusstechniken.

Zwar gehört eine Abschlusstechnik in jedes Verkaufsgespräch, aber es gilt die alte Weisheit:

Ein schlechtes Verkaufsgespräch wird nicht durch eine gute Abschlusstechnik gerettet. Und ein brillantes Verkaufsgespräch wird nicht durch eine schlechte Abschlusstechnik zerstört.

Wenn wir einmal diese beiden Extrempositionen weglassen – die grottenschlechten Verkaufsgespräche (bei denen der Kunde sowieso nie kaufen würde) und die brillanten Verkaufsgespräche (wo der Kunde schon “ja” sagt, noch bevor du die Abschlussfrage stellen kannst), dann bleibt ein nicht zu unterschätzen Rest übrig.

Ich würde einmal schätzen, das sind mindestens 80 % aller Verkaufsgespräche. Bei diesen Verkaufsgesprächen kann eine gute Abschlusstechnik darüber entscheiden, ob der Kunde kauft oder ob er die Entscheidung noch einmal vertagt.

Deswegen macht es durchaus Sinn beim Thema Verkaufsabschluss ein paar Ideen im Kopf zu haben, wie du den Verkaufsabschluss verbal perfekt machen kannst. Denn du weißt ja: Es ist besser, eine Abschlusstechnik zu haben und sie nicht zu brauchen, als eine Abschlusstechnik zu brauchen und sie nicht zu haben. Genau aus diesem Grund möchte ich dir heute eine spannende Abschlusstechnik vorstellen, die ich den Lemming-Abschluss

Abschlusstechnik im Verkaufsgespräch: Lemming-Abschluss

Weißt du was Lemminge sind? Lemminge sehen aus wie kleine Hamster und ich glaube sie kommen vermehrt in Skandinavien vor. Sehr niedlich, aber alle 3-4 Jahre gibt es eine regelrechte Bevölkerungsexplosion unter den Lemmingen, dann ist das ganze gar nicht mehr so niedlich, sondern wird zu einer regelrechten Plage.

Aber weißt du denn auch wofür die Lemminge bekannt sind? Lemminge sollen sich angeblich nach einer Bevölkerungsexplosion scharenweise von den Klippen ins Meer stürzen, also einen kollektiven Selbstmord begehen. Wobei sie gar nicht groß nachdenken, sondern einfach blind der Masse folgen.

Und dieses Phänomen, einfach blind der Masse zu folgen, ist der Namensgeber für die heutige Abschlusstechnik.

Denn bei dem Lemming-Abschluss arbeitest du ganz gezielt mit der Orientierung an der Masse.

Sprachmuster zum Lemming-Abschluss

Das Sprachmuster für diese Abschlusstechnik ist wie immer, sehr simpel und einfach und es lautet:

  • Die meisten Leute….(Empfehlung)
  • Die meisten Geschäftsführer .... ( Empfehlung)
  • Unternehmen ihrer Größe... ( Empfehlung) 

Beispiel: Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch 

Ich machte mal ein paar Beispiele zu dieser Abschlusstechnik. 

Beispiel 1: Verkauf von Werbeartikel 

Stell dir vor du verkaufst Werbeartikel. Kugelschreiber, Schlüsselanhänger usw. Am Ende deiner Präsentation kommen zum Beispiel die Kugelschreiber “Gutschreibt“ in die engere Auswahl. (Gutschreibt das könnte auch ein Kugelschreiber von Ikea sein. Haben die Einstein nahm diese kleinen Bleistifte die man da klauen eher nutzen kann? Schnell schreib gut schreibt viel schreib, man weiß es nicht.) 

Also, es liegen jetzt diese Kugelschreiber vor dem Kunden und anstatt zu warten, was der Kunde jetzt sagt, ist es Zeit für den Einsatz einer Abschlusstechnik. 

Bei dem Lemming-Abschluss würdest du jetzt sagen: 

“Die meisten Unternehmen ihrer Größe starten mit 5000 Kugelschreibern. Damit haben sie eine solide Grundausstattung und liegen auch sehr attraktiv in der Mengenstaffel.“

Das war’s, so einfach. Aber es ist nicht nur einfach, sondern es ist auch einfach genial. 

Denn was wäre die Alternative zu die meisten Unternehmen ihrer Größe? 

Die Alternative wäre eine direkte Empfehlung. Das würde sich so anhören:

“Ich empfehle Ihnen, mit 5000 Kugelschreibern zu starten. Damit haben sie eine solide Grundausstattung und liegen auch sehr attraktiv in der Mengenstaffel.“  

Das hört sich zwar ähnlich an, ist es aber nicht. 

Hemmingway hat einmal gesagt:

Der Unterschied zwischen dem richtigen Wort und dem fast richtigen Wort ist wie der Unterschied zwischen einem Glühwürmchen und einem Blitz.

Wenn du dir diese beiden Abschlusstechniken anschaust, dann ist der Lemming- Abschluss charmanter, weniger aufdringlich und vor allen Dingen mit einer Handlungsaufforderung verbunden, die nicht von dir, dem Verkäufer, stammt, sondern Erfahrungswerte von anderen Leuten reflektiert. Das macht die wahre Macht dieses Satzes aus. 

Natürlich steckt in diesem Satz noch ein wenig mehr drin. Hast du dir vielleicht meine Folge über den Ankerpreis angehört? Wenn ja, dann weißt du dass diese 5000 Stück ein Ankern des Kunden sind. 

Der Ankerpreis ist ein ganz faszinierendes psychologisches Phänomen, mit dem - wenn du es noch nicht getan hast -du dich unbedingt auseinandersetzen solltest. Denn ein Kunde denkt jetzt nicht an 100, 500 oder 1000 Kugelschreiber, sondern sein Referenzrahmen sind 5000 Kugelschreiber. 

Beispiel zwei: Nahrungsmittelergänzung

Stell dir vor du verkaufst Nahrungsmittelergänzung: Vitmine, Stoffwechselkuren etc.. Jetzt bist du am Ende deiner Präsentation in der Abschlussphase. Dein Gesprächspartner sitzt schweigend vor dir und überlegt vielleicht: soll ich kaufen oder nicht? Jetzt ist es Zeit für den Lemming-Abschluss. In diesem Verkaufsgespräch würde sich die Abschlusstechnik folgendermaßen anhören: 

“Die meisten Leute starten mit einer 30-tägigen Stoffwechselkur, machen erste Erfahrungen mit unseren Produkten, gucken wie sich das Ganze in die täglichen Routinen einfügen lässt und denken dann darüber nach, wie die weiteren Schritte aussehen können.”

Du siehst diese Abschlusstechnik ist wirklich simpel. Du kannst das natürlich noch ein wenig verbessern, indem du deine Vergleichsgruppe (die meisten Leute) noch ein wenig nutzerorientierter darstellst. 

Was ich damit meine ist: bringe die Vergleichsgruppe so nah an die Motive, Wünsche und Ziele deines Gesprächspartners heran, wie möglich. Beim obigen Beispiel hätte ich da zum Beispiel noch Verbesserungspotenzial. 

Statt zu sagen: “Die meisten Leute starten mit einer 30-tägigen Stoffwechselkur, machen erste Erfahrung ...”, würde ich dir Folgendes empfehlen. Angenommen ich habe erfahren, dass mein Gegenüber den starken Wunsch hat abzunehmen und sich gesünder fühlen möchte. Dann würde ich Folgendes sagen: 

“Die meisten Leute, die gesund abnehmen wollen und Energie zurückgewinnen möchten, starten mit einer 30-tägigen Stoffwechselkur, machen erste Erfahrungen..."

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