4 Worte, die schwierige Gespräche drehen
Die Folge zum Artikel. 10 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Warum „Was schlagen Sie vor?“ wie ein Reset-Knopf wirkt
- 02Vier Situationen, in denen du die Frage einsetzt
- 03Wie du an der Antwort echtes Commitment erkennst
Wir alle kennen diesen Moment: Der Kunde wirft einen Einwand hin, fordert Rabatt oder parkt das Projekt in der Warteschleife. Und was macht man reflexmäßig? Man erklärt, rechtfertigt, argumentiert sich – wie man so schön sagt – um Kopf und Kragen.
Kurz erklärt
Bei der Vorschlagstechnik argumentierst du nicht sofort, sondern fragst: „Was schlagen Sie vor?“ Der Kunde wird vom Zuschauer zum Mitspieler, und du behältst die Kontrolle, weil du jeden Vorschlag annehmen oder ablehnen kannst.
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Mehr InformationenSich um Kopf und Kragen reden – ein teurer Reflex
Der Begriff kommt aus dem Mittelalter, wo unbedachte Äußerungen eine Begegnung mit dem Henker nach sich zogen. So dramatisch ist es heute nicht mehr. Aber unbedachte Äußerungen im Vertrieb können dich trotzdem teuer zurückwerfen.
Ich möchte gar nicht wissen, wie viele Möglichkeiten ich verstolpert und wie viel Geld ich liegen gelassen habe, nur weil ich in manchen Verkaufsgesprächen zu schnell und zu viel argumentiert habe. Mein erstes niederschmetterndes Erlebnis hatte ich schon sehr früh. Mit 16 Jahren habe ich mein Taschengeld aufgebessert, indem ich Werbung für einen Getränkemarkt in hunderte Briefkästen gesteckt habe. Das Geschäftskonzept wollte ich mit einem großen Supermarkt ausbauen. Im Telefonat mit dem Entscheider ging es um die Konditionen.
Wie viel wollen Sie denn pro Prospekt verdienen?
Unter 3 Pfennig brauchen wir gar nicht anfangen.
Dann brauchen wir gar nicht anfangen.
Damit war der Deal geplatzt. Heute würde ich den Spieß umdrehen und einfach fragen: „Was schlagen Sie vor?“
Es gibt also einen besseren Weg: die Vorschlagstechnik.
Was ist die Vorschlagstechnik?
Statt sofort zu argumentieren, fragst du einfach:
„Was schlagen Sie vor?“
Klingt simpel. Ist es auch. Aber in Verhandlungen, bei Einwänden und in schwierigen Phasen wirkt diese Frage wie ein Reset-Knopf. Ein Satz, der den Kunden vom Zuschauer zum Mitspieler macht. „Was schlagen Sie vor?“ macht Betroffene zu Beteiligten.
Das Prinzip: Wenn der Kunde einen Vorschlag macht, sitzt du am Drücker. Du kannst den Vorschlag annehmen oder ablehnen. Das gibt dir Kontrolle – ohne Druck zu erzeugen. Gleichzeitig erfährst du erheblich mehr über die Vorstellungen deines Kunden. Oder wie die Amerikaner sagen: Telling is not Selling.
Vier Situationen, in denen die Frage wirkt
Cool agieren statt uncool reagieren mit der Vorschlagstechnik
Die Folge zu diesem Abschnitt. 9 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Was ein geplatzter Deal mit 16 über Argumentieren lehrt
- 02Warum du mit einem Vorschlag die Kontrolle behältst
- 03Wie du auf passende und unpassende Vorschläge reagierst
Hier sind vier Situationen, in denen ich die Frage schon oft erfolgreich eingesetzt habe. Bei jeder siehst du auch, was du sagst, wenn dir der Vorschlag passt, und was, wenn nicht.
1. Telefonakquise: Der Entscheider ist nicht da
Herr Müller ist nicht da.
Was schlagen Sie vor?
Versuchen Sie es um 14 Uhr noch einmal, dann müsste er frei sein.
Passt dir der Vorschlag: Danke, dann rufe ich um 14 Uhr wieder an.
Schicken Sie erst einmal eine Mail an info@ …
Passt er dir nicht: Danke, das ist eine Idee. Bevor ich Ihnen etwas zuschicke, möchte ich kurz mit Herrn Müller sprechen. Wann ist er denn wieder erreichbar?
Mehr zum Umgang mit dem Vorzimmer liest du im Artikel über Telefonakquise.
2. Preisverhandlung: Der Kunde will Rabatt
Können Sie mir beim Preis noch etwas entgegenkommen?
Was schlagen Sie vor?
15.000 Euro glatt, und wir sind im Geschäft.
Passt dir der Vorschlag: Das ist ein fairer Vorschlag. Deal.
Passt er dir nicht: Mit Vorschlag meinte ich eigentlich einen realistischen Vorschlag. Geben Sie mir etwas, wozu ich Ja sagen kann.
Ein Satz klärt manchmal viele Argumentationsrunden. Mehr dazu im Artikel über Preisverhandlungen.
3. Einwand: „Das funktioniert bei uns nicht“
Verkaufstrainings funktionieren bei uns nicht.
Ist es Ihnen denn grundsätzlich wichtig, die Verkaufsperformance Ihrer Mannschaft zu optimieren?
Grundsätzlich schon.
Was schlagen Sie vor?
Ich denke, eine Praxisbegleitung bzw. ein Training-on-the-Job wäre deutlich effektiver.
Passt dir der Vorschlag: Das finde ich eine gute Idee. Lassen Sie uns besprechen, wie so eine Lösung konkret aussehen kann.
Passt er dir nicht: Guter Ansatz. Ich würde sogar noch einen Schritt weitergehen: Wie wäre es, wenn wir beide Vorgehensweisen in einem Gesamtkonzept verbinden? Ich zeige Ihnen, was ich meine.
So oder so gilt der Grundsatz: erst orientieren, dann argumentieren. Weitere Techniken für solche Momente findest du im Artikel über Einwandbehandlung.
4. Der Deal droht zu versanden: „Ich will noch mal nachdenken“
Ich möchte noch einmal darüber nachdenken.
Was schlagen Sie vor?
Ich melde mich Anfang nächster Woche bei Ihnen.
Passt dir der Vorschlag: Dann lassen Sie uns doch gleich einen Termin machen, Montag um 11 Uhr, dann haben wir es beide im Kalender.
Passt er dir nicht: Das sind vier Tage. In diesen vier Tagen wird sich an der Faktenlage nichts ändern. Lassen Sie uns noch einmal draufschauen. Eigentlich sind es ja nur drei Fragen, die Sie sich beantworten müssen.
Wie es danach weitergehen kann, liest du im Artikel über den Einwand „Ich will noch überlegen“. Die Techniken der Reflex-Rhetorik® funktionieren wie Puzzleteile, die du miteinander verbinden kannst.
Warum funktioniert das?
Drei psychologische Mechanismen stecken dahinter:
- Mikro-Commitment: Wer selbst einen Vorschlag macht, steht eher dahinter als jemand, der nur auf einen fremden Vorschlag reagiert.
- Selbstkonsistenz: Gegen die eigenen Worte kann man schlecht argumentieren. Sagt der Kunde „15.000 Euro wären für mich stimmig“, fällt es ihm später schwer, das zu ignorieren.
- Reaktanz vermeiden: Fragen erzeugen weniger Gegendruck als Argumente. Der Kunde fühlt sich weniger bedrängt und bleibt im Dialog.
Die Technik ist kein Trick – sie ist ein Gesprächs-Reset. Statt Gegeneinander geht es wieder ins gemeinsame Lösen.
Die Vorschlagsfrage als Temperaturmessung
„Was schlagen Sie vor?“ zeigt dir auch, wo du wirklich stehst:
- Konkreter Vorschlag mit Zeitpunkt oder nächstem Schritt? Da ist echtes Commitment.
- Schwammige Antwort wie „Wir melden uns irgendwann“? Das war eher Höflichkeit als Kaufabsicht.
Du musst das nicht bewerten. Du nutzt die Antwort als Information – und weißt, ob du in einer echten Verhandlung bist oder nur in einer unverbindlichen Unterhaltung.
Auf einen Blick
Drei Funktionen der Vorschlagsfrage
Steuerung
Den nächsten Schritt herausholen
der Kunde schlägt vor
Krisenfestigkeit
Nicht ins Reden flüchten
wenn es schwierig wird
Temperaturmessung
Commitment erkennen
konkret oder schwammig?
Ein Satz, drei Wirkungen: Du steuerst, bleibst ruhig und erfährst, wie ernst es dem Kunden ist.
Die Vorschlagstechnik ist Teil des Reflex-Rhetorik®-Systems – Werkzeuge, die in Verhandlungen, Verkauf und Akquise funktionieren. Eine verwandte Technik, bei der der Kunde ebenfalls selbst formuliert, ist die Provokationsfrage.
Häufige Fragen zur Vorschlagstechnik
Was ist die Vorschlagstechnik?
Bei der Vorschlagstechnik reagierst du auf Einwände, Rabattforderungen oder Verzögerungen nicht mit Argumenten, sondern mit der Frage „Was schlagen Sie vor?“ Damit machst du den Kunden vom Zuschauer zum Mitspieler. Du behältst die Kontrolle, weil du jeden Vorschlag annehmen oder ablehnen kannst, und erfährst mehr über seine Vorstellungen.
Wann setze ich die Frage „Was schlagen Sie vor?“ ein?
Immer dann, wenn du dich sonst um Kopf und Kragen reden würdest. Typische Situationen sind die Telefonakquise, wenn der Entscheider nicht da ist, die Preisverhandlung, wenn der Kunde Rabatt will, ein Einwand wie „Das funktioniert bei uns nicht“ und der Moment, in dem der Kunde noch einmal nachdenken will.
Was mache ich, wenn der Vorschlag des Kunden nicht passt?
Dann lehnst du ihn freundlich ab oder verhandelst nach. Bei einem unrealistischen Preis sagst du zum Beispiel: „Mit Vorschlag meinte ich eigentlich einen realistischen Vorschlag. Geben Sie mir etwas, wozu ich Ja sagen kann.“ Du hast die Kontrolle, denn ein Vorschlag ist kein Beschluss. Du entscheidest, ob du ihn annimmst.
Warum wirkt die Vorschlagstechnik so gut?
Drei Mechanismen wirken zusammen. Mit seinem Vorschlag geht der Kunde ein kleines Commitment ein. Weil Menschen sich selbst gegenüber konsistent bleiben wollen, rückt er davon ungern wieder ab. Und eine offene Frage erzeugt weniger Reaktanz als Druck oder Argumente, deshalb bleibt der Kunde im Dialog.
