Akquise: So gewinnst du systematisch neue Kunden

Folge 175 · Podcast

Neukunden gewinnen: Wie du die besten Zugangswege für dich entdeckst

Die Folge zum Artikel. 13 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.

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Was du mitnimmst

1. 01Warum du den Ast nicht absägst, auf dem du sitzt
2. 02Wie du am Buffet der Zugangswege gezielt auswählst
3. 03Warum Erfolg Spuren hinterlässt

Es gibt mehr als zehn Wege, neue Kunden zu gewinnen: Telefonakquise, Messen, Social Media, Empfehlungen, Kooperationen und viele mehr. Entscheidend ist nicht, alle gleichzeitig zu nutzen, sondern herauszufinden, welche Zugangswege für dich wirklich funktionieren. Schau dir dazu die letzten sechs bis zwölf Monate an: Woher kamen deine Neukunden? Erfolg hinterlässt Spuren.

Was bedeutet Akquise? (Akquise Definition)

Das Ziel der Akquise ist es, neue Kunden zu gewinnen. Akquise ist ein Schlüsselelement der Wachstumsstrategie eines jeden Unternehmens. Per Definition ist sie der Akt der Kundengewinnung.

Aber Akquise ist noch viel mehr als das. Es geht darum, die richtigen Kunden zu finden – diejenigen, die dein Produkt oder deine Dienstleistung schätzen und bereit sind, dafür zu bezahlen.

Es geht darum, eine Beziehung zu diesen Kunden aufzubauen und sie an dich zu binden, damit sie auch in Zukunft mit dir Geschäfte machen.

Kurz gesagt: Akquise ist der Prozess, profitable Kunden zu finden und zu halten.

Kaltakquise oder Warmakquise?

Um einen ersten Schritt in Richtung professioneller Akquiseprozess zu machen, ist es wichtig, eine grundsätzliche Unterscheidung zwischen zwei Varianten (oder Philosophien) der Akquise zu verstehen: den Unterschied zwischen Kalt- und Warmakquise.

Was bedeutet Kaltakquise?

Bei der Kaltakquise sprichst du potenzielle Kunden an, die noch keinen Kontakt zu deinem Unternehmen hatten. Diese Art der Kundenakquise ist in der Regel schwieriger als die Warmakquise, denn du musst erst die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden gewinnen und sein Interesse wecken, bevor du den Wunsch wecken kannst, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen.

Die Kaltakquise ist in der Regel aufwändiger als die Warmakquise, aber sie kann ein effektiver Weg sein, um neue Kunden zu erreichen. Warum, liest und hörst du im Abschnitt über die drei Chancenfenster.

Was versteht man unter Warmakquise?

Bei der Warmakquise werden potenzielle Kunden kontaktiert, die bereits mit deinem Unternehmen in Kontakt getreten sind. Das kann in Form eines Leads oder eines bestehenden Kunden sein. In jedem Fall hast du eine bereits bestehende Beziehung, auf der du aufbauen kannst.

Warm Calling ist in der Regel einfacher als Cold Calling, da bereits ein gewisses Maß an Interesse und Vertrautheit vorhanden ist. Es ist jedoch wichtig zu wissen, dass nicht alle Leads für einen Verkaufsanruf empfänglich sind, deshalb musst du bei Warm Calls immer noch diskret vorgehen.

Die drei Wege der Kundenakquise

Professionelle und berechenbare Kundenakquise ist der Hebel für Vertriebserfolg. Du kannst das beste Produkt haben, den besten Verkaufsprozess und die versiertesten Follow-up-Verkaufstechniken: Ohne klare Strategie in der Kundenakquise wird es schwer. Wer gut in der Kundenakquise ist und seine Verkaufspipeline beständig mit neuen Leads auffüllt, der kann sich Fehler im Verkaufsprozess erlauben. Wer hingegen kein System für die eigene Kundenakquise hat, der ist verdammt zur Perfektion.

Die Kundenakquise ist vergleichbar mit einem Jumbo-Jet: Wenn du abheben willst, musst du mit allen Triebwerken vollen Schub geben. Deine Kundenakquise sollte also alle drei Arten von Leads umfassen.

Drei Lager, eine Antwort

Für diese drei Wege gibt es regelrechte Lager. Die Online-Marketer sind im Internet die lautesten: Für sie ist Content-Marketing der einzig seligmachende Weg, ihr Feindbild ist die Kaltakquise. Die Hardcore-Vertriebler schwören dagegen auf die Kaltakquise: Man wartet nicht auf Kunden, man holt sie sich. Und die Produkt-Fetischisten sind überzeugt, dass ein gutes Produkt für sich spricht und das Empfehlungsgeschäft der einzig wahre Weg ist.

Welchem Lager solltest du vertrauen? Die Antwort ist einfach: allen. Der Pilot eines Jumbo-Jets fragt sich ja auch nicht, welches Triebwerk sein Lieblingstriebwerk ist. Anders als der Pilot musst du aber nicht alle Triebwerke gleichmäßig befeuern. Es geht darum, die richtige Mischung für dich ganz persönlich zu finden.

Vor- und Nachteile der drei Wege

• Saatkörner: Empfehlungen führen von allen Leadarten zu den schnellsten Abschlüssen und haben die höchsten Erfolgsraten. Der Kunde kommt auf dich zu, kein Hustlen, kein Cold Calling. Dafür hast du keine Kontrolle über das Tempo. Der beste Hebel ist, die Kundenzufriedenheit systematisch zu steigern.
• Pfeile: Du machst dich unabhängig von Anfragen, akquirierst gezielt deine Wunschkunden, erhöhst die durchschnittliche Dealgröße und triffst Kunden im Fenster der Betroffenheit ohne Wettbewerber. Dafür ist Kaltakquise zeitintensiv, nicht jeder Anruf endet beim Entscheider, und das Nein gehört zum Spiel.
• Netze: Du kannst diese Leads gut messen, steuern und skalieren, und einmal erstellte Inhalte arbeiten lange für dich. Dafür sind sie nicht kostenlos, denn gute Inhalte brauchen viel Arbeitszeit, und die Erfolgsquoten sind niedriger, weil nicht alle Leads passen.

Einen Akquiseweg von vornherein auszuschließen, halte ich für fahrlässig.

Guck dir deine jetzige Ausgangssituation an: Woher kommen zurzeit deine Leads? Wie ist das Verhältnis zwischen den Leadarten? Ist deine Akquise bewusst geplant oder einfach „organisch gewachsen“? Die Antworten zeigen dir, wo du stehst. In dieser Folge stelle ich dir die drei Wege ausführlich vor:

Folge 104 · Podcast

Kundenakquise: 3 Wege zum Erfolg

Die Folge zu diesem Abschnitt. 10 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.

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−15+301×

Was du mitnimmst

1. 01Was Saatkörner, Pfeile und Netze unterscheidet
2. 02Welche Vor- und Nachteile jeder Weg hat
3. 03Wie du deinen persönlichen Akquise-Mix findest

Direkte vs. indirekte Kundenakquise

In der Akquise gibt es zwei Ansätze: „Push“ und „Pull“. Die Unterscheidung ist sehr wichtig für deine Strategie.

A) Die Push-Methode in der Akquise

Bei einer Push-Methode sprichst du den Kunden direkt an. Das kann durch Telefon, Besuche, direkte Mails oder über Social-Media-Portale wie zum Beispiel LinkedIn geschehen. Dieses Verfahren ist zwar effizient, kostet aber Ressourcen wie Zeit oder Geld.

B) Die Pull-Methode in der Akquise

Alternativ dazu gibt es die Pull-Methode (auch bekannt als Inbound Sales), bei der potenzielle Kunden auf dein Unternehmen zugehen. Sie recherchieren zum Beispiel ein Thema im Internet und landen dann auf dem Blog deines Unternehmens. Oder sie laden ein Whitepaper von dir herunter oder nehmen an einem Webinar teil, das du veranstaltest.

Für die indirekte Akquise musst du über geeignete Vertriebs- und Marketinginstrumente verfügen, damit potenzielle Kunden dich leicht online finden können. Außerdem muss deine Website für Konversionen optimiert sein, d. h. sie muss so gestaltet sein, dass die Besucher zu den von dir gewünschten Handlungen angeregt werden, zum Beispiel sich für einen Newsletter anzumelden oder einen Kauf zu tätigen. Man spricht in diesem Zusammenhang auch von einer funktionierenden Inbound-Marketing-Strategie.

Was sind die besten Methoden zur Kundengewinnung?

Auch wenn es nach einem einfachen Konzept klingt, ist Akquise in Wirklichkeit ziemlich komplex. Es gibt eine Reihe verschiedener Akquisemethoden, über die du potenzielle Kunden erreichen kannst, und jede hat ihre eigenen Vor- und Nachteile.

1) Empfehlung von Bestandskunden

Wie jeder erfahrene Verkäufer weiß, ist der Schlüssel zum Erfolg der Aufbau von Beziehungen. Und was gibt es Besseres, als Empfehlungen von Leuten zu bekommen, die dich bereits kennen und dir vertrauen?

Empfehlungen verleihen dir sofortige Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden und helfen dir, dich von der Konkurrenz abzuheben. Sie machen es nicht nur einfacher, neue Kunden zu gewinnen, sie helfen dir auch, Geschäfte schneller abzuschließen und den Verkaufszyklus zu verkürzen. Trotzdem fragen viele Vertriebler nicht aktiv nach Empfehlungen. Wie du eine funktionierende Akquise über Empfehlungen startest, erfährst du im Artikel So holst du Empfehlungen.

2) Telefonakquise – immer noch wirksam

Da sich die Geschäftswelt immer mehr ins Internet verlagert, vergisst man leicht die Bedeutung der Akquise per Telefon. In vielen Branchen ist sie nach wie vor eine der effektivsten Methoden, um neue Kunden zu gewinnen. Allerdings ist der Erfolg nicht garantiert. Als Telefonakquisiteur musst du mit den richtigen Strategien und Verkaufstechniken ausgestattet sein. Für die Kontaktaufnahme kommt es natürlich stark darauf an, wie du deine Leadgenerierung organisiert hast. Ist der Lead „kalt“ oder „warm“?

In jedem Fall muss das Verkaufsgespräch am Telefon sehr gut strukturiert sein. Deswegen arbeitest du hier am besten mit einem Telefonleitfaden. Die Inhalte eines solchen „roten Fadens“ bestehen aus unterschiedlichen Fragen und Textbausteinen:

• Begrüßungsformel
• Interessewecker
• Elemente zum Vertrauensaufbau
• Musterbrecher
• Joker-Fragen
• Abschlusstechniken
• Fragebuffet für die Kundenqualifizierung

Die 12 besten Tipps aus der Praxis für die Telefonakquise zu Vertrauensaufbau, Einstieg, Interessewecker und Gesprächsstruktur findest du in einem eigenen Artikel.

3) Social Media und Social Selling zur Kundengewinnung

Die Bedeutung der sozialen Medien für die Kundengewinnung kann gar nicht hoch genug eingeschätzt werden. In der hypervernetzten Welt von heute ist fast jeder in irgendeiner Form in den sozialen Medien aktiv. Das ist eine einzigartige Gelegenheit, potenzielle Kunden dort anzusprechen, wo sie bereits einen Großteil ihrer Zeit verbringen.

Die Akquise über soziale Medien kann viele verschiedene Formen annehmen, von bezahlter Werbung bis hin zu organischem Content-Marketing. Eine der effektivsten Methoden ist jedoch die Akquise in Netzwerken wie LinkedIn oder Xing. LinkedIn ist die perfekte Plattform, um potenzielle Kunden zu erreichen und neue Beziehungen zu knüpfen. Es braucht Zeit und Mühe, um ein starkes Netzwerk aufzubauen, aber die Investition kann sich lohnen.

4) Akquisition mit direkten E-Mails

E-Mails können ein mächtiges Werkzeug im Akquiseprozess sein. Indem du eine Liste mit den E-Mail-Adressen potenzieller Kunden erstellst und ihnen personalisierte E-Mails schickst, kannst du eine große Anzahl von Menschen mit deiner Botschaft erreichen. Außerdem kannst du nachverfolgen, wer deine Nachrichten öffnet und auf deine Links klickt.

E-Mail sollte allerdings Teil einer umfassenden Akquisitionsstrategie sein, die auch andere Kanäle wie soziale Medien, bezahlte Werbung und Direktwerbung umfasst. Wenn du verschiedene Formen der Akquise nutzt, kannst du potenzielle Kunden dort erreichen, wo sie am ehesten reagieren.

Asynchrone Akquise: Direct Mail und LinkedIn

Es gibt einen alten Werbespruch: Wer nicht reich ist, muss mutig sein. Übertragen auf die Akquise heißt das: Entweder du kaufst dir Interessenten über Anzeigen, oder du gehst aktiv auf sie zu, zum Beispiel per Telefon. Für Anzeigen brauchst du Geld, für Kaltakquise brauchst du Mut.

Telefonische Kaltakquise ist zeitaufwändig, weil sie eine synchrone Form der Akquise ist: In diesem Augenblick muss jemand im Büro sein, der mit dir sprechen will. Die Hälfte seines Lebens wählt der Akquisiteur vergebens. Bei einer Anzeige liest der Interessent dann, wenn er gerade Zeit hat, und du kannst währenddessen überall sein. Das ist asynchrone Akquise. Die Frage ist also: Wie erreichst du Interessenten genau dann, wenn sie Zeit haben, ohne dafür viel Geld auszugeben?

1. Direct Mail als Türöffner: eine individuelle Akquise-Mail direkt an den Entscheider. Mit dem richtigen Betreff wird sie geöffnet, mit den richtigen Texten bekommst du Antworten, und aus Antworten machst du Termine. Rechtlich ist das unter bestimmten Voraussetzungen zulässig; lass deinen Fall prüfen.
2. Akquise über LinkedIn: Vernetze dich mit interessanten Kontakten und komm dann ins Gespräch. Eine schriftliche Botschaft gehört zum Pflichtprogramm, bessere Ergebnisse erzielst du mit einer persönlichen Sprachnachricht oder einer kurzen Videobotschaft.

Während die Konkurrenz gerade den Rechner hochfährt, hast du schon einen ordentlichen Teil deiner Akquise erledigt.

Folge 159 · Podcast

Akquise: 2 Praxis-Tipps zur Neukundengewinnung

Die Folge zu diesem Abschnitt. 12 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.

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0:00−11:41

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Was du mitnimmst

1. 01Was synchrone und asynchrone Akquise unterscheidet
2. 02Wie Direct Mail als Türöffner funktioniert
3. 03Warum Sprach- und Videobotschaften auf LinkedIn wirken

5) Weitere Formen der Akquise

Die obigen Akquisekanäle sind die ersten Maßnahmen, die du in deiner Akquisestrategie in Betracht ziehen solltest. Natürlich gibt es noch weitere Formen der Akquise:

• Newsletter
• Printanzeigen
• Direkte Besuche beim Kunden
• Messen
• Suchmaschinenmarketing
• Partnerakquise
• Online-Marketing

Akquirierung neuer Kunden: Was funktioniert, was nicht

Die Akquirierung von Neukunden ist in Krisenzeiten nicht unbedingt schwieriger als während einer Hochkonjunktur. Im Gegenteil: In der Krise überlegen viele Firmen, wie sie zum Beispiel durch einen Lieferantenwechsel ihre Effizienz verbessern können. Und auf der anderen Seite hat das liefernde Unternehmen endlich freie Kapazitäten, um neue Wege der Kundenakquise konsequent anzugehen. In Zeiten voller Auftragsbücher läuft die Neukundenansprache dagegen oft nur nach bewährten Schemata ab, für Experimente bleibt keine Zeit.

Was bei der Akquirierung funktioniert:

• Der eigene Internetauftritt mit Präsenz in sozialen Netzwerken: Er generiert wertvolle Leads und spricht für sich.
• Online-Werbung, etwa über Google Ads, und E-Mail-Marketing auf solider gesetzlicher Grundlage, also per Newsletter an Interessenten, die ihn auch verlangt haben.
• Referenzen und Empfehlungen: Das Vertrauen, das zufriedene Kunden übertragen, ist und bleibt die schärfste Waffe bei der Akquise. Dazu gehört auch die Kundenakquise auf Messen.
• Kaltakquise am Telefon: aufwendig, aber du erreichst damit auch Neukunden, die über Online-Werbung nicht zu gewinnen sind. Wichtig sind klar strukturierte Playbooks und rote Fäden.

Was du lassen solltest:

• unverlangte Vertreterbesuche
• unverlangte Werbemails
• unverlangte Kundendirektwerbung an öffentlichen Orten

Aufgeklärte Kunden wollen nicht mehr überrumpelt werden, sie müssen aber nach wie vor umworben werden.

Wie mache ich richtig Akquise? Dein Akquise-Prozess

Bei der Akquise gibt es ein paar wichtige Dinge zu beachten, um sie richtig zu machen.

1. Du brauchst eine klare Vorstellung davon, wer deine Zielgruppe ist.
2. Du musst dir realistische Ziele für den Akquiseprozess setzen.
3. Du brauchst einen Plan, mit welchen Methoden und Formen der Akquise du ins Rennen gehen willst.
4. Und du musst bereit sein, die harte Arbeit zu leisten, die nötig ist, um die Akquise wirklich nachhaltig erfolgreich zu machen.

Es ist wichtig, einen Prozess für die Akquise neuer Kunden zu haben

Ein Prozess hilft dir, deine Bemühungen zu konzentrieren und deine Erfolgschancen zu erhöhen. Es gibt ein paar wichtige Schritte im Prozess der Kundenakquise:

Schritt 1: Identifiziere deine Zielgruppe

Wen willst du erreichen? Recherchiere dein Zielpublikum: Was wollen und brauchen sie? Welche Probleme, Wünsche und Ziele haben sie? Erst wenn du wirklich Klarheit über deine Zielgruppe hast, kannst du klare Entscheidungen für deine Strategie fällen.

Schritt 2: Identifiziere die Kanäle, über die du neue Kunden erreichen kannst

Der nächste Schritt besteht darin, alle möglichen Zugangswege zu deinen potenziellen Neukunden zu bestimmen. Erstelle eine konkrete Liste mit allen möglichen Akquiseformen. Im ersten Schritt sollst du noch nicht die Wirksamkeit der Kanäle bestimmen, sondern einfach eine Liste der Möglichkeiten erstellen. Wie du am Buffet der Zugangswege gezielt auswählst, hörst du in der Folge oben auf dieser Seite.

Schritt 3: Beurteile deine Akquisekanäle

Nimm jede der Akquiseformen unter die Lupe und bestimme das jeweilige Potenzial für die Kundengewinnung. Es gibt viele Möglichkeiten, den Erfolg der Akquise zu messen. Die Antwort liegt im Verständnis der drei Schlüsselkomponenten:

Die Reichweite

Die Reichweite bezieht sich auf die Anzahl der Personen aus deiner Zielgruppe, die mit deiner Akquisebotschaft in Berührung kommen. Dies lässt sich anhand der Besucherzahlen auf der Website, der Größe der E-Mail-Liste oder der Anhängerschaft in den sozialen Medien messen.

Die Konversion

Die Konversion bezieht sich auf die Anzahl der Personen, die die gewünschte Aktion ausführen, nachdem sie deine Akquisebotschaft gesehen haben. Das kann zum Beispiel die Anmeldung für eine kostenlose Testversion, ein Kauf oder das Herunterladen eines Whitepapers sein.

Die Kundenbindung

Die Kundenbindung bezieht sich auf die Anzahl der Personen, die weiterhin mit dir Geschäfte machen, nachdem sie Kunden geworden sind. Dies kann anhand von Werten wie dem Customer Lifetime Value oder der Kundenabwanderungsrate gemessen werden. Wenn du diese drei Schlüsselkomponenten kennst, kannst du dir ein klares Bild davon machen, wie gut deine Akquisitionsbemühungen funktionieren und wo du Verbesserungen vornehmen musst.

Schritt 4: Wähle die Kanäle aus, die das beste Potenzial für die Gewinnung von Neukunden bieten

Du kannst den Euro nur einmal ausgeben, und jede aufgewendete Minute für die Akquise ist für immer weg. Das sind zwei gute Gründe, um Zeit und Geld nur in die Akquisekanäle zu investieren, die nachweislich funktionieren.

Bei der Ansprache von Neukunden musst du unbedingt flexibel bleiben. Auch hier gilt: testen, testen, testen. Teste deinen Leitfaden zur Telefonakquise. Teste deine Direktnachrichten in LinkedIn. Teste deine Videobotschaft. Denn nur wenn du testest, kannst du deine Botschaften in der Akquise optimieren. Das heißt, du musst in der Praxis knallhart aussortieren.

Und bevor aus einem Kontakt ein Angebot wird, stell eine einfache Frage. Sie zeigt dir, ob sich die Arbeit am Angebot lohnt:

Keiner kommt auf dich zurück, du kommst auf die Leute zurück. Gib ein Angebot nur dann ab, wenn du mit den Entscheidern gesprochen hast, und arbeite mit einer Checkliste: Entscheidungsprozess, Entscheider, Zeitpunkt der Entscheidung, Budget, Konkurrenz, Kaufmotive und Kaufkriterien. Mehr dazu in dieser Folge:

Folge 68 · Podcast

Kundengewinnung: Keine Angebote mehr ohne diese Frage

Die Folge zu diesem Abschnitt. 11 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.

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Was du mitnimmst

1. 01Warum du erst nach dem Entscheidungsprozess fragst
2. 02Wie du bei „Wir kommen auf Sie zurück“ nachhakst
3. 03Was auf deine Checkliste vor dem Angebot gehört

Schritt 5: Beobachte die Ergebnisse und passe deinen Plan bei Bedarf an

Der Akquiseprozess ist niemals „einrichten und vergessen“. Du musst deine Ergebnisse immer überwachen und deinen Plan bei Bedarf anpassen. Das bedeutet, dass du deine Kennzahlen kontinuierlich verfolgen und deine Daten analysieren musst, um zu sehen, was funktioniert und was nicht. Wenn etwas nicht funktioniert, solltest du dich nicht scheuen, es zu ändern. Der einzige Weg, um herauszufinden, was funktioniert, ist zu experimentieren.

Die TNT-Strategie für deine Akquise

Mit der TNT-Strategie kannst du dich ohne unnötige Umwege direkt auf das Wesentliche deiner Akquisestrategie fokussieren. Dabei ist es erst einmal zweitrangig, welche Methoden der Akquise du benutzt. Es geht nicht um die Methode, sondern darum, wie du die Akquisestrategie erfolgreich umsetzt. Wie das geht, liest du im Artikel zur Strategie für die Neukundengewinnung.

Akquise trainieren

Akquise lernst du am schnellsten, wenn du sie übst. Für Teams gibt es Akquise-, Telefon- und Kaltakquise-Trainings als Inhouse-Training. Allein übst du am besten mit dem Online-Kurs Telefonakquise.

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