Mit der Verkaufstechnik der zirkulären Fragen bringst du ein Verkaufsgespräch wieder in Schwung, indem du es deinem Kunden ermöglichst, sich in eine andere Person hinein zu versetzen, und so eine neue Perspektive einzunehmen.
...Bedarfsanalyse & Qualifizierung
Bedarfsermittlung & Qualifizierung – Reflexrhetorik in der Kundenanalyse.
Hier geht es darum, wie du mit Fragen und Systemen wie SPIN, BANT oder MEDDIC erkennst, was Kunden wirklich brauchen und wo sie im Entscheidungsprozess stehen. Reflexrhetorik zeigt dir, wie du Gespräche strukturierst, Signale richtig deutest und Chancen realistisch bewertest.Du kannst mit einer einfachen Methode deine Fragetechnik verfeinern und so dein „Standing“ beim Kunden verbessern.
...Kundennutzen erhöhen – wie geht das? Es gibt dafür bewährte Methoden. Ein Weg den Kundennutzen gezielt zu steigern ist 5W-Quantifizierung. Mit dieser Methode sorgst du mit 5 einfache Fragen dafür, dass dein Kunden den Nutzen deiner Lösung deutlich besser versteht. Inhalt dieses Artikels: Definition KundennutzenDer subjektiv wahrgenommene KundennutzenHör dir die Podcast-Folge zum Kundennutzen an:Der Umsatzuni- Podcast …
...Suggestivfragen sind effektive Verkaufswerkzeuge. Allerdings mußt du bei Ihnen viel Wert auf die richtige Formulierung und das richtige Timing legen, sonst schaden sie mehr als sie nutzen. Wir schauen uns in diesem Artikel einmal an wie du Suggestivfragen richtig formulierst und welches Timing sinnvoll ist.
...Verkaufen im B2B Vertrieb kann anspruchsvoll sein. Vor allem dann, wenn bei der Kaufentscheidung diverse Leute mitmischen. Im B2B Vertrieb nennt sich das Buying Center. Wie du das Buying Center „knackst“ und was du dafür brauchst möchte ich in diesem Beitrag mit dir durchdenken.
...Lerne die 5 wichtigsten Schritte und 6 Fragetechniken der Bedarfsanalyse kennen, um deine Verkaufsgespräche erfolgreicher zu gestalten
...Die SPIN Selling Methode gehört zu den Verkaufsstrategien, die mich sofort begeistert haben. Nicht nur weil es eine sehr elegante Methode ist, sondern weil sie durch das aktive Beobachten von erfolgreichen Verkäufern entstanden ist. Diese Inhalte über die SPIN Methode stehen hier im Fokus: Wofür steht die SPIN Selling Methode von Neil Rackham?SPIN Methode, dein …
Skalierungsfragen helfen dir als Verkaufsprofi dabei, komplexe Kundensituationen auf den Punkt zu bringen. Besonders bei der Bedarfsanalyse und beim Abschluss kannst du Skalierungsfragen einsetzen, um aus einer komplexen Situation eine einfach und messbare Angelegenheit zu machen. Inhalte dieses Artikels 1So formulierst du Skalierungsfragen2Der Umsatzuni- Podcast – Schon reingehört?3Beispiele für Saklierungsfragen4Die DNA der Skalierungsfrage5Skalierungsfragen in der Abschlussphase6Ich …
...Jeder Kunde hat ein emotionales Kaufmotiv. Wenn du dieses Kaufmotiv findest und nutzt, dann steigen deine Verkaufschancen enorm. Ich will dir in diesem Beitrag drei einfache Fragen an die Hand geben, mit denen du den Kaufmotiven deiner Kunden auf die Spur kommst. Was kaufst du wirklich? Erinnere dich einmal an deinen letzten Luxuskauf über 100- …
Die Kaufentscheidungskriterien B2B zu kennen und zu verändern führt zu exzellenten Argumentationen und zu Verkaufserfolg. Die Fähigkeit diese Kaufentscheidungskriterien zu beeinflussen ist also sprichwörtlich gesagt: Gold wert. Inhalt dieses Artikels: Hör dir die Podcast-Folge zur Kaufentscheidungskriterien an:Der Umsatzuni- Podcast – Schon reingehört?Die 3 Hauptaufgaben im VerkaufsgesprächKaufentscheidungskriterien erweitern – so geht´sBeispiel zu den Kaufentscheidungskriterien Kunden treffen Kaufentscheidungen auf …
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