Kleiner Trick für deine Preisverhandlung mit enormer Wirkung
Die Folge zum Artikel. 18 Minuten, die du auf dem Weg zum nächsten Termin hören kannst.
Was du mitnimmst
- 01Warum der Kompromiss in der Mitte der teuerste Fehler ist
- 02Wie du mit immer kleineren Zugeständnissen verhandelst
- 03Was Marktschreier beim Draufpacken richtig machen
Für eine gute Preisverhandlung brauchst du die richtige Verhandlungsstrategie. Hüte dich vor Anfängerfehlern und nutze für bessere Verhandlungserfolge 2 simple, aber wirkungsvolle Verhandlungstechniken. Und noch wichtiger: Verteidige deinen Preis, bevor du überhaupt verhandelst.
Kurz erklärt
Eine Preisverhandlung ist das Gespräch, in dem Käufer und Verkäufer den Preis und die Bedingungen eines Angebots aushandeln. Im Verkauf heißt die Regel: Erst verteidigst du den Preis, und nur wenn es nicht anders geht, verhandelst du – mit wenigen, immer kleiner werdenden Zugeständnissen statt eines Kompromisses in der Mitte.
Regel Nr. 1: Sprich niemals über Preise
Es gibt eine goldene Regel bei Preisverhandlungen. Ich weiß nicht, ob du den Film Fight Club kennst: Dort wurden auch einige Regeln für den Fight Club aufgestellt. Die erste Regel lautet: Sprich niemals über den Fight Club. Die zweite Regel lautet: Sprich niemals über den Fight Club. Und genauso verhält es sich auch bei Preisverhandlungen.
Die ersten beiden Regeln der Preisverhandlung lauten: Sprich niemals über Preisverhandlungen. Denn deine Aufgabe ist es, zuerst einmal den Preis zu verteidigen.
Erst wenn du wirklich keine andere Möglichkeit mehr siehst, als in eine Verhandlung einzusteigen, um ein Geschäft abzuschließen, dann solltest du dir über die Verhandlung deines Preises Gedanken machen.
Aber habe immer im Hinterkopf: In dem Moment, in dem du anfängst, über deine Preise zu verhandeln, hast du schon Umsatz verloren. Wenn du so willst, geht es bei der Preisverhandlung also um Schadensbegrenzung.
Die Frage lautet also: Wie musst du dich strategisch aufstellen, um so wenig Zugeständnisse wie möglich machen zu müssen und dennoch deinen Deal unter Dach und Fach zu bringen? Warum schon der Gedanke an eine Verhandlungsbasis dich Marge kostet, liest du im Artikel über das VB-Mind-Set.
Preisverteidigung vor Preisverhandlung
An keinem Punkt im Verkaufsgespräch wird so schnell so viel Marge gewonnen oder verloren wie bei der Frage nach Rabatt oder Nachlässen. Wenn du da nicht gut aufgestellt bist, dann bist du ruckzuck in einer Preisverhandlung: Da kannst du nur verlieren. Wenn du erst einmal anfängst, über den Preis zu verhandeln, dann gibt es kein Zurück mehr. Denn deine eigentliche Preisposition hast du dann ja schon aufgegeben. Das Einzige, was dir dann noch bleibt, ist Schadensbegrenzung zu betreiben.
Es gilt der Grundsatz: Preisverteidigung kommt vor Preisverhandlung.
Preisverhandlungen sind teuer
Ich verrate dir ein Geheimnis: Selbst wenn dich dein Kunde so weit runterhandelt, dass deine Marge schmilzt wie Butter in der Sommersonne, selbst dann erwartet er von dir im Gegenzug trotzdem 100 % Leistung. Und es ist völlig egal, ob du High-Tech-Fernseher verkaufst, Beratungsleistungen anbietest oder Vertriebsingenieur bist: Am Ende des Tages ist immer entscheidend, was nach Abzug aller Kosten übrig bleibt, und das ist der Gewinn.
Jeder unbegründete Cent Nachlass oder Rabatt wird sofort 1:1 vom Gewinn abgezogen.
Und es geht ja noch weiter. Dein Kunde hat ja gelernt. Er hat gelernt, dass deine Preise erst einmal eine unverbindliche Idee sind. Beim nächsten Mal treibt er das Preisspiel wieder mit dir, und du kannst nur hoffen, dass er keine Freunde hat. Weil denen sagt er es dann weiter, und dann kriegst du preismäßig gar kein Bein mehr auf den Boden.
Für den Kunden ist das natürlich auch ein super Geschäft. Überleg mal: Ein Kunde handelt mit einer einzigen Frage sofort einen Rabatt von 30 Euro heraus. Das ist in 10 Sekunden erledigt, wenn ich als Verkäufer einknicke. Dann reden wir hier über einen theoretischen Stundenlohn von 10.800 Euro. Nicht schlecht, oder?
So verteidigst du den Preis
Deswegen ist der beste Tipp für die Preisverhandlung der, sich überhaupt gar nicht darauf einzulassen. Ich will dir mal eine Technik zeigen, wie du deine Preise verteidigen kannst. Die Strategie ist einfach und simpel.
Schritt 1: Das Aussprechen des Kaufsignals
Jede Frage nach Rabatten oder Nachlässen ist ein Kaufsignal. Der Kunde will kaufen, jetzt geht es nur noch um die Bedingungen. Sprich also zuerst aus, was dein Kunde nicht gesagt hat.
Schritt 2: Die Preisverteidigung
Bei der Preisverteidigung gehe ich gar nicht auf die Rabattforderung ein, sondern wiederhole einfach noch einmal den Schlüsselnutzen für den Kunden mit drei Nutzenargumenten. So hört sich das in beiden Schritten an:
Können Sie beim Preis noch etwas machen?
Schritt 1: Du sprichst das Kaufsignal aus.
Wenn ich Sie richtig verstehe, dann ist das schon das richtige Trainingsprogramm für Ihre Mannschaft, aber Sie fragen sich, ob Sie da auch ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bekommen, richtig?
Schritt 2: Du verteidigst den Preis mit drei Nutzenargumenten.
Sie investieren da in ein sehr effektives Trainingsprogramm. Mit dem Ansatz der Reflex-Rhetorik und dem Reflex-Karten-System bekommen Sie ein sehr praxisorientiertes Training, genauso wie Sie es sich wünschen. Und zusätzlich dabei ist auch noch der 21-Tage-Umsetzungsplan für jeden Mitarbeiter, damit das Know-how auch nach dem Training angewendet wird. Und Sie sagten ja auch, dass das ein entscheidender Punkt für Sie ist, richtig? Und genau deswegen haben Sie hier ein super Preis-Leistungs-Verhältnis. Wie sähe denn aus Ihrer Sicht jetzt der nächste Schritt aus?
Natürlich musst du diese Sätze noch in deinen eigenen Sprachstil umformulieren, aber die Strategie ist einfach und effizient.
Und wie bei allem in der Verkaufsrhetorik gibt dir das nicht die Garantie, dass dein Kunde jetzt klein beigibt, aber es erhöht deine Erfolgswahrscheinlichkeit. Der eine oder andere Kunde testet auch nur mal. An der Reaktion deines Kunden kannst du auch schon ablesen, wie dessen Kauftemperatur ist.
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Mehr InformationenDenk immer daran: Rabatt ist eine Stadt in Nordafrika, und wenn du Preise festgelegt hast, dann ist es deine Pflicht, sie auch zu verteidigen.
Sagt der Kunde nicht „Rabatt?“, sondern „Das ist mir zu teuer“, helfen dir die 6 Preiskonter für den Einwand „zu teuer“.
Wie Preisverhandlung führen? Der typische Anfängerfehler
Wenn du einmal auf einem Basar bist und du dir typische Preisgespräche anhörst, dann wirst du schnell Zeuge eines der größten Fehler in der Verhandlungspraxis:
Die meisten Menschen in einer Verhandlungssituation streben automatisch einen sehr verlustreichen Kompromiss an.
Beispiel: Anfängerfehler in 4 Akten (Basar)
Lass uns einmal eine typische Preisverhandlung auf einem Basar unter die Lupe nehmen. Es sind in der Regel 4 Schritte, die hier durchlaufen werden.
Preisverhandlung Akt 1: Ankerpreis
Der Verkäufer schlägt einen aberwitzig hohen Preis vor und verlangt beispielsweise für ein T-Shirt 50 €. Als Hörer meines Podcasts weißt du, dass es sich bei dieser Vorgehensweise nicht um dreiste Betrügereien handelt, sondern der Verkäufer die sogenannte Ankertechnik benutzt.
Am besten reagierst du auf einen Preisanker, indem du diesen Preis ignorierst oder lächerlich machst. Du darfst dich auf keinen Fall darauf einlassen und ihn als reguläres Angebot zum Ausgangspunkt eurer Verhandlung machen.
Aber genau das ist der Fehler, den viele Hobbyverhandler begehen. Sie lassen den Preis im Raum stehen und nennen nun ihrerseits ein Gegengebot.
Wie wir wissen, orientiert sich dieses Gegengebot in den meisten Fällen dummerweise preispsychologisch am Ankerpreis – und damit fällt das Gegenangebot spürbar höher aus, als wenn der Kunde einfach nur ein Angebot ohne den entsprechenden Vorschlag des Verkäufers abgeben würde.
Preisverhandlung Akt 2: Ablehnen des Gegenvorschlages
Aber natürlich schlafen die Verkäufer auf dem Basar auch nicht auf dem Baum. Wenn du nämlich jetzt selber einen Gegenpreis aufrufst, der realitätsfern niedrig ist, dann erlebst du, wie man am besten mit unrealistischen Ankerpreisen umgeht. Denn was glaubst du, macht der Verkäufer jetzt? Es ist ganz einfach. Er bricht im Regelfall die Verhandlung empört ab und lässt deinen Ankerpreis damit nicht zu.
Preisverhandlung Akt 3: Bitte um einen besseren Preis
Im nächsten Schritt bittet er dich darum, doch ein realistischeres Angebot abzugeben. Was du da gerade erlebt hast, war also eine Lehrstunde in Sachen Verhandlungstechnik. Wenn du ein gutgläubiger Verhandlungsamateur bist, dann nennst du dem Basarverkäufer jetzt einen besseren Preis, sagen wir einmal zum Beispiel 30 €.
Wahrscheinlich liegt dieser Preis schon über dem, was der Verkäufer üblicherweise für ein T-Shirt bekommt. Trotzdem wird er jetzt nicht sagen: „Oh prima, hier ist das T-Shirt.“ Stattdessen wird er mit dir weiter verhandeln. Und nach ein wenig Hin und Her wird auch schnell seine Strategie deutlich: Er will dich zu einem Kompromiss in der Mitte bewegen.
Das würde einen Verkaufspreis von 40 € bedeuten – und für ihn wäre das mit Sicherheit ein super Geschäft.
Aber natürlich schlägt er jetzt diesen Preis nicht direkt vor, sondern kommt dir erst einmal nur in kleinen Schritten entgegen.
Er bietet dir statt der 50,00 € zum Beispiel lediglich sieben Euro Preisnachlass, und ihr landet somit bei 43 Euro.
Preisverhandlung Akt 4: Der teure Kompromiss in der „goldenen“ Mitte
Jetzt musst du aufpassen, denn wenn du nun ungeschickt verhandelst, bezahlst du das teuer.
In der Regel machen die Leute jetzt einen ganz bestimmten Fehler. Sie schlagen einen Kompromiss in der Mitte vor.
Das T-Shirt kostet 50 Euro.
30 Euro.
Der Händler bricht empört ab, du legst nach. Nach ein wenig Hin und Her kommt er dir in kleinen Schritten entgegen.
Na gut, 43 Euro.
Nicht deine 50 Euro, nicht meine 30 Euro. Einigen wir uns auf die goldene Mitte: auf 40 Euro.
O. k., nicht deine 40, nicht meine 50, einigen wir uns auf 45.
Irgendwann kaufst du das T-Shirt für 42,50 €.
Aus verhandlungstechnischer Sicht hast du mit deinen 40 Euro gerade dein Angebot um ein Drittel erhöht. Dieses Zugeständnis ist viel zu hoch und wird natürlich dankend von der Gegenseite angenommen. Und wie das auf dem Basar mal so ist, spielt er das gleiche Spiel auch mit dir.
Ein schlechtes Geschäft! Nicht weil das T-Shirt vielleicht nur fünf Euro wert ist, sondern weil du dich selber durch deinen Fehler in der Verhandlung um dein sauer verdientes Geld gebracht hast. Was können wir aber aus diesem Beispiel lernen?
Wie verhandle ich den Preis richtig? 2 Strategien
Aus dem obigen Basarbeispiel lassen sich wichtige Verhandlungsstrategien oder Verhandlungstechniken für deine nächste Preisverhandlung ableiten.
Der Kompromiss in der Mitte ist ein weit verbreitetes, aber aus Verhandlungssicht schlechtes Vorgehen. Wenn du Preiszugeständnisse machst, dann plane deine Schritte sorgfältig und hau nicht dein ultimatives Preisziel gleich zu Anfang raus.
Es sind im Wesentlichen zwei Regeln für die Preisverhandlung:
- Mache lieber viele kleine statt einem großen Zugeständnis in der Preisverhandlung.
- Deine Preiszugeständnisse müssen mit jedem weiteren Zugeständnis immer kleiner werden.
Tipp 1: Mache viele kleine Zugeständnisse bei der Preisverhandlung
Schauen wir uns diese Punkte einmal aus verhandlungspsychologischer Sicht an. Stell dir mal vor, du würdest eine Umfrage machen, die folgendermaßen lautet: Wann würden Sie sich glücklicher fühlen?
- A) wenn Sie einmal 20 € geschenkt bekommen würden oder
- B) wenn Sie heute zehn Euro geschenkt bekommen würden und morgen würden Sie wieder zehn Euro geschenkt bekommen?
Was schätzt du, was die meisten Leute antworten würden? Die meisten Leute würden mehr Glück empfinden, wenn sie zweimal beschenkt würden – wenn auch mit niedrigeren Beträgen. Das ist jetzt überhaupt nicht logisch, aber es ist psychologisch und somit eine Verhandlungsrealität, auf die du dich einstellen solltest.
Deswegen ist es einfach clever, anstatt eines großen Preiszugeständnisses lieber viele kleinere Preiszugeständnisse zu machen. Damit machst du nicht nur deinen Kunden glücklicher, sondern erzielst auch erheblich bessere Verhandlungsresultate.
Tipp 2: Mache immer kleiner werdende Vorschläge
Der nächste psychologische Schritt besteht nun darin, nicht immer die gleichen Preiszugeständnisse von der Höhe her zu machen, sondern in der Preisverhandlung immer kleiner werdende Zugeständnisse zu machen.
Stell dir vor, du verkaufst dein Produkt oder deine Dienstleistung für 1000 €. Der Kunde hat dich jetzt so weit gekriegt, dass du mit ihm in die Preisverhandlung einsteigst. Der Einfachheit halber konzentrieren wir uns nun ausschließlich auf diese bereits vorgestellte Verhandlungstechnik und lassen einmal alle anderen Verhandlungstechniken – wie zum Beispiel Gegenleistung etc. – außer Betracht.
Beispiel für die Strategie einer asymptotischen Preisverhandlung
Wir haben also bisher gelernt, dass es ein riesiger Fehler wäre, einen Kompromiss in der Mitte anzustreben – nach dem Motto: „Nicht meine 1000, nicht deine 800, lassen wir uns doch in der Mitte treffen: 900 € – was sagen Sie?“
Auch wenn 900 € dein angestrebter Verkaufspreis ist, wäre es ein riesiger Fehler, diesen direkt zu nennen. Als Verhandlungsexperte weißt du, das ist ein teurer Fehler.
Stattdessen nutzt du jetzt die Macht der asymptotischen Preiszugeständnisse und schlägst deinem Kunden einen Kompromiss bei 950 € vor. Wenn ein Kunde sich nun auf diesen Preis einlässt, hast du 50 % deiner Preisreserve für dich einstreichen können. Du hast also deinen Verlust minimiert.
Sollte dein Gesprächspartner aber immer noch weiter verhandeln wollen, um dir einen weiteren Preiskompromiss aus der Rippe zu leiern, dann weißt du aus dem bisher Gesagten: Es wäre ein riesiger Fehler, jetzt wieder 50 € nachzugeben – also nach dem Motto: „Also gut, dann einigen wir uns jetzt auf 900 €.“ Stattdessen muss dein nächstes Preiszugeständnis kleiner als 50 € sein.
Du könntest zum Beispiel ein Preiszugeständnis von 20 Euro anbieten und ihm somit einen Preis von 930 € nennen. Dein nächstes Preiszugeständnis muss wieder kleiner sein als 20 € – zum Beispiel 15 Euro. So landest du dann nach dem letzten Preiszugeständnis bei insgesamt 915 €. Das ist immer noch 15 € über deinem Preisziel.
Durch die immer kleiner werdenden Preiszugeständnisse erkennt dein Verhandlungspartner, dass die Luft zunehmend dünner wird, und diese Erkenntnis wird ihn eher zum Einlenken bringen.
Auf einen Blick
Zugeständnistreppe statt Kompromiss in der Mitte
1. Dein Preis
1.000 €
Der Kunde bietet 800 €. Die Mitte wäre 900 €.
2. Deine Zugeständnisse
950 € → 930 € → 915 €
Erst 50 €, dann 20 €, dann 15 € Nachlass
3. Ergebnis
915 €
15 € über deinem Zielpreis von 900 €
Jedes Zugeständnis ist kleiner als das vorherige. Dein Verhandlungspartner merkt, dass die Luft dünner wird, und lenkt eher ein.
Zwei Beispiele aus dem B2B
So sieht die Zugeständnistreppe in zwei typischen B2B-Verhandlungen aus:
Das ist zu teuer, wir haben nur 42.000 € Budget.
Ich könnte bei 47.000 € entgegenkommen.
Der Kunde verhandelt weiter.
Dann wären es 45.500 €.
Der Kunde verhandelt noch einmal.
Das Äußerste wären 45.000 €.
Die Zugeständnisse: 3.000 €, dann 1.500 €, dann 500 €.
Unser Budget liegt bei maximal 6.500 €.
Ich könnte Ihnen bei 7.200 € entgegenkommen.
Der Kunde verhandelt weiter.
Dann wären es 6.900 €.
Der Kunde verhandelt noch einmal.
Das Letzte, was ich tun kann: 6.800 €.
Die Zugeständnisse: 800 €, dann 300 €, dann 100 €.
So planst du deine Zugeständnistreppe
- Nie direkt in die Mitte gehen. Biete bei deinem nächsten Preiszugeständnis niemals den rechnerischen Mittelwert zwischen deinem und dem Gegenangebot an.
- Zugeständnistreppe im Voraus planen. Leg dir für deinen Zielpreis mehrere Zugeständnisschritte zurecht, die jeweils kleiner werden als der vorherige.
- Fremde Ankerpreise nicht als Ausgangspunkt akzeptieren. Ignoriere oder relativiere einen überzogenen Startpreis der Gegenseite, statt ihn unwidersprochen als Verhandlungsbasis zu übernehmen.
Keine Leistung ohne Gegenleistung
Im Beispiel oben haben wir die Gegenleistung bewusst ausgeklammert. In der Praxis gilt das Grundgesetz der Verhandlung: Keine Leistung ohne Gegenleistung. Wenn du im Preis nachlässt, muss sich auch auf der Leistungsseite etwas verändern. Wie du damit auch die Frage nach dem „letzten Preis“ abwehrst, liest du im Artikel über den billigsten Verhandlungstrick.
Sei clever: Lerne praktische Preisverhandlung auf der Straße
Diese kleinen Verhandlungsstrategien können häufig erstaunliche Verhandlungserfolge möglich machen. Wer sie nicht kennt, verliert schnell Geld.
Häufig bringt es mehr, einmal darüber nachzudenken, wie man sein hart verdientes Geld clever einsetzt oder wie man seine zu erbringenden Dienstleistungen clever im Preis verteidigt, als eine ganze Woche lang brav zu arbeiten.
Ich finde es zum Beispiel auch eine ganz hervorragende Idee, einmal mit der Verhandlungsbrille in typische Marktsituationen zu gehen.
Die Verhandlungsstrategie von Marktschreiern
So guck dir zum Beispiel mal den Marktschreier vom Obststand auf dem Fischmarkt an. Du kennst ja sicherlich diese Marktschreier. Sie packen eine Tüte voller Obst und verkaufen dann die Tüte für nicht 30, nicht 20, sondern für zehn Euro. Als Verhandlungsexperte merkst du sofort: Aha, Ankerpreis!
Werterhöhung durch „Draufpacken“
Wenn dann die ersten Leute nicht sofort ihre Zehn-Euro-Scheine zücken, um eine Tüte zu erstehen, geht das Draufpacken los.
Das Draufpacken folgt ganz konkreten Verhandlungsregeln. Der Obstverkäufer packt zunächst vielleicht noch eine Schale Weintrauben auf die Tüte drauf. Wenn dann immer noch keiner anbeißt, packt er noch mal etwas drauf, was aber in der Wertigkeit geringer ist als die Weintrauben – zum Beispiel drei Äpfel. Wenn dieses Angebot immer noch keinen dazu verleitet, diese Obsttüte zu kaufen, haut er noch einmal einen drauf: zum Beispiel eine Banane.
Durch dieses Vorgehen hat er die Attraktivität seiner Obsttüte nicht nur einmal, sondern gleich dreimal verstärkt. Jetzt kann man sich fragen, warum der Obsthändler so etwas tut. Und die Antwort ist immer sehr einfach: Weil es funktioniert!
Draufpacken statt Nachlass: Dasselbe Prinzip steckt im Geber-Trick, bei dem du eine Zugabe gibst, statt im Preis nach unten zu gehen.
Verhandlungstechniken für deine Preisverhandlung im Überblick
Die beiden Strategien oben sind dein Werkzeug, wenn du schon mitten in der Preisverhandlung steckst. Diese Verhandlungstechniken und Verhandlungsstrategien helfen dir davor und daneben:
- Ankereffekt: Wer den ersten Preis nennt, setzt den Anker, an dem sich jedes Gegenangebot orientiert.
- BATNA: Deine beste Alternative zur Einigung. Wer sie kennt, verhandelt aus einer Position der Stärke.
- Der „letzte Preis“: So wappnest du dich gegen den billigsten Verhandlungstrick.
- Taktische Empathie nach dem FBI-Modell und Labeling: hart in der Sache bleiben, ohne Sympathie zu verlieren.
- Pinpointing: Verständnis testen und zusammenfassen. Verhandlungsprofis tun das doppelt so oft wie durchschnittliche Verhandler.
- Den Preis richtig nennen: Wann und wie du den Preis nennst, damit er nicht nackt im Raum steht.
- Preiserhöhung ankündigen und durchsetzen: Warum Preiserhöhungen verkauft und nicht verhandelt werden.
- Das VB-Mind-Set: Warum schon der Gedanke an eine Verhandlungsbasis dich Geld kostet.
- Die 100.000-Euro-Methode: Mit fünf Fragen bezifferst du den Kundennutzen und rechtfertigst deinen Preis.
Häufige Fragen zur Preisverhandlung
Wie führe ich eine Preisverhandlung richtig?
Verteidige zuerst deinen Preis und steig erst in die Verhandlung ein, wenn es keinen anderen Weg zum Abschluss gibt. Denn in dem Moment, in dem du über den Preis verhandelst, hast du schon Umsatz verloren. Wenn du verhandelst, dann mit vielen kleinen und immer kleiner werdenden Zugeständnissen. So merkt dein Gegenüber, dass die Luft dünner wird, und du landest nahe an deinem Zielpreis.
Wie formuliere ich in der Preisverhandlung?
Fragt der Kunde nach Rabatt, sprichst du zuerst das Kaufsignal aus: „Wenn ich Sie richtig verstehe, dann ist das schon das richtige Angebot für Sie, aber Sie fragen sich, ob Sie da auch ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bekommen, richtig?“ Danach wiederholst du den Schlüsselnutzen mit drei Nutzenargumenten und fragst nach dem nächsten Schritt. Auf die Rabattforderung selbst gehst du nicht ein.
Warum ist der Kompromiss in der Mitte ein Fehler?
Weil du dein eigenes Angebot damit auf einen Schlag stark erhöhst. Wer im Basar-Beispiel von 30 auf 40 Euro geht, erhöht sein Angebot um ein Drittel. Die Gegenseite nimmt das dankend an und schlägt wieder die Mitte vor, bis du am Ende 42,50 Euro bezahlst. Plane deine Zugeständnisse deshalb vorher und nenne nie gleich dein ultimatives Preisziel.
Was sind asymptotische Zugeständnisse?
Asymptotische Zugeständnisse sind Preiszugeständnisse, die mit jedem Schritt kleiner werden. Statt bei 1.000 Euro direkt in der Mitte auf 900 Euro zu gehen, bietest du 950, dann 930, dann 915 Euro an. Die schrumpfenden Schritte zeigen deinem Verhandlungspartner, dass die Luft dünner wird. Das bringt ihn eher zum Einlenken, und du bleibst über deinem Zielpreis.
Was antworte ich auf „Kann man am Preis noch etwas machen?“
Sieh die Frage als Kaufsignal: Der Kunde will kaufen, jetzt geht es nur noch um die Bedingungen. Steig deshalb nicht in die Verhandlung ein, sondern verteidige den Preis in zwei Schritten. Erst sprichst du aus, was der Kunde nicht gesagt hat, dann wiederholst du den Nutzen mit drei Argumenten. An seiner Reaktion erkennst du, wie seine Kauftemperatur ist.
