Sakichi Toyoda entwickelte in den 1930er Jahren die 5-Why-Methode bei Toyota: Durch strukturiertes Nachfragen zur eigentlichen Ursache. Die Motivbrücke überträgt dieses Prinzip in den Verkauf. Statt Kaufmotive zu raten, erfragst du sie systematisch. Mit „Und was das wirklich für Sie bedeutet ist…“ führst du Features zu Grundmotiven wie Freiheit oder Status.
...Bedarfsanalyse & Qualifizierung
Bedarfsermittlung & Qualifizierung – Reflexrhetorik in der Kundenanalyse.
Hier geht es darum, wie du mit Fragen und Systemen wie SPIN, BANT oder MEDDIC erkennst, was Kunden wirklich brauchen und wo sie im Entscheidungsprozess stehen. Reflexrhetorik zeigt dir, wie du Gespräche strukturierst, Signale richtig deutest und Chancen realistisch bewertest.„Telling is not selling“ – aber die wenigsten verstehen, was das wirklich bedeutet. Es gibt einen kritischen Moment im Verkaufsgespräch, den 90% verpassen: genau dort, wo du normalerweise präsentierst. Top-Verkäufer machen etwas völlig anderes. Sie stellen eine spezifische Frage. Erfahre die Fragetechnik, die Kunden deine Lösung selbst verkaufen lässt.
...Diese 50 Frageschlüssel zeigen dir, wie du aus Merkmalen echte Benefits machst – und so die Herzen deiner Kunden gewinnst.
...Fragetechniken VerkaufUm erfolgreich zu verkaufen, reicht es nicht aus, einfach nur überzeugend aufzutreten und den Kunden mit deinem Fachwissen oder deinem Verkaufspitch zu konfrontieren. Das Geheimnis liegt darin, den Kunden in den Fokus zu stellen, ihn wirklich zu verstehen und das Verkaufsgespräch zu führen (und nicht vom Kunden geführt zu werden). Und hier kommen die …
...Die Kunst des Verkaufens hat sich im Laufe der Jahrzehnte immer wieder weiterentwickelt, und eine der einflussreichsten Entwicklungen war zweifellos die Einführung der MEDDIC-Methode. Diese Methode hat die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Verkaufsteams ausbilden und die Qualität ihrer Leads bewerten, grundlegend verändert. In diesem Blog-Beitrag tauchen wir in die Geschichte und Anwendung der MEDDIC-Methode …
Aktives Zuhören im Verkauf: Die 3-Stufen-Methode mit Paraphrasieren und Verbalisieren. Konkrete Sprachmuster, Dialogbeispiele und Verkaufstechniken für mehr Abschlüsse.
...So zeigst du Kompetenz und baust Vertrauen auf mit nur einer Frage!Gerade zu Beginn eines Gespräches kann eine falsche Frage das komplette Verkaufsgespräch abwürgen. Denn besonders am Anfang willst du mit einer guten Frage sowohl sachkundig als auch interessiert wirken – und nicht aufdringlich oder verkaufsorientiert. Ich habe dir dafür heute die perfekte Frage mitgebracht: Die …
...Es steht außer Frage, dass eine gute Fragetechnik unerlässlich ist. Auf diese Weise findest du nicht nur heraus, was der Kunde will und braucht, sondern du baust gleichzeitig Vertrauen auf oder veränderst das Denken deines Kunden durch neue Perspektiven. Aber allzu oft verlassen wir uns auf die immer gleichen alten Fragen, immer und immer wieder.Deswegen habe …
Was ist der Super-Gau in jeder Bedarfsanalyse? Das Schlimmste was in der Bedarfsermittlung passieren kann, ist dass du deine Fragen nicht clever verschachtelst.Worin der Unterschied einer guten und einer schlechten Kundenergründung liegt, möchte ich dir hier anhand einer Playbook-analyse zeigen.Auf diese Inhalte gehe ich im Video ein:Playbook-AnalyseWas will ich dir zeigen in diesem VideoWas macht …
...Es gibt keine dummen Fragen? Jeder kennt wahrscheinlich den alten Satz: es: gibt keine dummen Fragen, es gibt nur dumme Antworten. Aber stimmt das wirklich? Das ist ein bisschen wie mit dem Achtjährigen, der seine Lehrerin fragt: „Was habe ich denn heute eigentlich gelernt?“ und die Lehrerin sagt „Das ist aber eine dumme Frage.“ „Ja, …
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