Telefonakquise | 12 Tipps aus der Praxis für Vertrauensaufbau, Einstieg, Interessewecker und Gesprächsstruktur für die Akquise am Telefon.

Telefonakquise ist im B2B Vertrieb immer noch eine wirkungsvolle Methoden, um neue Kunden zu gewinnen. Allerdings brauchst du als Akquisiteur neben Mut und Motivation vor allem die richtigen Strategien und Verkaufstechniken. Hier findest du 12 wichtige Tipps für dein nächstes Telefonat.

#1 | Frage nicht: „Passt es gerade?“

Zugegeben, die Verführung ist groß, den Gesprächspartner zunächst einmal zu fragen: Passt es gerade? Ganz einfach, weil du ein höflicher Mensch bist. Ich mache das auch. Allerdings nicht in der Telefonakquise. Sondern mit Geschäftspartnern, die mich bereits kennen und mit denen ich bereits eine geschäftliche Verbindung habe. In der Akquise am Telefon gelten andere Gesetze.

Statt dessen nutze einen sauberen Vertrauensaufbau (siehe das Beispiel in Tipp 5) und komm dann möglichst schnell zum Punkt.

#2 | Starte niemals "blind" in die Telefonakquise

Wer heute noch ohne solide Vorabinformation – also quasi blind – in die Kundenakquise am Telefon geht, verschenkt massiv Erfolgspotential.

Wenn du dich im Gespräch mit der Telefonzentrale fragen hörst: „Wer entscheidet denn bei Ihnen über XYZ?“, dann stehen die Chancen gut, dass du deine Hausaufgaben nicht gemacht hast.

Es spricht zwar nichts dagegen diese Frage zustellen, aber es ist natürlich viel cooler wenn du statt dessen sagen kannst:

Aber natürlich geht es nicht nur darum, zu wissen dass Herbert Petermann der entscheidende Ansprechpartner für dich ist, sondern du willst eine weit solidere Informationsbasis vor deinem Anruf aufbauen. Wenn du richtig gut recherchieren kannst, dann bringen dich deine gewonnenen Informationen in der Telefonakquise auf das nächste Level. Garantiert! Die richtigen Informationen helfen dir vor allem bei der Formulierung deiner Interessewecker und Gesprächsaufhänger (siehe dazu Tipp 6). Du machst so in der Praxis aus der Kaltaqkuise fast schon eine Warmakquise.

#3 | Nutze Neugier-Beschleuniger

Bevor du zu deinem eigentlichen Sales-Pitch bzw. deinen Interessewecker übergehst kann es hilfreich sein, die Neugier deines Gesprächspartners durch eine Frage zu erhöhen. Das erreichst du mit folgenden Fragen:

Diese Fragen haben alle eines gemeinsam: die Antwort ist immer ein ´ja´ deiner Zielgruppe und dein Kunden ist jetzt neugierig (und damit aufmerksam) für das, was als nächstes kommt (nämlich auf deinen Aufhänger). Neugier-Fragen sind also rhetorische Elemente, die dem Spannungsaufbau dienen. Sie sichern dir die Aufmerksamkeit des Kunden.

#4 | So baust du schnell Vertrauen auf

Ein wertvoller Tipp für deine Telefonakquise habe ich zum Thema Vertrauensaufbau für dich. Wenn du schnell ein solides Grundvertrauen zum Kunden aufbauen willst, dann solltest du  „Stallgeruch“ haben. Stallgeruch bedeutet, dass dein Gegenüber schon bei deinen ersten Sätzen in deiner telefonischen Akquise merken, dass du weißt wovon du redest.

Das kriegst du mit den sogenannten  „Ja-Fakten“ und dem „Aufmerksamkeitsanker“ hin. Wie dieses beiden einfachen Werkzeuge funktionieren erkläre ich dir in diesem Video:

 #5 | Starte mit diesem Satz

Jeder Unternehmer weiß: Menschen brauchen Gründe, um zu verstehen und um sich einfacher entscheiden zu können. Bediene diesen Wunsch nach Gründen auch auf der rhetorischen Ebene, indem du genau so einsteigst. Mit dem richtigen Sprachmuster triggerst du sofort die richtigen Muster bei deiner Zielgruppe. Auch zu diesem Rhetorikmuster gibt es Ergebnisse aus praktischen Tests:

#6 | Nutze starke Aufhänger

Der zweite Punkt bei denen dich die richtigen Infos nach vorne bringen sind dein Interessewecker oder Aufhänger. Du willst, dass dein Kunde seine Zeit in ein Gespräch mit dir investiert. Dafür musst du ihm allerdings auch gute Gründe liefern. Gute Interessewecker beantworten die unausgesprochene Frage des Kunden: Was habe ich davon?

2 Beispiele für starke und schwache Akquise-Aufhänger

Wenn du diesen "schwache Aufhänger" in deiner Telefonaquise nutzt machst du den Fehler, dass du wenig individuelle und wenig aktuelle Informationen nutzt. Mit den richtigen Infos könntest du die Wahrscheinlichkeit für einen Gesprächstermin deutlich steigern:

Ein paar Anregungen wie du deinen Interessewecker auf das nächste Level hebst, und aus einer 08/15-Ansprache einen richtigen „Hinhörer“ machst, gebe ich dir in diesen beiden Videos aus meinem Youtube-Kanal:

Wir halten also fest: Telefonakquise ist so gut oder so schlecht wie die Informationen über die du verfügst. Sei also kein Akquise-Dinosaurier und lerne mit den uns gegebenen Recherchewerkzeuge meisterhaft umzugehen. Es gibt genug davon: Google Alerts, LinkedIn Sales Navigator, Xing, Salesviewer, Echobot.

#7 | Pack Situationsfragen ans Ende

Dieser Tipp widerspricht auf den ersten Blick allem, was ich bisher über verkaufen gesagt habe. Aber für die Telefonakquise gelten andere Gesetze als für das Verkaufsgespräch.

Im Verkaufsgespräch ist die Bedarfsanalyse die Basis für professionelles Verkaufen. In der Telefonakquise verkaufst du einen Termin für ein Verkaufsgespräch.

 Im Verkaufsgespräch ist es genau anders herum. Wenn du in der Akquise am Telefon mit der bedeutungsschwangeren Fragen um die Ecke kommst: „Was sind momentan Ihre größten drei Herausforderungen?“, dann ist das also keine hilfreiche Technik. Diese Frage treibt zwar deinem Verkaufstrainer Tränen des Stolzes in die Augen, aber der Statistiker würde sagen: Diese Frage korreliert nicht positiv mit der Terminvereinbarung.

Stelle die Bedarfsanalyse bei der Telefonakquise nach hinten

Wenn du mehr über deinen Kunden wissen willst, dann steige in eine tiefere Bedarfsanalyse am Ende des Gespräches ein, wenn du den Termin bereits gemacht hast. Ein hilfreicher Satz für die Überleitung ist:

#8 | Gib dem Kunden 3,5 Sekunden

Ich habe es eben schon erwähnt: in der Telefonakquise laufen die Uhren anders. Dazu gehört auch folgende Entdeckung: Wenn dein Kunde im Erstkontakt nicht so redselig ist, dann ist das ein gutes Zeichen. Klingt komisch, ist aber so. 

Im Vergleich dazu: In nicht erfolgreichen Telefonaten liegt die Gesprächsbeitragslänge des Kunden mit 8 Sekunden mehr als doppelt so hoch. Jetzt muss man nicht mit der Stoppuhr am Telefon sitzen und sich Sorgen machen, wenn der Gegenüber auch mal was sagt. Aber diese Erkenntnisse zeigen doch deutlich eines: In der Telefonakquise musst du anschieben und pushen, um erfolgreich zu sein. Im Verkaufsgespräch musst du dagegen locken und ziehen.

#9 | Booste deine Produktivität

Telefonakquise ist immer auch mit Ablehnung verbunden. Deswegen kann es passieren, dass du dich bewusst oder unbewusst vor dem nächsten Anruf zierst. Da finden sich viele Ersatzbeschäftigungen: Schreibtisch aufräumen, Kaffee machen, endloses recherchieren oder noch mal schnell ein paar Telefonakquise Tipps aus dem Internet anschauen 🙂

Die 10er-Liste ist dein persönlichen Akquise-Arbeitsplan für den Tag.

“Ich muss mich zur Telefonakquise immer richtig überwinden.” Das ist ein Zitat einer Teilnehmerin von einem Telefonakquise Seminar. Das ist gar nicht schlimm. Der Trick dabei ist: überwinde dich lieber nur einmal für die 10er-Liste, statt dich immer wieder vor jedem neuen Telefonat zu überwinden. Die Idee der der 10er-Liste ist so einfach, praktisch und kann deine Produktivität in der Neukundengewinnung erheblich steigern.

Wie funktioniert die 10er-Liste?

Auf ihr notierst du alle relevanten Informationen zu jedem Kontakt. So stellst du sicher, dass du nicht vor jedem Telefonat nach Telefonnummern oder Ansprechpartnern recherchieren brauchst. Denn wenn du den Telefonhörer jetzt einmal abgenommen hast, wird er erst wieder aufgelegt, wenn du die 10er-Liste komplett durch telefoniert hast. Einen ausführlichen Artikel über die 10er-Liste findest du auch in meinem Blog.

#10 | Die beste Zeit für Telefonakquise

Dr. James Oldroyd von der Kellogg School of Management hat die elektronischen Daten von mehr als 1 Million Kaltakquiseanrufe ausgewertet. Die Auswertung bezog sich auf die Telefonakquise von mehreren 1000 Verkaufsprofis aus 50 unterschiedlichen Unternehmen durchgeführt. Dr. Oldroyd wollte Erkenntnisse über den optimalen Zeitpunkt in der telefonischen Akquise sammeln.

Die Ergebnisse stammen aus dem amerikanischen Markt. Welche Aussagekraft das für dich hat diskutiere ich in diesem Video:

#11 | Telefonakquise Leitfaden – ja, aber richtig!

Ein Leitfaden für deine Telefonakquise ist nichts anderes als eine notwendige Vorbereitung. Und das Geniale an bei Akquisetelefonaten ist: Es sind Open-Book-Prüfungen! Open-Book-Prüfungen hab ich das erst mal in meinem Studium kennengelernt. Das sind Prüfungen in denen du alles an Material mit reinnehmen kannst, was du willst oder denkst zu brauchen.

Ein guter Leitfaden ist entgegen des Namens keine lineare Abbildung deines Akquisegespräches. Das geht gar nicht. Wer mit einem linearen Leitfaden arbeitet hört sich an wie ein „reading monkey“. Du kannst nur bedingt voraussehen wie dein Kunde reagiert.

Deswegen baust du deinen Leitfaden eher wie Nachschlagewerk auf. In so einem Nachschlagewerk springst du von der einen zur anderen Stelle, je nachdem was du gerade wissen willst. Und nach dem gleichen Prinzip funktioniert auch ein Telefonakquise Leitfaden.

Welche Inhalte hat ein Telefonakquise Leitfaden?

Die Inhalte eines Akquiseentwicklungsplan bestehen aus unterschiedlichen Fragen und Textbausteinen:

• Begrüßungsformel
• Interessewecker
• Elemente zum Vertrauensaufbau
• Musterbrecher
• Joker-Fragen
• Abschlusstechniken
• Fragebuffet für die Kundenqualifizierung

#12 | Nutze Joker-Fragen für den Abschluss

Joker-Fragen sind einfache Sprachmuster, die dir dabei helfen, in der Telefonakquise noch verbindlicher zu werden.
Zwar wirken Joker-Fragen auf den ersten Blick vielleicht ein wenig plump, aber sie funktionieren.

 Sie hören sich ähnlich an wie Abschlussfragen. Allerdings werden sie nicht zwangsläufig nur am Ende des Verkaufsgespräches gestellt, sondern immer dann, wenn es schwierig wird - wie zum Beispiel bei der Einwandbehandlung.
Hier ist eine kleine Auswahl an Joker-Fragen (in der gratis Checkliste bekommst du alle Joker-Fragen)

#13 BONUS-Webinar| Telefonakquise B2B

In diesem Webinar über Kaltakquise und Telefonakquise geht es um die wichtigen Themen:

• Warum Du eine Akquisestrategie brauchst.
• Was Du dabei unbedingt berücksichtigen musst.
• Wie Du Dein Timing in der Telefonakquise optimierst.
• Wie die optimale Vorgehensweise im Akquisegespräch aussieht.
• Ist ein Leitfaden eine gute Idee in der Neukundengewinnung